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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的含义与特征 1

第二节 商务谈判的类型与内容 6

第三节 商务谈判的原则与评判标准 17

第四节 商务谈判模式 22

综合实训 25

综合练习 27

第二章 现代商务谈判理论 30

第一节 博弈论与商务谈判 31

第二节 公平理论与商务谈判 35

第三节 商务谈判需要理论 38

第四节 商务谈判实力理论 41

综合实训 46

综合练习 47

第三章 商务谈判心理 50

第一节 商务谈判心理概述 50

第二节 商务谈判的需要与动机 55

第三节 商务谈判中的个性利用 62

第四节 其他商务谈判心理的运用 66

综合实训 76

综合练习 80

第四章 商务谈判中的文化与礼仪 84

第一节 商务谈判中的文化差异 85

第二节 不同国家和地区商人的谈判风格 91

第三节 商务谈判礼仪 107

综合实训 123

综合练习 124

第五章 商务谈判准备 129

第一节 商务谈判的信息准备 131

第二节 商务谈判的组织准备 136

第三节 商务谈判方案的制订 139

第四节 商务谈判物质条件的准备 146

第五节 模拟谈判 149

综合实训 151

综合练习 152

第六章 商务谈判的开局与报价 155

第一节 商务谈判的开局 155

第二节 营造谈判气氛 165

第三节 报价策略 175

综合实训 180

综合练习 181

第七章 商务谈判的价格磋商与再谈判 184

第一节 讨价 185

第二节 还价 189

第三节 讨价还价中的让步 193

第四节 商务谈判小结与再谈判 202

综合实训 208

综合练习 209

第八章 商务谈判的终结与合同签订 213

第一节 商务谈判终结的判断与结束方式 213

第二节 商务谈判备忘录的签订 221

第三节 商务谈判合同的签订 224

第四节 商务谈判合同的履行与纠纷的处理 227

综合实训 236

综合练习 238

第九章 商务谈判技巧 240

第一节 打破商务谈判僵局的技巧 241

第二节 对付威胁的技巧 248

第三节 对付进攻的技巧 251

第四节 商务谈判中的沟通技巧 254

综合实训 268

综合练习 269

第十章 商务谈判策略 273

第一节 商务谈判策略概述 274

第二节 商务谈判策略的采用 277

综合实训 302

综合练习 303

第十一章 商务谈判管理 306

第一节 商务谈判的主持 306

第二节 商务谈判过程中的管理 311

第三节 商务谈判后的管理 318

综合实训 320

综合练习 321

附录A 谈判案例分析方法 324

A.1案例分析的目的 324

A.2案例分析的内容 324

A.3案例分析的方法 325

A.4实例分析示范 326

A.5如何书写案例分析文章 328

附录B 作业范例 331

B.1商务谈判案例分析报告 331

B.2商务谈判实训报告 332

附录C 模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用 335

C.1商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项 335

C.2模拟谈判的方式 337

C.3模拟谈判的组织 338

附录D 商务谈判大赛 339

商务谈判大赛1／4决赛 343

商务谈判大赛半决赛 343

商务谈判大赛决赛 344

参考文献 346

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