汽车销售人员超级口才训练 汽车销售人员与客户的83次沟通实例PDF格式文档图书下载

第1章　展厅寒暄初接近　 1

情景1 客户在展厅门外犹豫徘徊　 3

情景2 客户走进展厅内四处观望　 5

情景3 客户直奔着一款车型而来　 7

情景4 客户对销售人员爱理不理　 10

情景5　客户表示只是随便看一看　 13

情景6 客户开门见山地询问价格　 17

情景7　客户考察之后又再度到访　 20

情景8 老客户介绍的新客户来访　 22

情景9　特殊客户须给予特殊关照　 26

情景10 客户看了一圈后转身离开　 30

第2章 需求挖掘利成单　 35

情景11　获取客户个人的信息资料　 37

情景12　分析客户购车的主要原因　 41

情景13　挖掘客户重点关注的因素　 44

情景14　探询客户购车的预算计划　 47

情景15 了解客户中意的理想车型　 50

情景16 掌握客户购车的时间计划　 52

情景17　理清购车的关键决策人物　 54

情景18 判断客户的市场了解程度　 57

情景19 升级客户的需求紧迫程度　 59

第3章　产品推介扣需求　 65

情景20　如何进行展厅内静态演示　 67

情景21　如何渲染汽车的特色卖点　 70

情景22　如何激发客户的兴趣好奇　 74

情景23　如何应答客户的产品疑问　 78

情景24　如何向群体客户介绍汽车　 82

情景25　如何评价竞争对手的车型　 85

情景26　如何应对客户的低调反应　 88

第4章　试乘试驾增兴趣　 93

情景27　客户拒绝试乘试驾的应对　 95

情景28　安抚不宜试驾客户的情绪　 97

情景29　试乘试驾之前的准备工作　 99

情景30　起步之前的“热身”交流　 101

情景31　把握时机强调汽车的特色　 105

情景32　行驶途中细心提示及提醒　 107

情景33　体验后积极征询客户评价　 108

第5章　异议处理用对法　 113

情景34　我不是非常喜欢这一款车　 115

情景35　我朋友觉得这款车不太好　 117

情景36　我对你们车的质量不放心　 120

情景37　你们品牌不是非常知名呀　 123

情景38　我不太想购买国产品牌车　 125

情景39　你们的车不错，但太贵了　 128

情景40　我可负担不起这么贵的车　 131

情景41　同样的车A店要便宜得多　 134

情景42 同样的配置A车便宜多了　 137

情景43　要是贬值了，你补我差价　 140

情景44　我诚心想买，你打点折吧　 142

情景45　赠品我不要，直接抵现金　 146

情景46　便宜三千吧，不行就算了　 149

情景47　老客户一点优惠都没有吗　 154

情景48　我等你们降价后再来买　 156

情景49　我要先和家人商量商量　 158

情景50　我不着急买车再等等吧　 161

第6章　跟进联络要及时　 165

情景51　客户拒绝不代表销售失败　 167

情景52　做好个人的客户关系管理　 171

情景53　设计能打动客户的开场白　 175

情景54　找出阻碍成交的绊脚石　 180

情景55　及时掌握客户选车的进程　 182

情景56　吸引准客户再度光临赏驾　 185

情景57　客户退车之后要及时跟进　 188

第7章　完美签单讲技巧　 191

情景58　直接促成法　 193

情景59　假设促成法　 196

情景60　选择促成法　 199

情景61　让步促成法　 202

情景62　激将促成法　 205

情景63　利益促成法　 207

情景64　对比促成法　 210

情景65　诱导促成法　 212

情景66　实例促成法　 215

情景67　从众促成法　 217

情景68　紧张促成法　 219

情景69　细节促成法　 222

情景70　最后一问法　 224

情景71　富兰克林法　 226

第8章　售后服务要做细　 229

情景72　签约购车过程的注意事项　 231

情景73　新车交付之前的准备工作　 234

情景74　顺利验车交车的流程细节　 236

情景75　客户提车后的回访与跟踪　 240

情景76　超值服务赢取老客户忠诚　 242

情景77　积极寻求老客户做转介绍　 245

第9章　抱怨投诉妥处理　 249

情景78 交车延迟太久客户要退车　 251

情景79　客户抱怨售后服务态度差　 254

情景80　客户不满维修服务网点少　 256

情景81　客户抱怨维修服务收费高　 257

情景82　客户因质量问题要求退车　 259

情景83　客户认为买贵了索偿差价　 261

附录　知识链接　 265

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