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序 1

前言 1

第一章 保险代理人制度还那么完美吗 1

一、行业发展取得了骄人成就 1

保险显现了经济补偿功能和社会救助作用 3

保险发挥了资金融通功能，促进了金融市场繁荣发展 4

保险体现了社会管理功能，促进了社会和谐发展 4

二、保险理念得以快速传播 6

三、涌现了我们为之动容的最可爱的人 8

四、产生了一批本土寿险业的管理者 12

五、保险代理人制度引发了社会信任危机 15

六、多种机制并存是解决目前问题比较合适的选择 16

七、完善保险代理人制度是必然——与何文炯博士访谈 21

第二章 保险代理人的地位还不及农民工 25

一、卖保险的自己没有保障 25

二、说不清的尴尬身份 27

无法参加每次两会代表的选举，也不存在被选举的可能 28

无法加入工会组织 29

无法出席职工代表大会 31

三、可以值得借鉴的方法 33

四、社会应给予关心 39

五、明晰保险代理人法律地位刻不容缓——与郝演苏教授访谈 43

第三章 降低自我要求呈扩大的趋势 46

一、降低要求后患无穷 46

二、有所追求硕果累累 49

保险能让人变得更坚强、更积极 52

保险代理人制度的引进，更是改变了人们承受压力的能力 55

保险销售工作改变了人们的工作观念和工作模式 56

三、自我完善、不断学习是改变形象的重要保证 59

四、建立长远发展的信念就能明白自己未来的方向 69

五、坚持做保险，真不容易啊——与孙海峰先生访谈 71

第四章 自身素质下降 75

一、从业人员的整体素质毋庸置疑 75

二、形形色色的不良表现 82

三、保险代理人应追求个人努力、追求专业、服务社会——与容永祺先生访谈 88

第五章 频繁流动让人烦 93

一、高流失率的成因 93

二、高流失率导致问题多多 95

公众对保险代理人的信心不断下降 95

大量孤儿单的产生在不断折磨着我们的客户 97

保险代理人队伍不稳定 98

招聘压力增加 98

招聘和培训成本的增加 99

三、用心对待客户是我坚持至今的法宝——与周惠芸女士访谈 100

第六章 有多少人知晓保险代理人的收入 104

一、不合理的税赋 104

二、囊中羞涩难以言表 106

第七章 我感到很疲倦 108

一、超负荷工作 108

二、不堪承受的心理压力 109

三、保险代理人需要被信任和尊重——与王晓轩先生访谈 112

第八章 公司管理不尽如人意 115

一、主要问题表现 115

重业绩，轻个人自身素质提高 116

重短期行为，轻长期的绩效 118

重营销的直接工作，轻营销过程中应掌握的其他工作与各种规则 119

不重视对保险代理人在诚信及职业道德方面的教育 119

二、出路何在 121

严把保险代理人“招聘”关 126

加强保险代理人队伍的建设 127

建立高素质的培训队伍 129

做好行之有效的保险代理人培训工作 130

最大限度减少流失人员的负面影响 132

加强诚信教育 132

改过分注重营销推动过渡到加强人性化管理 133

加强对各级机构经理人的管理和审慎聘用 133

给予经理人多些耐心 135

三、重视培养人才和传播保险理念——与徐正广先生访谈 136

第九章 职业经理人在想什么 139

一、不作为的职业经理人 139

二、过于追求个人利益 140

三、外资保险公司个别经理人抛弃自己的优势 142

第十章 单一的销售模式不堪负重 146

一、目前一些保险公司在多渠道方面的实践 146

加强保险中介机构的发展 146

加强与银行合作的发展 146

直复式营销在寿险领域被引入 147

二、营销体制多元化必成趋势——与汪振武先生访谈 149

第十一章 专业的条款就不能通俗化吗 153

一、专业的表述令人费解 153

二、保险业发展的现状要求保险条款通俗化 154

第十二章 保险消费者应该的反思 157

一、不成熟的保险消费者 157

索要回佣 158

挑剔的要求 159

客户诚信缺失 159

客户对保险条款的无知 160

客户缺乏起码保险业务的了解 160

过分在意人情而忘记保障 161

二、保险消费者该思考了——与马秀利女士访谈 163

第十三章 没有规矩不成方圆 167

一、中国保险监管从没有停止过 167

二、未来的监管还应出新招 171

尾记 174

答谢 179

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