国际商务谈判 理论·实务·案例 第2版PDF格式文档图书下载

第一编 谈判基础 1

第一章 国际商务谈判的基础知识 1

第一节 国际商务谈判的概念及特点 1

第二节 国际商务谈判的种类 6

第三节 我国国际商务谈判的基本原则 12

第四节 国际商务谈判的基本程序 14

第五节 商务谈判的PRAM模式 20

第六节 国际商务谈判中的法律因素 23

思考题 29

第二章 国际商务谈判人员的素质要求 30

第一节 商务谈判人员的个体素质 30

第二节 商务谈判人员的群体构成 35

第三节 商务谈判人员的管理 41

思考题 46

第三章 国际商务谈判前的准备 47

第一节 环境因素的分析 47

第二节 商务谈判前的信息准备 54

第三节 谈判目标与对象的确定 72

第四节 谈判方案的制定 79

第五节 模拟谈判 87

第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 90

思考题 93

第四章 国际商务谈判各阶段的策略 94

第一节 国际商务谈判策略 94

第二节 开局阶段的策略 96

第三节 报价阶段的策略 102

第四节 磋商阶段的策略 107

第五节 成交阶段的策略 119

思考题 121

第五章 商务谈判思维 122

第一节 思维的含义和类型 122

第二节 商务谈判思维过程 124

第三节 商务谈判思维技巧 129

第四节 谈判中的思维艺术 131

思考题 134

第一节 礼仪与礼节 135

第六章 各国文化差异对谈判的影响 135

第二节 各国日常交往的禁忌 151

第三节 美洲商人的谈判风格 154

第四节 欧洲商人的谈判风格 161

第五节 亚洲商人的谈判风格 176

第六节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 190

思考题 192

第七章 WTO框架下的国际商务谈判新环境 193

第一节 WTO对国际商务谈判环境的影响 193

第二节 加入WTO与国际商务谈判策略的调整 196

第三节 加入WTO对国际商务谈判人才的新挑战 210

思考题 212

第八章 国际商务谈判中的技巧 213

第二编 谈判技巧 213

第一节 国际商务谈判技巧概述 214

第二节 商务谈判中“听”的技巧 221

第三节 商务谈判中“问”的技巧 228

第四节 商务谈判中“答”的技巧 233

第五节 商务谈判中“叙”的技巧 237

第六节 商务谈判中“看”的技巧 243

第七节 商务谈判中“辩”的技巧 249

第八节 商务谈判中“说”的技巧 251

思考题 255

第一节 谈判中僵局的种类 256

第九章 国际商务谈判中僵局的处理 256

第二节 谈判中形成僵局的原因 258

第三节 谈判中僵局的处理方法 261

第四节 处理谈判僵局应注意的几个问题 268

思考题 274

第十章 国际商务谈判中风险的规避 275

第一节 国际商务活动的风险分析 276

第二节 国际商务风险的预见与控制 283

第三节 规避风险的手段 285

第四节 国际商务谈判中的外汇风险规避 290

思考题 298

第十一章 国际商务谈判实例精选 299

第一节 商务谈判案例分析 299

第三编 案例分析 299

第二节 具体案例分析 300

案例一硝烟弥漫，各显神通——中日俄角力石油管道 300

思考题 311

案例二巨人间的较量与妥协——美日半导体谈判 311

思考题 318

案例三中欧谈判，一波三折——中国加入WTO谈判征程中的经典案例 318

思考题 325

案例四三强争“魁”，能者胜出——百事可乐并购魁克的谈判案例 325

思考题 330

案例五奇兵突出，妙手回春——克莱斯勒公司起死回生记 330

案例六强强合作，利益至上——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判 333

思考题 333

思考题 340

案例七借力打力，反客为主——一条电气化铁路项目管理合同的谈判 340

思考题 346

案例八原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判 346

思考题 351

案例九知己知彼，百战不殆——宁波电容器厂技术引进谈判 351

思考题 354

案例十据理力争，攻守兼备——一场中日间的索赔谈判 354

思考题 356

综合练习卷一 357

综合练习卷二 362

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