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第一篇　销售员必备的职业心态训练 2

第1章　修炼你的心态 2

1．销售是勇敢者的事业 2

2．销售是企业家的起点 3

3．为你的职业感到骄傲 4

4．充满热情，永不懈怠 5

5．勤奋是必备的精神 6

6．以感恩的心态面对客户 8

7．成绩面前不骄傲 9

8．及时扫除自己的坏情绪 10

9．不能以貌取人 11

10．养成专注于一的精神 13

11．坦然面对失败 14

12．绝不轻易放弃 15

第2章　自信，才能被他人信任 17

13．只有自信才能完成销售 17

14．有信心才能有收获 18

15．自信心低落的7大原因 19

16．建立自信心的7个方法 20

17．抛弃乞丐心理 22

18．想成功就要行动 23

19．拥有自我激励能力 24

20．吃得苦中苦，方为成功人 25

21．像销售精英一样思考 27

第3章　拒绝是销售的开始 29

22．要有被拒绝的心理准备 29

23．能够承受挫折才能成功 30

24．有失败才能激发你的潜力 31

25．只计算成功的次数 32

26．分析客户拒绝的原因 33

27．化有形拒绝于无形 35

28．能坚持就能成功 36

第二篇　职业基本功训练 40

第4章　塑造卓越的职业形象 40

29．良好的谈吐让你更具魅力 40

30．塑造得体的仪表 41

31．着装其实很重要 43

32．整理外表的9个原则 44

33．注意基本的礼仪 44

34．热情，但不要过火 46

35．永远保持微笑 47

36．赞美是把双刃剑 48

第5章　如何向客户推销自己 50

37．微笑，给客户的第一张名片 50

38．掌握坐立行的要领 51

39．突出自我，引人注目 53

40．培养非凡的亲和力 54

41．充分的准备赢得客户的信任 55

42．销售员必备的26个好习惯 57

第6章　销售员的着装细节 59

43．只比客户好一点 59

44．TPOAFQ着装术 60

45．着装的8个要领和8个禁忌 63

46．男性销售员的着装法则 64

47．女性销售员的着装法则 65

第7章　销售员的礼仪细节 67

48．检测你的个人卫生 67

49．名片的使用礼仪 68

50．在餐桌上显示风度 70

51．吸烟的礼节 72

52．喝茶的礼节 73

53．打招呼的礼节 75

54．握手的礼节 76

55．使用目光的礼节 78

56．多说“我们”少说“我” 80

57．永远比客户晚放下电话 81

第8章　拓展人脉关系的细节 83

58．给自己一张“人脉存折” 83

59．有人脉就有钱脉 84

60．先交朋友，再谈生意 86

61．建立良好的客户关系 87

62．与客户建立友情 88

63．用心维护与客户的交情 90

64．做好熟人的生意 91

65．利用好“老乡”和“校友”关系 92

66．做到和陌生人一见如故 93

67．与客户成为知心朋友 94

第三篇　客户拜访训练 98

第9章　预约客户的细节 98

68．寻找客户是销售员的首要工作 98

69．准客户须具备的3个条件 99

70．寻找准客户的9个基本方法 100

71．设计好约见事由，选择合适的约见地点 102

72．约见时间的选择 103

73．了解客户拒绝约见的理由 105

74．预约客户的常用方法及技巧 106

75．重视客户身边的人 108

76．打通中间环节，接近成交的决策者 109

77．电话约见客户的13个技巧 110

第10章　拜访中的细节 113

78．拜访前4个方面的自我检测 113

79．拜访客户的7个关键步骤 114

80．把购买决策人当做约见对象 116

81．尽可能多地了解客户 118

82．拜访中不可忽略的5个细节 120

第11章　接近客户的细节 122

83．接近客户的10种方式 122

84．引导客户的语言技巧 125

85．先请教再指教 126

86．接近客户应注意的细节 127

87．了解客户及其家人的兴趣 129

第四篇　销售技能细节训练 132

第12章　独具特色的开场白 132

88．开场白要提前准备 132

89．以利益作为开场导引 134

90．与客户开场寒暄的话题 135

91．准确称呼客户 136

92．抓住客户的兴趣 137

93．用悬念引发好奇心 138

94．赞美要恰到好处 138

95．避开自杀式开场白 140

96．开场寒暄常犯的错误 142

第13章　介绍产品的技巧 143

97．介绍产品的方法和技巧 143

98．让自己成为产品专家 145

99．站在客户的角度思考问题 146

100．尽可能让客户亲身体验产品 147

101．介绍产品时要扬长避短 148

102．避免过分夸大产品的优点 150

103．介绍短处要有技巧 152

104．始终相信你的产品 154

105．让客户说出拒绝的理由 155

106．向客户展示具体利益 157

107．以不同策略应对客户的不同反应 159

第14章　与客户有效沟通的技巧 162

108．学会赞美客户 162

109．用问题来引导客户 164

110．尽量提出开放性的问题 166

111．创造融洽的谈话气氛 167

112．学会倾听的技巧 169

