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目录序：没有经过培训的员工是企业最大的浪费　？第一章　你就是推销之神　？第一节　从顽童到成功的推销员　？第二节　永不服输的斗志　？第三节　不断提高推销技巧　？第四节　积极累积人脉　？第五节　良好的自律　？第六节　从今天开始魔鬼修炼　　？第七节　心理素质修 22

二、如何把握客户需求的变化，解决客户真正关心的问题？　 23

三、学会帮客户界定问题——如何问问题　 28

第四节　激发客户的强烈需求　 29

第三章　推销员自测题　 39

第一节　你是否一个称职的推销员　 40

第二节　超速行销36问　 42

第四章　为什么顾客不向你买　 51

第一节　糟糕的第一印象　 52

第二节　站在顾客的角度　 53

第三节　客户的时间和你一样宝贵——预约时间的技巧　 55

第四节　建立积极的成功心态　 58

第五节　客户的心也是软的　 60

第五章　为什么向你买？　 63

第一节　推销你的公司——顾客喜欢有信誉的公司　 64

第二节　心口如一　 65

第三节　暗示推销的力量　 68

第四节　胸有成竹的准备　 70

第五节　为了成功而打扮　 72

第六节　时时刻刻让顾客感觉良好　 73

第七节　掌握主动权　 77

第八节　具备幽默感和人情味　 79

第九节　真诚地关注客户利益——再谈信赖感　 81

第六章　诱导客户　 85

第一节　暗示：被广泛运用的技巧　　 86

第二节　暗示，暗示，再暗示　 87

第三节　积极的诱导方式　 88

第四节　让顾客回答“是”的问题　 92

第五节　让顾客马上行动——体验式行销　 96

第七章　敏于观察善于倾听　 101

第一节　调查与观察顾客　 102

一、察言观色　 102

二、观察顾客体验商品的神态　 104

三、在社交场会观察顾客　 105

第二节　做一名好听众　 106

第三节　抓住客户的兴奋点　 109

一、把握客户的兴奋点　 109

二、迎合客户的兴奋点　 109

第八章　处理客户的反对意见　 111

第一节　对顾客的反对心存感激　 112

第二节　挑货分清才是买货的　 113

第三节　真的反对与假的反对　　 119

第四节　绝不要使客户难堪　　 122

第五节　处理常见客户异议的方法　 124

第六节　如果顾客不肯当场拍板　 130

一、人们为什么会推脱　 130

二、你可能还有说服顾客对你的服务建立信心　 131

三、让顾客明白推销就是帮助顾客　 132

四、创造条件避免顾客推脱　 133

五、激发顾客的自尊心　 135

六、如何应对“我想考虑考虑”　 136

第九章　经典推销法　 141

第一节 “威逼利诱”式成交法　 142

第二节　独特卖点式推销法　 144

第三节　分解费用式推销法　 145

第四节　关注价值的推销法　 146

第五节　三种选择式成交法 148

第六节　妥协式成交法 149

第七节　直接请求式成交法 150

第八节　弗兰克林式成交法　 151

第九节　骑虎难下式成交法　 152

第十节　使用见证式成交法　 155

第十一节　机会难得式成交法　 158

第十章　为什么现在就要买　 161

第一节　限时报价　 162

第二节　争分夺秒、早买早受益的交易　 163

第三节　欲购从速，过时不候　 165

第四节　创造众多买主竞价的氛围　 167

第十一章　如何结束一场推销　 169

第一节　过分推销的危险　 170

第二节　确保顾客不会反悔　 172

一、创造满意的客户　 172

二、确保顾客满意的一些措施　 172

第三节　收回客户欠款的技巧　 175

第十二章　提高销售成功率　 179

第一节　趁热打铁　 180

第二节　推销中的衰减法则　 181

第三节　确保一次成交的措施　 183

第四节　不能只依赖一个顾客　 184

第五节　让顾客一次购买更多　 185

第六节　在推销中关注顾客的最大利益　　 187

第十三章　售后服务创造更多价值　 191

第一节　售后服务＝未来的生意　 192

第二节　推销员应该牢记的信条　 193

第三节　制定确保客户满意的具体措施　 195

第四节　顾客的价值　 196

第五节　不要过度贴近客户　 200

一、商务关系受损　 200

二、交际成本昂责　 201

三、关系难以平衡　 202

四、划清友谊和商务的界线　 203

第十四章　比对手多努力五倍　 205

一、每天工作14个小时以上　 206

第一节　每天工作14个小时　 206

二、聘请助手　 207

第二节　努力打造全心全意服务的形象　 209

第三节　比对手更巧妙掌握推销　 210

一、你要充分掌握各种可以利用的促销手段　 211

二、要善于规划拜访路线　 211

三、要善于选择客户　 211

四、要善于吹乐成功者的经验教训，少走弯路，少交学费　 211

第四节　不要自我设限　 213

一、信赖　 213

二、精力　 216

三、远见　 217

四、勇气　 219

第五节　25天养成一个习惯　 221

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