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绪论 1

第一部分 为什么要向女人推销？ 11

第一章 金钱的力量 11

“沉默一代”震撼世界 11

现代女人：以高等教育提高自我 12

女性市场的四个组成部分 14

1．赚钱能力：她的钱包里有什么？ 14

2．有实力的女性：最终的资产持有者 15

3．消费者开支能力：家庭主要采购官 16

4．女人就是生意：掌握着公司的支票簿 17

女性市场的利益率 18

更有益的客户 19

更高的客户满意度——也包括男人 19

营销投资的更佳回报 19

第二章 不同产生差异 21

差异的定义 22

从虚构到事实 23

老鼠与人 25

性别内在的实质：什么是差异？ 26

进化影响亚当、夏娃和性别的初觉 26

生物影响——需要进一步的课程要求 28

女性分辨感觉和敏感的方法 32

男人的想法——事态与定理 35

不同的运气，不同的人 37

第二部分 性别区分TM营销模型——探究女人如何作出品牌购买决定 38

第三章 性别区分TM营销模型——综述 38

星状模型 39

环状模型 39

性别区分罗盘模型 40

螺旋形轨道模型 41

第四章 星状性别文化 44

性别区分星模型 45

星角一：社会价值观 46

以人为重、以人为轻、始终为人 46

男人是独唱家，女人是合唱队队员 47

男人立志成“赢家”，女人宁做“加热器” 50

男人占领金字塔，女人拥有同龄群体 52

差异的程度 55

星角二：生命／时间因素 57

日常生活：女人和双日 57

多项任务 59

阶段性营销 61

生活得长久而富足 62

星角三：综合动力 64

细节、详情 64

结合与解脱 66

最佳选择 67

星角四：交流的关键 69

标题与主体内容 70

“汇报型交谈”与“亲善式谈话” 71

建立关系 71

女人的价值观 75

女人的爱好 76

女人的骄傲 77

女人喜爱或担心的事情比男人多 78

女人跟男人一样感受事物，但有时被忽略 79

女人不愿意、不做和不关心的事 79

女人的期望或做法是男人所不屑之事 80

第五章 环状和罗盘模型：市场接触的回应 82

广告 84

社会价值观 84

生命／时间因素 85

结合与分化 86

综合动力 86

交流的关键 87

网络地址或电子销售 88

生命／时间因素 90

综合动力 90

产品和包装 91

社会价值观 91

生命／时间因素 91

综合动力 92

其他因素 92

第六章 螺旋型轨迹模型：女人如何作出购买决定 94

四处打听：女人以不同的方法开始购买决定过程 95

最佳选择：女性追求不同的结果 96

螺旋形轨迹：女人获取更多的资讯、寻找更多的选择权 98

重复：成功销售中女人的影响并不局限于其购买行为的本身 99

推举：财富共享 99

长久的忠诚：信任是一件非常荣耀的事情 100

提高后续作用的效率 100

市场营销或女人不同决定过程的销售推论 101

最终的结果：旋转至成功 101

第七章 在起跑线上：市场评估 103

前述回望 103

第三部分 实际运用：策略与技巧 103

找到市场 104

界定商业范畴：找到女人 104

为什么是女人？ 105

哪些女人？ 106

状况分析：找到竞争的突破口 109

实施原理 110

交流原理 111

定性调查：允许自由发言 112

了解你的客户：调查可信度 112

定量：询问 116

在说明结果时谨防偏向——包括他们的和你的 118

提出观点：权衡包括男人在内的一切 119

结果的自述和代言 119

凯盛：寻求可持续发展 121

第八章 预备开始：战略和战术计划 122

确定平台：以定位确定信念 122

创建品牌特性 122

产品说明 123

定位：女人的反响 125

号外、号外！用新闻牵住她 128

开始：进入游戏 128

联想的力量——突出需要 129

阻截性营销：引发需求 131

开始阶段的行动 132

选项：消除最初的分歧 133

口头宣传：值得一提 134

重大转折营销：找到可接纳的思想倾向 134

树立良好的印象 136

调查和决定！跨过终点线 138

感知产品优势 138

产品或信息交流：认清强烈的需要 139

个人影响 140

零售环境：不要浪费你或她的时间 140

动机：动机更甚于金钱 142

连续性：尽量发展流通客户 143

让你的客户关心你 144

扩大影响：作出战略而不是战术调节 147

第九章 出发！信息连接 150

媒体或传输手段：通过数字了解 150

口头宣传 150

形象与信息：信息划分 151

媒体单位：优化“有效影响”取代“有效接触” 152

“联系”与“接触” 152

与众不同：受女性欢迎 153

要点：有效和反效 153

你说什么：突破的意义和动机 154

以人为本 154

加热器胜过优胜者 155

她喜欢平辈而不是冒尖 155

对背景、环节、语言、幽默和其他基本要素的看法 156

特征：你如何描绘女人 156

背景：展现信息 158

文字记录：注意你的语言 159

第十章 面对面：销售与服务 163

营销探察 163

继续追踪：确定主要潜在目标 164

选择和闲谈：人际沟通 166

入会 167

研讨会销售 168

培养关系 170

有吸引力的营销：把自己展现给她们 172

销售磋商：介绍具体事例 173

多听少说 173

轮到你说 174

完整地回答每一个问题 176

不要取缔竞争 177

稍稍谦逊绩效更佳 177

敏感群 178

完成销售 179

最佳答案——更长的路 179

向夫妻推销 181

服务、维护和建立客户关系：支持你的产品 182

每次一人 182

女人不是摆设 186

新闻简报 186

第十一章 CEO备忘录 186

早进早赢 187

慎重行事 188

打破公司SiLo（一种先进先出存储缓冲区）的屏障 189

保留客户要比开发新客户划算 190

要有远见 191

结论分析：营销美元的更大冲击 192

附录A 向女人推销的八大误区 194

附录B 性别区分专家：后续追踪报道 198

附录C 最佳商业资源 210

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