大客户销售路线图PDF格式文档图书下载

第一章 透视大客户销售 1

第一节 大客户销售的分类与共性 3

第二节 大客户销售的“背面” 12

第三节 大客户销售的突破路在何方 24

第二章 精益营销理论 25

第一节 精益营销的内涵和意义 27

第二节 精益营销的价值观 31

第三节 精益营销模型 44

第四节 精益营销的行为理念 57

第五节 精益营销增长论 70

第三章 大客户销售路线图 81

第一节 大客户采购运作的“黑匣子” 83

第二节 大客户销售路线图 102

第三节 大客户采购份额的竞争 136

第四节 项目销售路线图 139

第四章 大客户销售的关键节点控制 165

第一节 采购流程控制 167

第二节 需求窗口期控制 169

第三节 销售进程节点的行为控制 173

第四节 节点成果控制 176

第五章 大客户销售流程化管理 179

第一节 精益营销管理思维 181

第二节 营销战略管理 186

第三节 客户的分类和分级管理 193

第四节 销售进程和日常管理 197

第五节 成果管理 209

第六节 集成化目标管理 217

第七节 驱动力激励 220

第八节 精益营销管理制度 223

第六章 销售成果屋 227

第一节 “销售成果屋”的基本概念 229

第二节 “销售成果屋”体系 240

第三节 “销售成果屋”的训练与落地 243

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