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概论篇　商务谈判概论 3

第1章　商务谈判的概念 3

1.1 商务谈判的定义 3

1.2 商务谈判的构成 7

第2章　商务谈判的分类 20

2.1　谈判目标分类法 20

2.2　交易地位分类法 28

2.3　交易地点分类法 33

2.4　谈判项目所属部门分类法 37

程序篇　商务谈判程序 45

第3章　探询 45

3.1 阶段目标 45

3.2　探询的做法 46

3.3　探询的原则 48

第4章　准备 52

4.1　准备的内容 52

4.2　准备的原则 55

5.1 书面磋商 58

第5章　谈判 58

5.2 电话磋商 62

5.3　面对面磋商 64

5.4　谈判阶段的基本规则 93

第6章　小结 98

6.1 小结的目的 98

6.2　小结的内容、方式与规则 99

第7章　再谈判 105

7.1 基础与目标 105

7.2　运作形式及规则 107

第8章　终结 116

8.1　终结的判定标准 116

8.2　终结的方式及规则 119

第9章　重建谈判 123

9.1 起因与任务 123

9.2 重建谈判的规则 126

第10章　交易条件的谈判 131

10.1 文字条件 131

条件篇　商务谈判条件 131

10.2 数字条件 160

第11章　谈判利益的追求 177

11.1 谈判利益的形态 177

11.2　谈判利益的分配特性 185

第12章　谈判目标的定位 192

12.1　定义及分类 192

12.2　谈判中的应用 196

13.1　合同条款的内容要求 203

第13章　合同文本的谈判 203

13.2　合同条款的特征与谈判原则 210

工具篇　商务谈判的工具 223

第14章　商务谈判的管理 223

14.1　谈判机构的设置 223

14.2　谈判的人事管理 231

14.3　谈判的计划 238

14.4　谈判的控制 243

15.1 主持人的职责 247

第15章　商务谈判的主持 247

15.2 主持谈判的依据 252

15.3　主持的步骤 268

第16章　商务谈判的谈判人 288

16.1　谈判人的行为 288

16.2　谈判人的伦理观 303

16.3　谈判人的心理 318

第17章　商务谈判的思维 334

17.1 文化背景与谈判思维 334

17.2　辩证逻辑思维 349

第18章　商务谈判的语言 365

18.1　语汇的分类及应用 365

18.2　谈判中的表达 378

第19章　商务谈判的策略 401

19.1 商务谈判策略的定义及作用 401

19.2 商务谈判策略的分类 405

19.3 商务谈判策略的应用 471

附录　教学模拟案例 479

参考书目 492

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