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0．关于KAMS 1

0.1．Key（Key Process Management）关键过程管理 1

目录 1

0.2．Account（Account Directional Management）客户导向管理 2

0.3．Management（Management Methodology）管理方法 3

0.4．System（System Control）系统控制 3

一、大客户销售流程管理 5

1.1．定义大客户销售管理流程 5

1.2．利用销售漏斗进行销售流程管理 8

二、认识你的客户 24

2.1．了解客户的经营 24

2.2．了解大客户的供应商战略 54

2.3．大客户价值分析 67

2.4．客户机会分析 83

3.1．大客户的开发目标与选择 96

三、如何进行客户开发管理 96

3.2．客户开发阶段的工作内容 105

3.3．发现客户线索 106

3.4．初次访谈 116

3.5．客户信息收集和档案管理 130

3.6．判断潜在客户的销售机会 135

3.7．必要的客户开发技巧 207

四、如何进行立项管理 211

4.1．立项阶段的工作内容 211

4.2．交流和初期调研 212

4.3．售前立项评审 226

4.4．售前立项后的销售跟进 236

五、如何进行提案管理 259

5.1．提案阶段的工作内容 259

5.2．产品／解决方案演示 260

5.3．如何安排公司参观 289

5.4．如何安排案例客户参观 292

5.5．如何排除客户异议 295

5.6．项目建议书 306

六、如何进行招投标管理 335

6.1．招投标阶段的工作内容 335

6.2．招投标中的一些重要原则 336

6.3．了解大客户招标过程的主要控制点 338

6.4．分析招标书 341

6.5．投标书的制作 346

6.6．投标技巧 369

6.7．招投标的管理要点 371

七、如何进行商务谈判管理 376

7.1．商务谈判阶段的工作内容 376

7.2．商务谈判流程 377

7.3．准备商务谈判 382

7.4．正式谈判 388

7.5．审核合同 405

7.6．商务谈判的技巧 417

7.7．商务谈判的管理要点 419

八、如何进行工程实施管理 423

8.1．工程实施阶段的工作内容 423

8.2．项目实施组织与产品交付 424

8.3．阶段工作管理 434

8.4．客户培训管理 465

8.5．沟通与协调 472

8.6．建立有效的项目实施阶段的客户关系维护计划 475

8.7．实施过程中的风险管理 476

8.8．工程实施的管理要点 485

九、销售流程控制与评估 494

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