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训练宝盒一 销售人员的基本素质法宝一：推销之单车理论 3

法宝二：杰出销售人员的成功因素 8

法宝三：杰出销售人员的三种心理素质 10

法宝四：销售人员成功要点分析 13

训练宝盒二 售楼代表要注重的11种观念法宝一：买房是为了生活而不仅仅是为了居住 19

法宝二：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 24

法宝三：不是简单地卖房屋而是卖价值 25

法宝四：不单卖硬件更要注重卖感受 28

法宝五：要将推销观念转变为服务观念 29

法宝六：要将产品观念转变为价值观念 32

法宝七：不要等待而要主动出击 33

法宝八：要将推销的身份转变为“顾问式”身份 34

法宝九：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 36

法宝十：将客户的拒绝视为成交的契机 38

法宝十一：将每一句抱怨转变为改善工作的一面镜子 39

训练宝盒三 专业售楼“五步循环”第一步：寒暄（接待的技巧） 46

第二步：了解背景（了解客户的需求） 58

第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧） 67

第四步：异议处理（解决客户的疑难问题） 76

第五步：促成交易（“临门一脚”的技巧） 95

训练宝盒四 售楼代表应掌握的销售技巧法宝一：谈判技巧 111

法宝二：话术技巧 117

法宝三：产品介绍的语言技巧 120

法宝四：电话销售技巧 122

法宝五：销售应变的八大技巧 124

法宝六：销售跟进技巧 126

法宝七：销售说服技巧 128

训练宝盒五 客户购买心理分析法宝一：客户购买行为分类法 133

法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制 144

法宝三：客户购买过程的七个心理阶段分析 148

法宝四：“比较法则”的应用 153

法宝五：“拉销”的心理技巧 156

法宝六：“群体心理”应用技巧 159

训练宝盒六 五层级销售法法宝一：拉动客户五层级内需的技巧 163

法宝二：产品销售的价值思考 165

法宝三：以价值为核心的经营与销售模式 166

法宝四：销售的空间价值环的构建 167

训练宝盒七 购买行为分析法宝一：如何认识购买行为 171

法宝二：如何认识购买动机 174

法宝三：如何认识消费需求 175

法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 176

训练宝盒八 销售关键按钮法宝一：要掌握销售的关键按钮——价值观 181

法宝二：掌握改变价值观的钥匙——信念 182

训练宝盒九 起舞的探戈——服务法宝一：营销的探戈——服务 187

法宝二：服务是无形的“舞步” 187

法宝三：舞姿的美与丑 188

法宝四：舞者的素质 189

法宝五：舞者的信条 190

法宝六：小心你的舞步有误 191

附录一 销售情景训练的40个问题 199

附录二 销售流程训练 202

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