113．倾听的4个层次 171

114．让对方说YES 172

115．销售员不能说的8种话 174

第15章　与客户讨价还价的技巧 176

116．先谈价值，后谈价格 176

117．多谈价值，少谈价格 177

118．对不合理的要求巧妙说“不” 178

119．说“不”的10大妙招 180

120．以“小”藏“大”，化整为零 183

121．不以低价换订单 184

122．帮助客户谈价格 185

第16章　巧妙处理客户异议的技巧 187

123．通过提问了解异议产生的原因 187

124．巧妙处理过激的异议 189

125．与愤怒的客户达成一致 192

126．用真诚化解拒绝 194

127．把握直接否认客户异议的度 195

128．把握处理异议的时机 196

129．辨别真假异议，找准靶心是关键 198

130．绝不与客户发生争执 199

第17章　谈判中的细节 202

131．永远不要接受第一次开价或还价 202

132．神秘的低飞球技巧 203

133．巧妙选择谈判时间 204

134．谈判地点暗藏玄机 205

135．应该这样说“不” 206

136．给客户一点善意的“威胁” 208

137．催账收款的8招“杀手锏” 209

138．博弈的最高境界——双赢 212

第18章　成交，销售的终极目标 214

139．诚信比成交更重要 214

140．主动提出成交 215

141．主动拍板要有技巧 216

142．准确把握成交的信号 218

143．促成成交的魔术签约法 220

144．急于求成只会令销售失败 222

145．签单时要沉住气，以免乐极生悲 223

146．成交不是销售的终点 224

147．有效地巩固成交结果 226

148．别把客户当对手 227

149．成交后不要急于“逃离” 228

150．起身告辞的技巧 228

第19章　以卓越的售后服务感动客户 230

151．最好的销售是服务 230

152．没有售后服务的销售无法成功 231

153．不断完善你的售后服务 232

154．售后服务的基本内容 233

155．售后服务需要注意的细节 235

第五篇　销售中的心理战术训练 238

第20章　一眼看透客户的心理 238

156．贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜” 238

157．小心谨慎型——吊足他的胃口 239

158．忠厚老实型——以真诚换信任 240

159．自傲型——满足他的虚荣心 241

160．好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人 242

161．世故老练型——开门见山 243

162．好辩型——让他有优越感 244

163．讲究品位型——谈品位不谈价格 245

第21章　客户的需求是什么 246

164．动机决定需求 246

165．挖掘潜在需求，增加成交量 247

166．发掘客户真正需求的提问技巧 249

167．察言观色判断客户的想法 251

168．对客户进行有效的提问 252

169．提问要有艺术性 254

170．提问的常见误区 255

第22章　激发客户的购买欲望 257

171．如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说 257

172．先求小“yes”，再求大“YES” 259

173．放大你与客户的“相同点” 260

174．不要把客户当上帝 261

175．说客户听得懂的语言 263

第23章　身体语言中藏着的心理学 265

176．小动作，大心理 265

177．模仿，拉近你与客户的距离 267

178．头部动作透露的信息 269

179．通过手势看撒谎 270

180．客户的腿脚比他的脸更值得信任 272

181．客户的手势不是“白做的” 273

182．一米原则，保持距离 274

第六篇　销售员自我提升训练 278

第24章 目标是前进的动力 278

183．没有目标就只能平庸 278

184．要有强烈的企图心 279

185．目标是前进的动力 280

186．5步实现你的发展目标 282

187．成功与坚持的人为伍 284

第25章　精心维护你的客户 286

188．科学划分客户群 286

189．把握关键客户 287

190．管理客户的重要信息 289

191．与客户建立持久的关系 292

192．寻找共同话题 293

193．以适当的让步换取客户认同 295

194．让步有技巧 296

第26章　感谢竞争对手 298

195．保持必胜的竞争信心 298

196．训练自己的竞争力 299

197．不要妄自贬低对手 300

198．最大限度地了解对手的底牌 302

199．最好的榜样是对手 303

200．双赢：摆脱“囚徒困境” 304

第27章　机会总是留给有准备的人 306

201．管理好自己的时间 306

202．让学习成为一种习惯 308

203．机会要靠自己努力争取 310

204．每天进行自省 311

205．职业生涯规划——释放自己无限的潜能 313

参考文献 316

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