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第一章身为销售经理必须要懂销售常识 1

销售是如此的重要 1

销售活动是社会的基本活动 3

意识决定销售经理的命运 3

心理素质决定销售经理的前程 8

销售经理要做企业的公关大使 9

第二章做销售经理必备的职业素质 11

做好职业角色的转换 11

找准自己的定位 14

清楚自己的部门职责与目标 16

掌握专业销售知识和技巧 18

培养正确的预见能力 22

锻炼市场研究与预测能力 23

学习必要的策划能力 26

学会管理自己的时间 27

第三章营销观念的选择与放弃 31

重新审视营销的定义 31

观念的对比与碰撞 33

重视顾客的价值 34

以目标市场为核心 36

保持创新精神 36

注重分析、计划与控制 38

把观念过渡到管理 38

第四章准确了解销售的环境 43

什么构成了销售环境 43

销售的微观环境 43

销售的宏观环境 46

如何面对企业的销售环境 48

分析消费者购买行为 49

业务市场的购买分析 51

业务购买行为类型 53

业务市场购买决策分析 54

竞争分析 56

第五章怎样寻觅市场机会 61

捕捉住各种机会 61

一般机会和突破性机会 63

捕捉市场的技巧 63

寻找和利用机会的顺序 65

捕捉市场的方法 66

捕捉市场的限制条件 67

用市场细分创造需求 69

市场细分的条件 70

市场细分的一般步骤 72

消费者市场细分的依据 73

消费者市场细分的具体变量 74

传统的业务市场细分标准 75

一些新的划分标准 77

细分市场评估 78

细分市场进入的策略 80

第六章进入合适销售渠道的方法 83

弄清楚销售渠道的分类 83

区分不同销售渠道之间的关系 87

销售渠道设计的6项目标 93

做好准确的销售系统设计 96

销售渠道管理的4个误区 102

不可忽略的两个问题 104

第七章去哪里找恰当的经销商 109

必须确立的一些标准 109

选择渠道成员必须坚持的原则 111

选择渠道成员的方法 112

区分不同中间商的作用 116

学会评价中间商 118

对中间商进行正确的定位 121

第八章将销售渠道管理策略做到位 123

对销售渠道精耕细作 123

有效管理中间商 128

有效激励渠道成员 130

提高中间商的忠诚度 135

正确处理渠道冲突 136

巧妙处理厂商关系 141

正确处理窜货的问题 145

解决大户垄断市场的问题 150

一定要让经销商赚钱 153

控制下一级客户和网络 155

第九章什么样的团队是合适的销售团队 159

选择合适的人 159

恰当的报酬才能激发斗志 161

不培训就会产生问题 163

销售培训的策略 165

时刻牢记领路人的职责 168

树立公平而明确的团队目标 170

对销售人员的工作进行业绩评估 172

对业绩差的销售人员不能手软 174

第十章给产品正确定价 177

从成本和利润入手 177

不能忽略的四大因素 178

定价应遵守的原则 179

定价应遵守的程序 180

新产品的定价策略 184

商品阶段定价策略 186

折扣价格策略 187

心理定价策略 188

花样百出的定价策略 190

无形定价策略 191

一视同仁定价策略 192

第十一章促销策略很重要 193

促销的本质 193

有效利用促销组合 196

做好促销策划 198

促销基本目标的划分 199

/促销目标的制订准则 200

制订促销策划前期的准备 201

协调控制促销工作 202

促销的决策过程 203

选择合适的促销工具 206

促销方案内容的策划 209

促销方案的格式 212

促销方案的实施 213

第十二章广告和公共关系的作用不可或缺 215

促销离不开广告 215

广告促销的策划模式 217

广告促销的策略 218

准确的广告目标 220

敲定恰当的广告主题 221

正确的广告时间决策 222

广告媒体优劣分析 224

媒体选择策略 225

广告代理公司的选择 230

做好公共宣传的决策 232

与新闻媒介构建良好的关系 234

公共宣传活动的形式 235

新闻发布会的组织 237

第十三章经销商也需要促销活动 237

促销对经销商的重要性 239

支援经销商的方法和原则 242

掌握经销商的陈列点 243

对经销商的广告宣传 244

经销商自办的展销会 245

新产品发布会 247

折扣政策的运用 249

第十四章 客户管理和售后服务的艺术 251

善于寻找潜在的客户 251

掌握接近客户的技巧 257

电话沟通的技巧 259

随机拜访的技巧 264

正确处理客户异议 266

善于与客户建立稳定的商业联系 274

不断提高服务的品质 275

加强售后服务的力量 276

处理顾客投诉的技巧 280

第十五章 强化管理应收账款的回笼 283

三个基本问题 283

信用政策要合理 285

信用调查要仔细 286

合同签订要严密 287

放账对方要承认 287

过程控制有人跟 288

监控环环要相扣 288

放账奖罚要分明 289

不断完善收账政策 290

强化应收账款的日常管理 291

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