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第1章　谈判导论 1

学习目标 1

1.1　谈判的概念 2

1.2　谈判的基本要素 5

1.3　谈判结果的评价与谈判原则 8

1.4　谈判与现代生活 10

关键术语 11

主要观念 11

基本训练 11

第2章　商务谈判基本原理 14

学习目标 14

2.1　商务谈判理论的三大基石 14

2.2　商务谈判实力及其影响因素 17

2.3　商务谈判中的思维 20

2.4　商务谈判的伦理道德 27

2.5　商务谈判的基本形态和方法 30

关键术语 36

主要观念 36

基本训练 36

第3章　商务谈判的准备 39

学习目标 39

3.1　信息的准备 39

3.2　人员的准备 45

3.3　方案的准备 50

关键术语 55

主要观念 55

基本训练 55

第4章　国际货物销售合同谈判学习目标 59

4.1　销售合同概述 59

4.2　国际货物销售合同谈判的主要内容 63

关键术语 78

主要观念 78

基本训练 78

第5章　商务谈判策略 80

学习目标 80

5.1　商务谈判策略 80

5.2　商务谈判开局阶段的策略 85

5.3　商务谈判磋商阶段的策略 90

5.4　商务谈判成交阶段的策略 105

关键术语 108

主要观念 108

基本训练 108

第6章　谈判沟通 111

学习目标 111

6.1　商务谈判语言概述 112

6.2　商务谈判中有声语言沟通的技巧 115

6.3　商务谈判中无声语言及其运用 128

关键术语 136

主要观念 136

基本训练 136

第7章　商务谈判中的礼仪和礼节学习目标 141

7.1　商务谈判礼仪和礼节概述 141

7.2　商务谈判礼仪的类型 143

7.3　商务谈判中的礼节 154

关键术语 161

主要观念 161

基本训练 161

第8章　国际商务谈判风格 163

学习目标 163

8.1　商务谈判风格概述 163

8.2　商务谈判风格国别差异的影响因素 167

8.3　部分国家商人的谈判风格 169

关键术语 180

主要观念 180

基本训练 180

第9章　商务谈判案例赏析 183

学习目标 183

9.1　案例的本质与特征 183

9.2　案例赏析 184

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