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第1章 概论 1

1．1 市场与市场营销 1

1．1．1 市场的含义 1

1．1．2 市场营销的含义 3

1．1．3 市场营销的形成和发展 4

1．2 现代市场营销观念的确立 5

1．2．1 生产中心观念 6

1．2．2 推销观念 6

1．2．3 市场营销观念 7

1．2．4 社会营销观念 7

1．2．5 当代营销观念的创新 9

1．3 我国汽车工业体系和汽车市场的发展 13

1．3．1 我国汽车工业体系的形成与发展 13

1．3．2 我国汽车工业的战略地位 16

1．3．3 我国汽车市场的形成与发展 19

第2章 汽车营销战略与营销管理过程 21

2．1 汽车厂商的战略规划 21

2．1．1 战略规划的基本概念及战略管理理论的演变 21

2．1．2 企业战略规划的基本层次及基本内容 23

2．1．3 战略规划制定的原则与制定方法 25

2．1．4 战略规划制定的程序 26

2．1．5 战略规划制定的工具和方法 26

2．1．6 战略规划的实施 27

2．2 汽车厂商的竞争战略与策略 27

2．2．1 竞争对手分析 27

2．2．2 汽车企业的竞争战略与策略 30

2．3 汽车厂商的目标市场营销 34

2．3．1 汽车目标市场 34

2．3．2 汽车企业目标市场选择 36

2．3．3 汽车企业产品定位 39

2．4 汽车厂商的市场营销管理过程 40

2．4．1 市场营销管理过程 40

2．4．2 市场营销组合 41

2．4．3 市场需求管理 43

2．5 汽车营销的计划、实施、控制与组织保证 44

2．5．1 市场营销计划 44

2．5．2 市场营销的实施 45

2．5．3 市场营销的控制 46

2．5．4 市场营销组织 47

第3章 汽车市场的营销环境 50

3．1 汽车市场营销的微观环境 50

3．1．1 企业的内部环境 50

3．1．2 生产供应者 51

3．1．3 营销中介 51

3．1．4 顾客（用户） 52

3．1．5 竞争者 52

3．1．6 有关公众 52

3．2 汽车市场营销的宏观环境 53

3．2．1 人口环境 53

3．2．2 自然环境与汽车使用环境 55

3．2．3 科技环境 57

3．2．4 经济环境 58

3．2．5 政策与法律环境 60

3．2．6 社会文化环境 62

第4章 汽车市场营销调研与市场预测 64

4．1 汽车市场营销调研 64

4．1．1 营销调研的概念与意义 64

4．1．2 营销调研步骤 65

4．1．3 调查形式与方法 69

4．2 汽车市场营销预测 70

4．2．1 市场营销预测的概念 70

4．2．2 定性预测方法 71

4．2．3 定量预测方法 72

4．2．4 组合预测与组合处理 78

4．2．5 汽车市场预测实践应注意的几个问题 79

4．2．6 预测实践的未来发展 80

第5章 汽车用户购买行为研究 82

5．1 汽车私人消费市场及购买行为 82

5．1．1 汽车私人消费市场的需求特点 82

5．1．2 汽车私人消费者的购买行为模式 83

5．1．3 影响汽车私人消费市场购买行为的因素 84

5．1．4 汽车消费者的购买决策过程 88

5．2 汽车集团组织市场及购买行为 91

5．2．1 集团组织市场的购买者及其市场的特点 92

5．2．2 集团组织市场的购买决策模式 94

5．2．3 集团组织购买过程的参与者 94

5．2．4 影响集团组织购买行为的主要因素 95

5．2．5 集团组织市场的购买决策过程 96

5．2．6 集团组织市场的采购方式 98

第6章 汽车产品的定价策略 99

6．1 汽车定价的程序及影响因素 99

6．1．1 汽车产品定价的程序 99

6．1．2 影响汽车产品定价的主要因素 100

6．2 汽车产品的基本定价方法与价格策略 106

6．2．1 汽车产品的定价方法 106

6．2．2 汽车产品的价格策略 109

6．2．3 汽车产品的价格调整 114

第7章 汽车销售服务渠道的组织管理与交易实务 116

