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第一章 概述 1

第一节 什么是销售心理学 1

第二节 销售心理学的产生与发展 3

第三节 为什么要学习销售心理学 5

第二章 消费者购买商品的心理过程 10

第一节 消费者对商品的认知过程 10

第二节 消费者对商品的情感过程 19

第三节 消费者对商品的意志过程 24

第三章 消费者的个性心理特征 30

第一节 消费者气质与消费行为 30

第二节 消费者性格与消费行为 33

第三节 消费者能力与消费行为 38

第四章 消费者购买需求与购买行为分析 44

第一节 消费者购买行为 44

第二节 消费者购买动机 49

第三节 消费者需求 52

第五章 影响消费者行为的因素 60

第一节 影响消费者行为的社会因素 60

第二节 影响消费者行为的商品因素 72

第三节 影响消费者行为的市场因素 82

第六章 消费者分类市场的心理研究 93

第一节 少年儿童消费者心理 93

第二节 青年消费者心理 96

第三节 老年消费者心理 98

第四节 性别对消费者心理的影响 101

第七章 柜台服务与消费者心理 107

第一节 销售人员素质与消费者心理 107

第二节 柜台服务步骤与方法 113

第三节 拒绝购买态度及其转化 117

第四节 消费者的抱怨心理 121

第八章 销售人员的心理分析 129

第一节 销售行为类型及其形成 129

第二节 销售人员的心理品质 131

第三节 销售人员的心理培训 135

主要参考书目 143

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