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导论 1

一、研究背景与意义 1

二、研究对象及相关范畴的界定 3

三、文献综述 8

四、研究思路与研究框架 18

五、研究方法与技术路线 21

六、本书的创新与进一步研究方向 22

第一章 个人保险代理人激励机制的理论阐释 24

第一节 个人保险代理人激励的经济学理论分析 24

一、委托—代理理论与个人保险代理人激励 24

二、人力资本理论与个人保险代理人激励 26

三、人性假设理论与个人保险代理人激励 27

四、动态博弈理论与个人保险代理人激励 29

第二节 个人保险代理人激励的管理学理论分析 31

一、需求理论与个人保险代理人激励 31

二、期望理论与个人保险代理人激励 34

三、行为改造理论与个人保险代理人激励 36

四、激励效应理论与个人保险代理人激励 38

第三节 个人保险代理人激励机制的内在逻辑 40

一、个人保险代理人的委托—代理关系 40

二、防范个人保险代理人委托—代理关系中的信息问题 41

三、个人保险代理人的显性需求与隐性需求 44

第二章 中国个人保险代理人激励机制的现实分析 48

第一节 中国个人保险代理人发展概况 48

一、中国个人保险代理人的发展历程 48

二、个人保险代理人对中国保险业发展的作用 50

三、中国个人保险代理人发展中存在的主要问题 52

第二节 中国个人保险代理人激励机制现状 54

一、初步构建以“基本法”为导向的激励机制体系框架 54

二、起核心作用的佣金激励机制 55

三、单一的职务晋升激励机制 56

四、起推动力作用的培训激励机制 57

五、起辅助作用的情感激励机制 58

第三节 中国个人保险代理人激励机制存在的问题 59

一、激励机制缺乏系统性 59

二、激励考核体系科学性不足 60

三、长期激励机制缺位 61

四、声誉激励机制弱化 61

五、监管保障体系不够健全 62

第四节 中国个人保险代理人激励效应弱化的因素分析 63

一、个人保险代理人法律地位存在的困境 63

二、保险公司营销队伍管理不善 64

三、个人保险代理人自身的因素 65

四、外部环境的因素 66

第三章 中国个人保险代理人激励机制个案分析—基于PA人寿湖北分公司 68

第一节 PA人寿保险公司及个人保险代理人基本情况 68

一、PA保险集团与PA人寿保险公司简介 68

二、PA人寿保险公司营销部门组织设置 70

三、PA人寿湖北分公司个人保险代理人结构分析 71

第二节 PA人寿湖北分公司个人保险代理人激励机制现状 73

一、显性激励机制 73

二、隐性激励机制 79

第三节 PA人寿湖北分公司个人保险代理人激励效应实证分析——基于VAR模型和脉冲响应函数的研究 82

一、个人保险代理人激励效应测度指标的统计分析 83

二、模型设定 85

三、变量设计与数据来源 86

四、实证分析及结果 86

五、结论与讨论 93

第四章 发达国家及地区个人保险代理人激励机制的发展动态与启示 95

第一节 发达国家及地区个人保险代理人激励机制的发展动态 95

一、向均衡佣金制度转化 95

二、实施资格等级、差别佣金制度 96

三、引入固定收入制度 96

四、绩效、晋升考核兼顾业务数量和业务品质 97

五、教育培训激励制度化 98

六、政府监管与行业自律相结合的监管实施机制 99

第二节 发达国家与地区个人保险代理人激励机制的启示 99

一、坚持长期经营导向的激励目标 99

二、坚持系统性、综合化的激励工具体系 100

三、坚持严格的准入资格和等级甄选制度 100

第五章 中国个人保险代理人激励机制框架设计 102

第一节 中国个人保险代理人激励机制模型 102

一、激励是一个系统的过程 102

二、中国个人保险代理人激励机制模型 103

第二节 中国个人保险代理人激励机制的基本框架 107

一、中国个人保险代理人激励机制的设计思路 107

二、中国个人保险代理人激励机制的框架体系 109

第六章 中国个人保险代理人的保险公司内部激励机制设计 114

第一节 个人保险代理人绩效考核体系设计 114

一、个人保险代理人绩效管理的作用 114

二、个人保险代理人客观绩效指标的设置 116

三、个人保险代理人主观绩效指标的设置 123

四、个人保险代理人绩效信息反馈模式的选择 128

第二节 建立协调长短期代理行为的佣金制度 129

一、实施复合佣金制度 129

二、建立和完善递增型佣金率制度 132

三、调节首续期佣金率 138

四、考虑实施续期佣金请求权 144

第三节 个人保险代理人组织制度 146

一、个人保险代理人的育成制度 147

二、个人保险代理人培训激励机制 152

三、个人保险代理人的晋升激励机制 161

第四节 个人保险代理人股权激励机制 166

一、股权激励的内涵与模式 166

二、个人保险代理人股权激励的作用 170

三、个人保险代理人股权激励机制在我国的实践与完善 172

第七章 中国个人保险代理人的市场声誉激励机制设计 177

第一节 个人保险代理人市场声誉机制的经济学分析 177

一、个人保险代理人声誉机制的博弈分析 177

二、个人保险代理人市场——声誉模型分析 180

第二节 个人保险代理人市场声誉机制发挥激励效应的前提条件 182

一、声誉的“质量”是声誉激励的前提 182

二、个人保险代理人职业生涯的稳定性是声誉激励的基础 183

三、对应性的经济激励或惩罚是声誉激励的有力支撑 183

第三节 建立个人保险代理人市场声誉机制的政策建议 184

一、减少个人保险代理人的流动性，增加重复博弈的机会 184

二、建立个人保险代理人市场声誉等级制度 185

三、培育完善的个人保险代理人市场 186

第八章 中国个人保险代理人激励机制有效性的监管保障 188

第一节 完善个人保险代理人监管制度 188

一、健全保险代理法律法规制度 188

二、规范个人保险代理人的准入和退出制度 189

三、建立和完善信息披露制度 192

四、调整个人保险代理人税收政策 193

第二节 健全个人保险代理人监管实施机制 194

一、加强政府宏观监管力度 194

二、充分发挥行业自律组织的作用 195

三、创新保险公司内控机制与人力资源管理体系 197

全文总结与展望 199

主要参考文献 202

后记 210

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