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第1章 销售行为与客户购买行为 1

销售行为 4

购买行为 9

销售行为与购买行为的差异 12

差异一 13

差异二 15

差异三 20

差异四 24

销售机会点 29

对话A 29

对话B 31

对话C 33

对话D 45

第2章 顾问式销售的几个基本概念 51

问题点 52

需求 56

需求的定义 56

隐藏性需求发展或明显性需求 57

利益 59

利益是产品或服务可以满足客户表达出来的明显性需求 59

客户有了明显性需求才能有利益 60

销售代表的使命 61

找到了利益，产品才有生命力 61

购买循环 62

销售代表的三个问题 62

购买循环的六个步骤、三个决策点 63

优先顺序 66

第3章 关于购买循环 71

销售对话的路径 72

销售对话路径及其模式 72

A模式和B模式的区别 73

销售代表的决策与客户的决策 74

对销售代表而言 74

对客户而言 75

发现客户问题与客户明确了自己的问题 76

问题本身就明显存在 77

问题存在于表面现象之下 78

问题尚未被认识 79

优先顺序 80

利用优先顺序来设法改变局势 80

确立优先顺序的最主要依据是有效信息 80

第4章 SPIN与FAB 83

对话 84

与和老师讨论“对话” 84

FAB方法 87

三种产品描述法 87

利益对成交的影响 87

对话1 90

对话2 91

对话3 92

第5章 顾问式销售对话策略 97

销售对话所隐藏的基本策略 98

购买循环的四个决策点与销售策略的关系 103

第一个决策点 103

第二个决策点 104

第三个决策点 104

第四个决策点 105

对话 105

决策点处销售对话策略跳跃和回环的技术 108

销售对话的铁律 109

第6章 SPIN技术进阶 111

状况性询问 112

状况性询问的影响 112

对状况性询问的建议 113

问题性询问 114

准备工作 115

假设前提 116

暗示性询问 118

暗示性询问必须要有一个有效的策略 118

不要太早提供解决方案的三个原因 120

需求确认询问 121

第7章 SPIN与PSS 123

七步法与购买循环的结合点 124

关于PSS 130

PSS与客户购买循环的结合点 131

SPIN与接近阶段的关系 134

优点 135

不足 136

SPIN与调查阶段的关系 136

将客户的外延和内涵同销售代表的外延和内涵结合起来 137

将状况性询问与问题性询问有机结合 138

SPIN与成交阶段的关系 138

销售代表要设法突出他的强项，回避他的弱项 139

让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近 140

第8章 SPIN运用关键——准备 143

为什么客户不认可产品的优点 144

概念上理解的不一致 145

习惯性力量 146

价值的判断 146

对方案的质疑 147

如何从客户的角度准备产品的优点 147

销售代表的语言一定要简单优美 148

要明确教客户运用产品是一个致命的错误 148

要认识什么是产品的真正价值 148

学会“英雄救美” 149

如何从一个新角度认识客户的反论 150

关键技巧会带来很多销售机会 150

让客户明白销售代表能解决他的问题 150

第9章 状况性询问进阶 153

状况性询问的目的 154

问题点 156

隐藏性问题点与明显性问题点 156

隐藏性问题点的逻辑图 158

有效地使用状况性询问 159

选择合适的状况性询问 160

第10章 问题性询问进阶 163

为什么必须提问题性询问 164

问题性询问的概述 164

问题性询问的必要性 164

思维模式 167

有效使用问题性询问的原则 170

什么时候适合提问题性询问 172

第11章 暗示性询问进阶 177

暗示性询问与隐藏性需求 178

暗示性询问的目的 179

第一个目的 179

第二个目的 181

暗示性询问的对象 182

暗示性询问的操作逻辑 182

策划暗示性询问 184

策划暗示性询问的两个关键点 184

策划暗示性询问的四个步骤 185

如何有效超越基本的暗示性询问 187

第12章 需求确认询问进阶 189

需求确认询问的目的 190

第一个目的 190

第二个目的 190

第三个目的 191

ICE模式 192

确认 192

弄清 193

扩大 193

掌握需求确认询问的时机 194

需求确认询问不要使用得太早 194

需求确认询问是指有限的需求 194

为什么大生意中没有完美的方案 194

如何克服需求确认询问带来的反论 195

需求确认询问的意义 197

第13章 设计销售会谈 199

如何有效地开始会谈 200

什么是理想的会谈结果 200

会谈的设计 203

第14章 评估销售会谈 209

评估会谈 210

说明你的顾问式销售技术检查 210

参考答案 215

附录1 顾问式销售技术自测题 219

附录2 自测题参考答案 233

附录3 工具表单 245

表1—1 销售代表对销售与购买差异掌握程度检测表 246

表1—2 销售代表提问技巧检测表 247

表2—1 销售人员购买循环控制情况检测表 248

表4—1 销售代表FAB方法分析改进表 249

表5—1 销售代表决策点行为对照表 250

表6—1 销售代表SPIN掌握情况考察表 251

表6—2 问题性询问准备表 252

表7—1 验证“PSS”指导表 253

表9—1 状况性询问方式考察建议表 254

表11—1 暗示性询问策划表 255

表12—1 需求确认询问检测表 256

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