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第一章 想做外贸，你准备好了吗　 1

第一节　客户开发是关键　 1

一、寻找客户的几种好方法　 1

二、寻找客户——考验你的耐心　 5

三、客户会主动找上门吗　 7

四、客户资信调查的方法　 7

五、过去是好客户不等于现在还是好客户 9

第二节　对经营的产品要心中有数　 11

一、学习必要的产品知识　 11

二、产品宣传要做细　 12

三、与厂家建立良好的合作关系　 14

四、把握和预测产品供求信息　 17

五、产品是文化的载体　 18

第三节　做一个外贸业务的内行　 19

一、你愿意与外行打交道吗　 19

二、让商务信函成为产品“推销员” 20

三、做外贸哪些知识最重要　 22

四、树立外贸业务中的风险意识　 24

五、注重文化差异，掌握跨文化沟通技巧　 25

第二章 学会与客户打交道　 31

第一节　与报价要求相关的问题　 31

一、客户要求报价的原因有哪些　 31

二、客户有成交的诚意吗　 32

三、是否应为客户提供样品　 34

四、如何甄别客户索样意图 35

五、如何选择和寄送样品　 36

六、样品送出后会出现的几种情况　 39

七、报价前的准备　 40

八、客户还价怎么办　 49

九、价格报错了怎么办　 52

第二节　质量好能否一定会让客户满意　 54

一、你的一吨是否等于我的一吨　 54

二、是否卖得越多越好　 57

三、人争一口气，货卖一张皮　 58

第三节　把握合同签订的时机　 62

一、合同重要还是信用重要　 62

二、三思而后签——弄清合同的每一个条款　 63

三、当心合同中的“软条款” 73

第三章 合同签订之后　 75

第一节　按合同办还是按信用证办　 75

一、合同签订了就能放心备货吗　 75

二、用不同的结算方法化解业务风险　 76

三、信用证迟迟不到怎么办　 94

四、来证不审证，出事真要命　 95

第二节　你有一个好的货运代理吗　 99

一、货代能帮出口商做什么 100

二、做外贸要懂得外贸运输知识　 104

三、和内陆国家怎样做贸易 110

四、装船环节要注意什么　 117

第三节　运输中货物翻船了谁买单　 122

一、一切险就是一切都保吗　 123

二、投保了就万事大吉吗　 128

三、货物出事了怎么办　 130

四、怎样投保最划算　 131

第四节　你的出口货物合格吗　 134

一、商检机构都是国家或政府开办的吗　 134

二、出口检验和进口检验，到底哪边说了算　 136

三、对检验机构的选择　 140

四、检验单有哪几种　 142

五、小小检验单，作用大无道　 144

第五节　说说报关　 144

一、什么是报关　 144

二、报关其实并不难　 145

第四章 交货不交单，等于没交货　 149

第一节　单据重要，还是货物重要　 149

一、什么是货运单据　 149

二、失去单据就意味着失去货物的所有权吗　 150

三、谁为单据来把关　 152

四、哪张单据最重要　 153

五、单据出了问题怎么办　 155

第二节　外贸单据大盘点　 158

一、单据中的“老大”——提单　 159

二、货物质量的法定依据——检验单　 163

三、出口企业直接开出的单据——发票　 165

四、买方货物利益保障——保险单　 169

五、货物出生地证明——产地证　 176

六、货物出厂文件——装箱单　 181

七、领事发票——如何提供　 186

第三节　单据可以直接寄给进口商吗　 188

一、单据最好不要直接寄给进口商　 188

二、银行——出口商单据的忠实“守护神” 189

三、单据不实有哪些情况　 190

四、客户出具不实单据怎么办　 190

第四节　如何办理出口退税　 191

一、出口退税涉及哪些产品　 191

二、出口退税的基本程序　 194

第五章 外贸业务的善后工作　 197

第一节　客户投诉怎么办　 197

一、谁是真正的责任人　 197

二、空口无凭，商检为证　 198

三、灵活处理索赔理赔　 199

四、仲裁——不伤和气的争议处理方式　 201

第二节　跟踪成交后的客户　 203

一、生意成，交情深　 203

二、信息反馈——与客户巩固交情的绝妙手腕　 205

三、优先联络、优惠报价——建立你在客户心中的感情优势　 206

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