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目录 1

第一章企业业务洽谈概述 1

一、企业业务洽谈的性质与特征 2

二、企业业务洽谈的地位与作用 6

三、企业业务洽谈的策略与技巧 11

第二章企业业务洽谈的原则和分类 16

一、企业业务洽谈的指导思想 16

二、企业业务洽谈的基本原则 21

三、企业业务洽谈的基本类型 26

四、企业业务洽谈的一般程序 32

第三章企业业务洽谈的准备与组织策略 37

一、目标设计策略 37

二、方案制订策略 42

三、计划制订策略 46

四、洽谈人员选择策略 52

五、信息资料的收集准备策略 54

第四章企业业务洽谈的礼仪和开局策略 57

一、概述 57

二、热情接待策略 57

三、公关先行策略 61

四、衣着服饰策略 63

五、风度举止策略 65

六、谈吐策略 68

七、开场控制策略 71

八、开谈控制策略 73

第五章企业业务洽谈的心理策略 76

一、概述 76

二、利用情绪策略 79

三、恭维讹诈策略 85

四、实施威胁策略 87

五、运用心理压力策略 89

六、采用冲突压力策略 90

七、制造疲劳压力策略 92

八、巧用选择权策略 93

第六章企业业务洽谈的语言策略 95

一、概述 95

二、有声语言策略 103

三、无声语言策略 113

第七章企业业务洽谈的僵局打破策略 119

一、概述 119

二、转移焦点策略 119

三、休会策略 121

四、并联策略 122

五、扩展空间策略 124

六、第三者调停策略 126

七、仲裁策略 128

八、主题程序策略 130

九、易帅策略 131

十、商谈笑话策略 133

第八章企业业务洽谈的讨价还价策略 137

一、概述 137

二、书面报价策略 139

三、口头报价策略 143

四、先行报价与反应报价策略 148

五、讨价还价策略 153

六、妥协让步策略 158

第九章处于优势条件下的企业业务洽谈策略 162

一、概述 162

二、先苦后甜策略 163

三、不开先例策略 164

四、价格陷井策略 166

五、规定时限策略 168

六、声东击西策略 171

七、速战速决策略 173

八、最后通牒策略 174

九、循循善诱策略 176

十、欲擒故纵策略 178

第十章处于劣势条件下的企业业务洽谈策略 180

一、概述 180

二、以柔克刚策略 180

三、避实就虚策略 183

四、疲劳轰炸策略 184

五、吹毛求疵策略 186

六、移花接木策略 188

七、既成事实策略 189

八、以退为进策略 191

九、权力有限策略 193

十、聚腋成裘策略 195

十一、顺水推舟策略 196

十二、出其不意策略 197

第十一章均势条件下企业业务洽谈策略 199

一、概述 199

二、坦诚开放策略 199

三、适当润滑策略 201

四、感情联络策略 203

五、互利均等策略 205

六、投石问路策略 208

七、旁敲侧击策略 210

八、兵不厌诈策略 212

九、交叉射击策略 214

第十二章面对难以合作对手的企业业务洽谈策略 216

一、概述 216

二、不受控制策略 219

三、忍耐克制策略 222

四、有礼有节策略 225

五、以情感人策略 228

六、中断恶性循环策略 231

第十三章面对施展阴谋诡计行为对手的企业业务洽谈策略 235

一、概述 235

二、针锋相对策略 243

三、假痴不癫策略 245

四、四、以牙还牙策略 246

五、反唇相讥策略 248

七、巧妙周旋策略 251

六、黑云压城策略 251

八、运用法律武器策略 253

九、利用舆论宣传工具策略 255

第十四章企业业务洽谈的应变策略 257

一、概述 257

二、主动应变策略 258

三、被动应变策略 261

四、联系应变策略 264

五、转移焦点应变策略 266

六、缓兵待机应变策略 268

第十五章企业业务洽谈的结束策略 272

一、概述 272

二、向对方发出信号 272

三、洽谈的结束策略 273

四、经济合同签订中的误区防范策略 283

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