业务代表推销技巧指引 技巧篇PDF格式文档图书下载

第一章 成为专业推销人才 9

第一节 1 您的目标——成为专业推销人才 10

1-1 专业推销人才是训练出来的 12

1-2 您够专业吗 16

1-3 您能学到这些专业推销技巧 20

第二章 专业推销技巧 29

第二节 2 推销准备技巧 30

2-1 准备①——专业推销人的基础准备 32

2-2 准备②——销售区域 43

2-3 准备③——准客户 47

2-4 准备④——推销计划 50

第三节 3 接近客户的技巧 56

3-1 什么是接近 56

·接近注意点 59

3-2 什么是接近话语 59

·接近的含意 59

·接近话语步骤 65

·接近话语范例 65

3-3 电话接近客户的技巧 65

·电话接近的五个步骤 70

·电话接近技巧范例 70

3-4 直接拜访客户的技巧 70

·购买欲望的五个检查要点 75

·购买能力的三个检查要点 75

·面对接待员的技巧 75

·面对秘书的技巧 75

·会见关键人士 75

3-5 使用信函接近客户的技巧 75

第四节 4 进入推销主题的技巧 83

4-1 进入推销主题的时机 85

·开场白范例 87

第五节 5 事实调查的技巧 87

·进入推销主题的技巧 87

·进入推销主题的时机 87

5-1 事实调查 93

·什么是事实调查 96

·要调查什么 96

5-2 向谁做事实调查 96

5-3 如何做事实调查 100

·采购单位 100

·使用单位 100

·关键人士 100

·事前的调查 101

·观察法 101

·直接询问法 101

·问卷调查法 101

第六节 6 “询问”与“倾听”的技巧 101

6-1 开放式的询问 103

6-2 闭锁式的询问 106

·开放式询问范例 106

·什么是开放式的询问 106

·什么是闭锁式询问 108

·闭锁式询问范例 108

6-3 什么是积极的倾听 108

6-4 倾听的技巧 111

第七节 7 将特性转换成利益的技巧 112

·掌握客户真正的想法 112

·对客户所说的话不要表现防卫的态度 112

·秉持客观开拓的胸怀 112

·让客户把话说完并记下重点 112

·培养积极倾听的技巧 112

7-1 特性及利益 116

·特性 118

·优点 118

·特殊利益 118

7-2 将特性转成利益的技巧 118

第八节 8 产品说明技巧 120

·产品特性转换成特殊利益的推销话语范例 120

8-1 什么是产品说明 125

·产品说明的目的 127

·成功的产品说明的特征 127

8-2 产品说明的技巧 127

（2）维持良好的商谈气氛 129

第九节 9 异议处理技巧 129

（5）运用推销辅助物 129

（4）预做推销商谈 129

（3）时机 129

（1）不要顶撞客户 129

·其他注意点 129

·产品说明范例 129

·产品说明的步骤及指引 129

·产品说明的两个原则 129

9-1 异议的含议 138

9-2 了解异议产生的基本原因 140

·专业推销人对异议应有的基本态度 140

·异议的种类 140

·异议是什么 140

·原因在客户 144

·原因在业务代表本人 144

9-3 异议处理技巧①忽视法 144

9-4 异议处理技巧②补偿法 147

9-5 异议处理技巧③太极法 149

9-6 异议处理技巧④询问法 151

9-7 异议处理技巧⑤是的（yes）……如果（if） 153

9-8 异议处理技巧⑥直接反驳法 156

第十节 10 展示的技巧 158

10-1 展示的含意 161

·展示类型 163

·展示前的准备 163

10-2 展示说明的注意点 163

10-3 准备您的展示讲稿 166

·掌握客户关心点，证明您能满足他 166

·让客户看到、触摸到、用到 166

·引用动人实例 166

·使用客户听得懂的语言 166

·展示话语的撰写准备步骤 168

·展示讲稿范例 175

第十一节 11 建议书写作技巧 175

11-1 建议书的准备技巧 177

11-2 建议书的撰写技巧 179

11-3 建议书的构成及范例 182

·成本效益分析 201

第十二节 12 缔结的技巧 201

·建议书范例 201

·结论 201

·添付资料 201

·比较使用前及使用后之差异 201

·建议改善对策 201

·现状分析 201

·目次 201

·封面及标题 201

12-1 缔结的含意 203

12-2 缔结的时机与准则 206

·试验缔结 206

·中途缔结 206

·最终缔结 206

·什么是缔结 206

12-3 缔结的技巧①利益汇总法 208

12-4 缔结的技巧②“T”字法 210

12-5 缔结的技巧③前题条件法 213

12-6 缔结的技巧④价值成本法 215

12-7 缔结的技巧⑤询问法 218

12-8 缔结的技巧⑥“yes”…“yes”…“yes” 220

12-9 缔结的技巧⑦哀兵策略法 222

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