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目录 1

第一单元 商务书信写作的基础知识 1

本单元概要 1

Ⅰ．商务书信的书写格式及构成 3

1．格式 3

2．构成 4

3．信封的写法 9

Ⅱ．写信的原则 9

练习答案 14

第二单元 建立贸易关系 16

本单元概要 16

Ⅰ．建立贸易关系的常用书信 18

1．进口商给出口商的信 18

2．出口商的自我介绍 18

3．出口商给进口商的信 19

4．生产厂家的自我介绍 19

5．厂家给进口商的信 20

练习答案 20

本单元概要 22

第三单元 询价及回复 22

Ⅰ．询价和回复的信函例文 23

1．一般询价和回复 23

2．具体询价和回复 24

练习答案 27

第四单元 报价、推销信、报盘及还盘 29

本单元概要 29

Ⅰ．报价 30

1．报价及回复 30

2．寄送报价 31

3．买方要求报价及卖方回复 32

Ⅱ．推销信 33

1．一般性推销——推销DVD机 33

2．尝试凭样推销——推销美元验钞机 34

Ⅲ．报盘 35

1．电子计算器商报盘 35

2．电冰箱商报盘 36

3．计算机商报盘 36

Ⅳ．还盘 37

1．对电冰箱价格的还价 37

4．买方要求降低起订量 38

3．对医疗器械价格的还价 38

2．对手绣丝围巾价格的还价 38

5．对支付方式的还盘 39

6．买方要求提前交货 39

练习答案 39

第五单元 订单、接受和回绝 41

本单元概要 41

Ⅰ．订单 41

1．订购摄录机 41

2．订购气阀 42

3．订购羊绒衫 42

5．订购床单及枕套 44

4．订购奶粉 44

Ⅱ．认收 45

1．认收2000台全自动洗衣机的订单 45

2．认收3公吨核桃的订单 46

3．认收设备的订单 46

4．因货物售出婉拒订单 47

Ⅲ．接受订单的函 47

1．接受订购手提式电视机的订单 47

2．接受订购家具的订单 47

2．提供氧化锌99％代替氧化锌99.5％ 48

Ⅳ．提供代用品 48

1．提供人造丝代替水洗丝 48

Ⅴ．因不能接受订单而表示歉意的信函 49

1．拒绝接受订单价格 49

2．因无货而婉拒买方订单 49

3．拒绝接受买方的交货条件 49

练习答案 50

第六单元 售货确认书及购货合同 53

本单元概要 53

Ⅱ．购货合同实例 55

Ⅰ．售货确认书实例 55

练习答案 57

第七单元 支付 60

本单元概要 60

Ⅰ．信用证 62

1．开立不可撤消跟单信用证申请书 62

2．信用证实例 64

3．买方通知卖方信用证已开立 70

4．催开信用证 70

2．要求转船和分批装运 71

Ⅱ．修改信用证 71

1．信用证修改申请书 71

3．要求取消生产厂家证明书 72

4．要求修改金额和包装条款 72

5．要求展延信用证 72

练习答案 73

第八单元 装运及保险 75

本单元概要 75

1．催装运 76

Ⅰ．装运 76

2．装船指示 77

3．预订船运集装箱 78

4．包装要求 78

5．装船通知 79

Ⅱ．保险 79

1．进口商请出口商代办保险 80

2．要求特惠保率 80

3．保险公司要求取消破碎险 80

练习答案 81

本单元概要 83

第九单元 申诉、索赔和理赔 83

Ⅰ．申诉 84

1．申诉错发货物 84

2．申诉迟交货物 85

3．对质量低劣提出的申诉 86

Ⅱ．索赔和理赔 86

1．对质量低劣提出的索赔及关于理赔的回复 86

2．不良包装引起的索赔及卖方回复 88

3．短重引起的索赔及理赔 89

练习答案 90

本单元概要 92

第十单元 电传及传真 92

Ⅰ．电传 93

1．电传格式 93

2．电传文稿的拟写 93

Ⅱ．传真 97

传真格式及文稿例文 97

练习答案 98

第十一单元 电子商务及电子邮件 101

本单元概要 101

Ⅰ．什么是电子商务 101

Ⅱ．电子邮件简介 102

Ⅲ．电子邮件例文 103

练习答案 106

第十二单元 案例 107

1．案例Ⅰ 107

2．案例Ⅱ 114

练习说明 118

第十三单元 意向书、协议和合同 119

本单元概要 119

1．合同和协议的格式 121

Ⅰ．协议、合同写作的基础知识 121

2．书写合同和协议的要求 122

Ⅱ．意向书 123

Ⅲ．协议 125

1．独家代理协议 125

2．派遣技术人员协议 128

3．包销协议 131

4．寄售协议 132

Ⅳ．合同 134

1．购买设备合同 134

2．合资企业合同 139

3．期货合同 145

练习答案 146

第十四单元 招标通知、投标书、中标书及广告 149

本单元概要 149

Ⅰ．招标通知 150

1．中国石化国际事业公司招标通知 150

2．盖尔石油发展公司招标通知 151

Ⅱ．投标 153

1．回复——同意投标 153

2．投标书 154

3．中标通知 157

4．回复——放弃投标 158

Ⅲ．广告 158

1．上海玩具进出口公司广告 158

2．海南省外贸总公司广告 159

3．梅塞德斯—奔驰豪华轿车广告 160

4．广州工艺美术品公司广告 160

练习答案 161

外贸英语考试模拟试题 162

外贸英语考试模拟试题答案 223

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