一点就通的营销技巧PDF格式文档图书下载

1 消费者为什么热衷于购买“大堆货” 1

情景案例从卖“大堆”到买“大堆” 2

行为解析选“大堆货”有道理 4

“大堆货”的群聚效应 5

营销启示没有陈列就没有销售 6

激发“大堆”陈列的销售力 7

为“大堆”陈列提个醒儿 7

2 消费者为什么会冲动地“随机扫货” 9

情景案例单位理财高手却理不好“家财” 10

行为解析是什么诱发了冲动魔性 12

冲动让消费者更“善变” 13

营销启示把冲动性购买机会化 14

迎战理性消费浪潮 15

3 消费者为什么对广告产品有进有退 17

情景案例“两面派”的购买消费经 18

行为解析基本消费行为无差异 19

消费者看产品“下菜碟” 20

营销启示爱也广告，恨也广告 21

广告也要投其所好 22

4 消费者为什么会随“意见领袖”而动 24

情景案例人人心里都有一个崇拜的“偶像” 25

行为解析消费影响力之源 27

意见领袖无处不在 27

营销启示意见领袖多元化 28

找到关键意见领袖 29

虚拟意见领袖也真实 30

5 消费者为什么会包容“问题产品” 31

情景案例读不懂蒙牛品牌的促销员 32

行为解析强势品牌的市场恢复力 33

消费者去留看企业“表现” 34

营销启示近因效应让美好暂逝 35

扭转被动局面要主动 36

6 消费者为什么会成为购物“瘾君子” 38

情景案例狂热购物让女白领成“月光族” 39

行为解析何为强迫性消费 41

强迫性消费的驱动力 41

营销启示适度开发强迫性市场 43

规避不良的一面 44

7 消费者为什么感叹免费的东西更贵 45

情景案例贪图“免费”的便宜吃大亏 46

行为解析免费的高价性 48

为消费者挖好的“坑” 48

营销启示免费是一种商业模式 49

真实才能赢得消费者 51

8 消费者为什么会臣服于广告“恐吓” 52

情景案例被广告吓服的老百姓 53

行为解析战战兢兢的消费者 55

“惩罚”也是激励 56

营销启示消费者需要的是结果 56

广告诉求最关键 57

9 消费者为什么要通过消费来补偿自己 60

情景案例人老心不老的“钻石婚”夫妻 61

行为解析不平衡就需要补偿 62

补偿性消费的外部诱因 63

营销启示产品激活与强化 64

情感激活与强化 65

情境激活与强化 65

10 饥饿销售为什么让消费者“胃口”大增 67

情景案例被商家“饿”疯的老百姓 68

行为解析销售上的“欲擒故纵” 70

饥饿销售无处不在 70

营销启示玩“饥饿”是有条件的 72

对企业的三大忠告 72

11 消费者为什么对促销政策不“感冒” 74

情景案例不被消费者“买账”的女老板 75

行为解析“复杂”令人望而却步 77

简单的才是有效的 78

营销启示消费者心中有杆秤 79

征服早期消费者 80

12 消费者为什么买“涨”不买“跌” 82

情景案例被开发商牵着鼻子走的购房者 83

行为解析“高价购买”背后的心理预期 85

营销启示合理降价 86

科学涨价 87

13 为什么越推荐消费者就越不买 89

情景案例为荐购所伤的老鼻炎患者 90

行为解析买卖即博弈 91

五类商品易生戒心 92

营销启示该出手时才出手 94

购物过程零干扰 95

14 消费者为什么对品牌“爱”而“不忠” 97

情景案例被消费者“叛离”搞懵的三同学 98

行为解析市场环境因素 100

经济环境因素 101

民族文化因素 102

营销启示建立消费者忠诚 103

追求消费者忠诚别过度 105

15 消费者为什么越便宜越想更便宜 106

情景案例一个服装店员的“价格经” 107

行为解析求廉心理下的消费行为 109

营销启示用“求廉心理”做文章 111

巧妙接招讨价还价 111

保持利润空间合理化 112

16 消费者为什么喜欢“抱团”购买 113

情景案例沉醉于网络团购的女白领 114

行为解析并非仅为“省钱”而战 116

有利益也有风险 117

营销启示团购是商业模式 118

团购营销“四规则” 119

17 消费者为什么会打起“反消费”大旗 121

情景案例拥有“消费主见”的女博士 122

行为解析消费者也有“消费主义” 124

反消费行为浪潮化 124

营销启示防止反消费行为的滋生 126

长期与反消费主义作斗争 126

18 消费者为什么视网络口碑为“圣经” 128

情景案例网购一族的购物“心经” 129

行为解析消费者最相信谁 131

从其他消费者的口碑中获益 132

营销启示进行口碑点引导 134

管控好负面口碑 135

让消费者去演“主角“ 135

19 消费者为什么会为“故事”所动 137

情景案例“故事大王”做火了熟食店 138

行为解析故事的力量 140

故事最容易感染消费者 141

营销启示每一家企业都有故事 142

做“故事大王”不简单 143

20 消费者如何通过购物来寻找自我 145

情景案例追求自我角色的职业女性 146

行为解析消费者都有自己的角色定位 148

