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目录前言 1

一、推销员1．认清地位 发挥作用——推销员的地位和作用 1

2．任重道远 勇于负责——推销员的责任与任务 3

3．深明大义 掌握政策——推销员的政治素质 7

4．熟识业务 争当“状元”——推销员的业务素质 9

二、推销类型1．效力一方 专司其职——专职推销 10

5．广学博知 一专多能——推销员的文化素质 11

6．知法守法 以正压邪——推销员的法律素质 13

7．慧眼识真 艺高胆大——推销员的胆识 15

8．动之以情 晓之以理——推销员的言谈举止 16

5．产销结合 亦工亦商——直接推销 20

2．包揽万家 代理代销——契约推销 22

3．不速之客 穿梭奔波——上门推销 25

4．顾客拥门 笑迎八方——设店推销 27

6 商业经销 供需之桥——间接推销 33

7．联营联销 借梯上高——联合推销 37

8．太公钓鱼 愿者上钩——其它推销类型 39

9．推销技巧实例 42

三、推销结构1．各自为战 独立开拓——个人推销 45

2．协同合作 集中攻坚——小组推销 46

3．唇枪舌剑 桌前成交——会议推销 48

4．因货制宜 按产品分类——按产品推销 50

5．因人制宜 按用户分类——按用户推销 52

6．因地制宜 按地区分类——按地区推销 54

7．地利人和 二者兼顾——复式推销 55

四、推销承包1．责权利 要统一——推销承包定义 58

2．“无规矩 不成方圆”——推销承包原则 59

3．“包、保、核”相结合——推销承包内容 60

4．“跳起来 摘桃子”——推销承包基数 61

5．瞻前顾后 统筹兼顾——推销承包基数确定方法 62

6．奖勤罚懒 按劳计酬——推销承包奖酬的分配 68

7．明确责权 立字为据——推销承包合同 77

五、用户心理1．细心观察明客意 供其所求客高兴——用户心理与推销 80

2．横看成岭侧成峰 远近高低各不同——用户决策者的心理类型 82

3．饿了吃糠甜如蜜 不饿吃蜜也不甜——市场条件与用户心理 85

4．商品名声好 用户起大早——营销策略与用户心理 87

5．做到优质服务 产品自然走俏——工业用户心理 90

6．不怕不赚钱 就怕货不全——商业用户心理 94

六、推销目标市场1．目标明确 百步穿杨——推销目标市场 98

2．以客分群 以货聚类——用户市场细分 100

3．顾客需求 各有所好——市场细分的依据和标准 102

4．同中求异 异中求同——市场细分方法 104

5．权衡利弊 择善而从——目标市场选择策略 108

6．标准明确 科学决策——目标市场选择方法 112

七、推销定价1．一分利能致富 十分利走绝路——定价与推销 118

2．价格不在高低 酬宾得当为宜——定价原则与方法 120

3．利小销得快 财源滚滚来——低价渗透推销 129

4．货好不愁卖 质高价出头——高价取脂推销 131

5．让出三分利 招徕千家客——折扣推销 133

6．制定商品价格 莫忘顾客心理——心理定价策略 135

7．不让客蚀本 缠住千家腿——降价保证策略 137

八、推销洽谈1．十分生意七分谈 话不说透交易难——洽谈程序与技巧 139

2．麻杆打狼 两头害怕——洽谈中应克服的障碍 141

3．了解对手 因人而异——推销谈判的准备 143

4．笛子吹在眼上 话要说到点上——推销洽谈的语言艺术 146

5．把握优势 趁热打铁——掌握谈判中的时机 148

6．能力大小 自我评断——谈判能力的测验 149

九、推销合同1．立据后不争 “协调”效益增——经济合同在推销中的作用 159

2．合同形式 灵活多样——经济合同的类型 161

3．经济利益是根本 考虑周到少纠纷——推销合同的内容 167

4．捆绑成不了夫妻 强迫做不成买卖——签订推销合同的原则 169

5．言必信 行必果——推销合同的履行 171

6．依法变更 可变可解——推销合同的变更与解除 173

7．严肃法规 违约必究——违反推销合同责任的确定和处理 175

8．合同授鉴 避免受骗——推销合同的鉴证 177

9．依法而定 从法而证——推销合同的公证 179

10．刚柔相济 折冲斡旋——推销合同的仲裁 181

十、用户市场调研1．摸准行情 生意兴隆——市场调研与推销 185

2．顾客需求放心上 商品营销路宽广——需求调查 188

3．知已知彼 竞争有力——供应量调查 191

4．广告不惜金 一金换千金——广告效果调查 194

5．针对顾客心理 做好各种生意——用户心理调查 198

6．处处有信息 搜集莫迟疑——市场调查方法 201

7．消费预测好 营销效益高——市场预测方法 205

十一、信息与情报1．商情通晓四面八方 生意做到五湖三江——信息在企业营销中的地位 208

2．信息灵通 买卖顺风——信息是未来企业竞争的核心 210

3．信息来源多 类型知多少——市场信息的类型与来源 212

4．信息反馈 快准为贵——市场信息搜集的原则和方法 215

5．信息要做细分析 决策才有好主意——市场信息资料的整理和分析 218

6．沟通信息 死货逢生——市场信息的传播 222

十二、推销业务核算1．磨要勤凿 帐要勤算——推销业务核算定义 225

2．多销多得 锲而不舍——销售量核算 226

3．用好筢子 管好匣子——销售收入核算 229

4．讲本求利 天经地义——销售费用核算 231

5．精打细算 效益无边——销售利润核算 235

6．买卖勤快 懒惰事殆——推销劳效核算 238

7．认真统计 做好分析——推销活动分析 244

十三、推销业务程序1．跟踪消费动向 250

2．进行销售预测 253

3．编制销售计划 255

4．进行推销宣传 255

5．签订购销合同 258

6．搞好包装发运 261

7．进行售后服务 263

十四、推销员成功的奥秘 266

1．过哪条河 修哪座桥 266

2．广交用户销路宽 268

3．誉从信中来 270

4．掌握时机 当机立断 272

5．其它成功之道的几个实例 274

1．推销员选拔的程序 277

十五、推销员的选拔与使用 277

2．推销员选拔的心理测验方法 279

3．推销员培训的目标 281

4．推销员培训的内容 282

5．推销员培训的方法 285

6．推销员培训的形式 287

7．推销员工作考核 290

8．企业领导与推销员 291

附录Ⅰ、经济法规常识 295

Ⅱ、乘坐交通工具常识 308

Ⅲ、通讯邮电常识 314

Ⅳ、国内货运常识 328

Ⅴ、其它常识 349

后记 369

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