不销而销 练就卓越销售力 白金版PDF格式文档图书下载

第1部分 不销有因：“互联网＋”带来的销售革命 3

第1章 当销售进入“互联网＋”时代，买不买由顾客说了算 3

为什么苹果手机高价却依然能在中国狂销？ 4

为什么海底捞的“变态式服务”深得顾客的心？ 10

为什么“贵族化”的劳斯莱斯令人趋之若鹜？ 14

第2章 移动互联网正在颠覆未来市场的走向和企业的营销模式 18

营销环境的嬗变：场景化、移动化、碎片化 19

消费需求的蜕变：社交化、娱乐化、个性化 22

营销策略的改变：场景营销、内容营销、社群营销 24

第2部分 不销有变：拥抱被互联网改变的新世界，向传统营销思维说再见 29

第3章 面对突如其来的变化，企业该如何应对？ 29

用户思维：“粉丝网红”用户为王 30

价值思维：价值诉求挑战定价 38

整合思维：线上线下高度融合 41

第4章 “互联网＋”时代，货怎么卖才能不销而销 45

新玩法：卖货、聚粉、建平台 46

新阶段：觉察、细节、方案、时限、顾虑 49

新营销：文化、行为、融合、社群、流程 52

第3部分 不销有谋：商业逻辑重构是赢得“互联网＋”开局最好的突破口 57

第5章 价值逻辑：尊重并创造顾客价值 57

传统销售开启“互联网＋”的钥匙：顾客价值 58

填补客户价值网上的“空白” 61

深度挖掘顾客价值，收获口碑 64

第6章 需求逻辑：打造更贴合用户需求的场景 67

人人都有自己的判断力，不要无视顾客的潜在需求 68

结合不同的应用场景，满足顾客个性化的真实需求 73

别只做APP，打造移动互联网时代的场景新生态 77

第7章 市场逻辑：“山不来就我，我就山” 82

份额不是唯一目标，让自己稳健地奔跑 82

遵守新市场的竞争秩序，夹缝中也能生存 85

“互联网＋”时代激活市场不能靠侥幸 89

第8章 沟通逻辑：互联网不是让人变冷漠而是拉近了距离 92

提升沟通的高度与深度没有捷径 93

优化成本：业务沟通VS情感沟通 95

专人管理：找到沟通正确的打开方式 98

第9章 服务逻辑：让互联网为服务插上效率的翅膀 103

拼服务：服务是最吸引入的销售术 104

拼情感：高效交流增进与顾客的友情 106

拼关系：建立与顾客的“专属联系” 110

第10章 竞争逻辑：在新常态下构筑竞争新优势 114

在免费当道的时代，没有竞争力就没有销售力 115

不断提升顾客满意度是超越竞争对手的关键 119

新时代销售竞争力＝问题竞争力＋杠杆竞争力 124

第4部分 不销有道：不懂新时代的销售之道你会输得很惨！ 129

第11章 准备之道：掌控前期细节一个不能少 129

Step1：“五脏俱全”的营销工具 130

Step2：“步步为营”的销售目标 134

第12章 接近之道：锁定销售目标动之以情 141

Step1：引起对方注意就成功了一半 142

Step2：让对你有利的谈话继续进行 145

第13章 调查之道：懂得倾听才能心心相印 151

Step1：冷静处理顾客的反对之声 152

Step2：用满意度调查倾听最真实的声音 156

第14章 展示之道：无声胜有声也是一种智慧 159

Step1：让顾客享受实惠的FAB法则 160

Step2：表现热情态度拉近彼此距离 164

第15章 获取之道：引导式推进激活购买欲 168

Step1：把顾客变成受惠者再鼓励购买 169

Step2：想赢得顾客心先学会“打太极” 174

第16章 成交之道：从稳固关系到套牢顾客 178

Step1：在假意拒绝中发现成交机会 179

Step2：谈情说利及时套牢你的顾客 182

第17章 跟进之道：建立联系打好收官之战 186

Step1：有效跟踪建立长久客户关系 187

Step2：重视顾客身边的潜在客户 191

第5部分 不销而销：五大技术让你在“互联网＋”时代引爆交易、快乐销售 197

第18章 顾问式：把话说出去，把钱收回来 197

Step1：SPIN技术——让你如虎添翼的营销利器 198

Step2：运用SPIN技术的“6W3H人体树”模型 203

Step3：恰到好处地提出问题胜过无聊的平铺直叙 206

第19章 情感式：把“理性卫道士”变成“情感的俘虏” 211

Step1：情感在购物过程中对顾客的潜在影响 212

Step2：基于马斯洛需求理论打造情感“高峰体验” 215

Step3：提出对顾客有益的个性化情感服务方案 219

第20章 教练式：回归销售本源，做有尊严的销售 222

Step1：做顾客最好的教练，全心全意付出爱 223

Step2：出售自己，互联网时代诚信比技巧重要 226

Step3：有效聆听发问，让你的方案更具针对性 229

第21章 诊断式：在新竞争环境下开辟一条康庄大道 232

Step1：用交心交底式的沟通诊断顾客的真实心理 233

Step2：恰到好处的诊断胜过10句天花乱坠的陈述 236

Step3：诊断不同类型的顾客心理，让销售事半功倍 240

第22章 挑战式：引爆“互联网＋”时代的销售革命，点亮未来成交之路 246

Step1：指导：给出独特见解，让你的方案与众不同 247

Step2：因应：强烈的共鸣是进行量体裁衣的前提 251

Step3：控制：不是控制顾客而是让销售胜券在握 253

附录 工具箱：销售过程中常用表格 256

客户见证 259

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