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目录 1

第1章 接待客人、开展销售的准备工作和基本技术　 1

1．自信于销售，致力于效益　 1

2．正确理解“服务”二字　 3

3．打破陈规，向目标挑战　 5

4．接待客人要有“三意”　 7

5．销售员不可欠缺的七点意识　 9

6．掌握商品知识　 11

7．归纳总结商品特点的五个阶段　 13

8．购买心理活动的七大步骤　 15

9．销售过程的五个阶段与销售员的职责 17

10．掌握接待顾客、销售的4S原则 19

11．讲究形象与服装 21

12．进行发音练习 23

13．语言表达和倾听的基本方式 24

14．扎扎实实地掌握基本动作 26

15．礼貌用语与应酬用语的练习 28

16．掌握应酬用语　 30

17．接听电话的技巧　 34

18．每个人都喜欢受人尊敬的感觉　 40

19．从朝会制定目标做起　 43

第2章 接待客人进行推销的实践知识　 43

20．营业前要清点并备齐销售必需品　 46

21．伺机吸引顾客入店的方法　 48

22．七种接近顾客的时机　 50

23．正确把握接近动作和接近位置　 53

24．与客人沟通的六大技巧　 55

25．介绍商品的原则　 58

26．销售员亲自示范　 60

27．尽可能地刺激顾客的感官　 62

28．先说缺点后提出优点　 65

29．灵活应用赞美语七原则　 67

30．把握提问五原则，了解顾客的需求　 69

31．做好准备回答问题　 72

32．掌握杀价的应付方法　 74

33．正确判断顾客想买的征兆，以免错过时机　 76

34．促使顾客下决心的五大原则　 78

35．货款的收付准备和做法　 81

36．掌握商品包装知识和技术　 83

37．送客秘诀　 90

38．对待不同顾客的灵活接待　 92

39．留心关联销售　 94

40．多样顾客百变接待法　 96

41．如何防止第三只手？　 100

42．发现顺手牵羊事件怎么办？　 102

43．安抚顾客不满情绪的三大进行曲　 104

44．处理不满情绪的“三变”法　 106

45．攻破顾客心防三原则　 108

46．顾客的相貌和姓名的记法　 110

47．造就常客的技巧　 112

48．无顾客时的店内工作　 114

49．保持商店清洁和保证货源充足　 116

50．滞销商品摇身一变成抢手货　 118

51．商店忌讳种种　 120

52．汲取同行商店的优点　 122

53．开讨论会是成功的基础　 124

第3章 制作POP广告的知识和技术　 128

54．不同色彩的百变功能　 128

55．掌握色彩所隐藏的魔力　 131

56．了解无彩色的特性　 135

57．商品的陈列方式与AIDCA原则　 137

58．商品摆设位置如何才能引人注目？　 139

59．通道设计的知识　 141

60．陈列商品的要领和开发陈列技术　 143

61．使顾客易选商品的陈列方式　 145

62．方便顾客观看与触摸是陈列的不二法则　 147

63．陈列方式不同，表现出不同风格　 151

64．使商店充满丰富感的表现方法　 153

65．陈列背景效用大　 155

66．色彩的巧妙搭配　 157

67．如何吸引顾客掏出“白花花的银子”？　 163

68．保持商品清洁，避免肮脏　 165

69．按照广告制作原则制作POP广告　 167

70．POP广告与购买心理的联系　 169

71．了解POP广告的目的和种类　 171

72．POP广告制作的准备工作　 173

73．POP广告制作的基本练习　 175

74．POP广告的种类不同，制作要领也不一样　 177

75．POP广告词的制作　 181

第4章 销售员的社交活动与自我启发　 184

76．善用各种会议收集资料　 184

77．通过自由讨论，调动人的大脑　 186

78．改善商店人际关系　 188

79．遵守礼仪　 190

80．自我启发的方法　 192

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