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目录 1

引言 1

第1章技术销售顾问概述 1

什么是技术销售顾问 1

什么是你的主要职责 2

合作伙伴是谁 2

你是如何工作的 5

首要原则 7

本书的写作目的 11

第2章销售流程 13

销售漏斗结构 13

未来客户资格 15

销售周期的不同阶段 16

介绍和演示 17

产品评价 18

决策与谈判 19

销售周期的时间安排 20

成交 20

小结 21

第3章技术生命周期 22

改良性变化和创新性变化 22

技术生命周期 23

技术销售顾问的类型 26

混合情形 30

适应环境 31

小结 32

第4章了解客户 33

未来客户中不同类型的参与者 33

各种用户如何对待你的产品 37

谁打来的电话？ 37

与用户打交道 38

技术采用周期和用户的等级 39

早期市场客户 39

大众市场 41

成熟市场 42

过渡性评价团队 43

小结 45

第5章与人合作 46

职业关系的基础 46

不说谎话 52

个人风格 52

利用你的个人风格 53

过失 54

加强沟通 55

小结 62

在团队中工作 62

第6章特性一利益销售法 63

特性 63

FBA：特性，利益及对利益的接受 75

小结 76

第7章掌握演示 77

通过熟悉你的解决方案来掌握产品演示 77

演示金字塔 82

小结 95

第8章为产品介绍和演示做准备：客户评估 96

对未来客户进行资格评估 96

评估会 97

客户评估情况总结 105

基于活动的成本测算 108

小结 110

第9章进行有效的产品介绍 111

产品介绍之前的计划准备工作 111

日程安排 112

重要的事情先做 115

介绍的类型 117

最后一点 127

小结 127

第10章进行有效的产品演示 128

演示的重要性 128

基本概念 128

演示准备 130

选择场地 131

演示稿 133

演示数据 139

演示小建议 143

讨论会和行业展览会 147

小结 149

第11章管理产品评价 150

产品评价阶段 150

评价过程 154

评价团队成员 167

竞争 169

小结 171

第12章处理分歧 172

分歧和销售周期 172

分歧的类型 172

分歧的程度 174

处理分歧的方法 175

处理分歧的实例 178

解决分歧 182

小结 184

第13章应对信息索求 185

什么是信息索求 185

信息索求的实际情况 187

事前会议 191

赢得信息索求 194

小结 197

利用现有客户 198

第14章利用现有客户和替代的销售渠道 198

现有客户选择 200

积极主动的客户管理 206

小结 213

第15章应对竞争 214

为什么要关注竞争 214

竞争对抗中的定位 215

发现竞争 217

怎样利用竞争性信息 220

进行竞争攻击 224

哪里能找到竞争性信息 225

小结 227

第16章八种最难对付的未来客户 228

无知型未来客户 228

只看不买型未来客户 230

犹豫不决型未来客户 232

保守秘密型未来客户 233

交易陪衬型未来客户 235

聘用顾问型未来客户 237

行为失当型未来客户 238

消失型未来客户 240

为什么会出现“不好”的未来客户 241

小结 243

第17章技术销售顾问的七宗罪 244

撒谎 244

傲慢 247

过分自信 249

缺乏组织 250

越权承担销售代表的职责 252

低水平的切换 253

受到外部问题的干扰 255

小结 257

第18章提高生产效率和加强时间管理 258

生产效率的基本原则 258

记录你的时间 259

管理时间和设定期望值 261

安排你的工作量 265

在产品生命周期中管理你的时间 267

小结 268

第19章网络世界中的技术销售顾问 269

销售过程中的主要变化 269

客户沟通 271

网络世界对技术销售顾问的影响 272

回顾首要原则 273

一个发展的机会 274

小结 274

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