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第一章 推销概述 1

第一节 推销的含义 2

第二节 推销学的产生与发展 18

案例分析 23

本章小结 24

复习思考题 25

第二章 推销人员 26

第一节 推销人员的职责与精神 27

第二节 推销人员的职业素质 34

第三节 推销人员的职业能力 40

第四节 推销人员的基本礼仪 46

案例分析 52

本章小结 59

复习思考题 59

第三章 推销理论 60

第一节 推销三角理论 61

第二节 推销方格理论 64

第三节 推销过程理论 71

案例分析 81

本章小结 86

复习思考题 86

第四章 推销环境分析 87

第一节 推销环境分析概述 88

第二节 推销机会分析 94

第三节 推销风险分析 100

案例分析 102

本章小结 103

复习思考题 105

第五章 推销对象分析 106

第一节 消费者购买心理与购买行为分析 107

第二节 组织市场的购买行为分析 129

案例分析 138

本章小结 143

复习思考题 143

第六章 寻找与接近准顾客 144

第一节 寻找准顾客 145

第二节 接近准顾客 155

案例分析 170

本章小结 171

复习思考题 171

第七章 推销洽谈 172

第一节 推销洽谈概述 173

第二节 推销洽谈的策略 178

第三节 推销洽谈的技巧 182

案例分析 196

本章小结 199

复习思考题 199

第八章 顾客异议的处理 200

第一节 顾客异议的含义及类型 201

第二节 顾客异议处理的原则 209

第三节 顾客异议的处理方法 213

案例分析 220

本章小结 222

复习思考题 223

第九章 成交与推销服务 224

第一节 成交的方法 226

第二节 推销服务 240

案例分析 249

本章小结 251

复习思考题 252

第十章 推销技能 253

第一节 市场调研技能 254

第二节 制订与实施推销计划的技能 259

第三节 签订推销合同的技能 263

案例分析 266

本章小结 270

复习思考题 271

参考文献 272

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