演好角色离不开消费 149

营销启示品牌即人 150

角色营销三部曲 152

21 消费者购买为什么总是充满矛盾 153

情景案例更换灯具带来的两难抉择 154

行为解析矛盾贯穿消费始末 155

形形色色的消费冲突 156

营销启示营销即“开锁” 158

打开消费者的冲突之锁 158

22 消费者缘何会因“怀旧”的力量而动 161

情景案例“80后”年轻人的“恋旧”情结 162

行为解析怀旧的内幕 164

怀旧具有群体性 165

营销启示怀旧是一种快乐资源 165

产品是怀旧营销的基石 166

“三步”定输赢 167

23 消费者为什么乐于偶尔的“小奢侈” 169

情景案例追求“奢侈”的公司小白领 170

行为解析“小奢侈”的行为特征 172

真实的消费，虚无的产品 173

品牌是“小奢侈品”的符号 173

营销启示品牌定位锋尚化 174

品牌形象高端化 175

品牌蓝图情境化 177

品牌传播社群化 177

品牌诉求情感化 178

24 消费者为什么会掩饰购买“错误” 180

情景案例买错东西却死不认账 181

行为解析常常发生的购买错误 183

消费者不认账的背后 184

“犯错”后会怎么做 184

营销启示购买错误降低消费者满意度 185

帮助消费者少“犯错” 186

25 消费者为什么会对企业“说谎” 188

情景案例为图赠品不惜谎话连篇 189

行为解析消费者蒙蔽了“新可乐” 192

“说谎”也是有理由的 193

营销启示难以切准的消费者脉搏 195

洞察消费者的两大关键点 196

26 消费者为什么会沉迷于“介入” 198

情景案例甘做品牌粉丝的年轻人 199

行为解析消费者为什么喜欢“介入” 201

是什么影响了消费者介入 201

营销启示欢迎消费者介入 202

“三招”增强消费者介入 203

27 消费者为什么对“旧物”感情复杂 206

情景案例视“旧物”为宝的老大姐 207

行为解析消费者会怎样处理“旧物” 209

追求旧物价值最大化 209

营销启示创新会带来“老产品” 210

为消费者创造最大化便利 211

利用闲置废旧产品扩大市场 211

28 消费者为什么在购买上“随波逐流” 213

情景案例“随大流”背后的抢购闹剧 214

行为解析从众消费行为原理 216

辨证看待“随大流”购买 216

从众消费的三大驱动力 218

营销启示对消费者进行市场教育 218

不要破坏市场生态平衡 219

挖掘购买“参照物”的价值 220

利用消费者从众心理造势 220

29 消费者为什么对直销心存反感 222

情景案例从“被直销”到做直销 223

行为解析何为“中国式直销” 225

为什么直销“万人烦” 225

营销启示整合营销做品牌 227

主动维护行业秩序与形象 228

规范直销员的销售行为 229

30 消费者为什么会喜欢“超前购买” 230

情景案例追求功能“先进”带来大烦恼 231

行为解析消费者的购买隐忧 233

超前消费的复杂性 234

营销启示产品创新简单化 235

准确定义产品类别 236

匹配性消费引导 237

为消费者创造长期价值 237

31 消费者为什么对“根消费”矢志不移 239

情景案例恪守传统消费文化的老夫妻 240

行为解析解读“根消费” 241

四个典型行为 242

营销启示开发适销的“根产品” 244

把潜力变成机会 244

运用好定价策略 245

32 消费者为什么视“面子”为生命 247

情景案例被“面子”捆绑的大学生 248

行为解析中国人的“面子”大于天 250

四种“面子消费”行为 251

“面子消费”有五大特征 252

营销启示“面子”的市场机会 253

最给“面子”的定价策略 253

营销要给消费者“长脸” 254

33 消费者习惯性购买究竟为哪般 256

情景案例“认牌子”使孩子险些被“断奶” 257

行为解析每个人都存在习惯性购买 259

习惯性购买遭遇挑战 259

三个基本特征 260

深度理解消费习惯 261

营销启示吸引消费者注意力 262

用实惠的价格争取消费者 262

用广告强化消费者记忆 263

制造差异拉开与竞品的距离 263

简单定位不求完美 263

让消费者最容易买到 264

34 消费者为什么对虚拟商品“着迷” 265

情景案例成人也像孩子一样迷恋虚拟商品 266

行为解析方兴未艾的虚拟消费 268

虚拟消费的主要方式 269

营销启示虚拟世界是营销的新战场 270

虚拟营销“三要素” 271

35 消费者为什么接受“阶梯式消费” 274

情景案例创业夫妻崇尚“阶梯式消费” 275

行为解析“阶梯式消费”更理性 277

永远都不存在“一步到位” 278

营销启示应对二手产品市场的冲击 280

应对租赁市场的冲击 280

应对低价替代品的冲击 281

参考文献 283

后记 285

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