7．1 分销渠道的一般理论 116

7．1．1 分销渠道的内涵 116

7．1．2 分销渠道的结构与分类 117

7．1．3 汽车产品中间商的类型与特征 120

7．1．4 分销渠道的功能 121

7．2 汽车产品分销渠道的组织与管理 124

7．2．1 汽车厂商分销渠道的设计 124

7．2．2 汽车厂商分销渠道的规划布局与组织管理 126

7．2．3 分销渠道的改进 130

7．2．4 渠道冲突管理 134

7．3 国内外汽车分销体系的演变与发展 135

7．3．1 汽车分销与汽车流通的联系与区别 135

7．3．2 国际汽车分销的演变及其经验借鉴 136

7．3．3 我国汽车分销的演变及发展展望 140

第8章 汽车产品的物流组织与管理 145

8．1 物流及物流管理概述 145

8．1．1 物流的概念与职能 145

8．1．2 物流管理的概念及特征 146

8．1．3 物流服务模式 147

8．2 汽车整车的物流组织与管理 148

8．2．1 整车物流概述 148

8．2．2 整车物流的运作流程 149

8．3 汽车零配件的物流组织与管理 152

8．3．1 零配件物流概述 152

8．3．2 零配件物流的运作 153

8．4 物流管理现代化 158

8．4．1 条形码技术的应用 158

8．4．2 电子数据交换（EDI）技术在物流管理中的应用 159

第9章 汽车促销策略 161

9．1 促销策略概述 161

9．1．1 促销策略的概念及作用 161

9．1．2 汽车产品基本促销方式 162

9．1．3 促销组合决策 162

9．2 人员推销 163

9．2．1 人员推销的概念及特点 163

9．2．2 人员推销的任务及步骤 164

9．2．3 推销人员的素质要求 166

9．3 广告 167

9．3．1 广告的概念与作用 167

9．3．2 汽车产品的广告策略 168

9．4 公共关系 171

第10章 汽车产品的售后服务 173

10．1 服务与服务营销 173

10．1．1 服务的分类与特征 173

10．1．2 服务营销的组合要素 175

10．1．3 服务质量管理 176

10．1．4 服务的有形展示 178

10．2 汽车产品的售后服务 180

10．2．1 汽车售后服务的概念、内容及功能 180

10．2．2 技术培训 183

10．2．3 质量保修 185

10．2．4 备品供应 187

10．2．5 售后服务管理 189

第11章 汽车营销的信息系统与新型营销技术 195

11．1 汽车营销的信息系统 195

11．1．1 信息处理的概念、内容及要求 195

11．1．2 信息系统的开发与管理 197

11．1．3 信息系统的评价 202

11．1．4 汽车营销信息系统的构建 203

11．2 汽车网络营销 214

11．2．1 网络营销概述 214

11．2．2 汽车网络营销 217

11．2．3 汽车企业网络营销案例 224

11．3 汽车电子商务 226

11．3．1 电子商务概述 226

11．3．2 汽车行业的电子商务 230

11．3．3 汽车企业电子商务案例 231

11．4 汽车营销的客户关系管理 234

11．4．1 CRM的概念与功能 234

11．4．2 客户关系管理内涵分析 235

11．4．3 客户关系管理技术方法 236

11．4．4 CRM系统的建立 238

11．4．5 某制造商、经销商和客户信息共享的CRM系统 241

第12章 汽车产品营销实务 243

12．1 整车分销业务 243

12．1．1 汽车厂商的整车销售实务 243

12．1．2 经销商整车销售实务 245

12．1．3 销售过程 247

12．2 汽车售后服务管理实务 249

12．2．1 汽车厂商的售后服务 249

12．2．2 服务站售后服务实务 251

12．3 网点管理实务 253

12．3．1 销售网络管理 253

12．3．2 服务网络管理 255

12．4 信息管理实务 256

第13章 汽车市场运行分析 261

13．1 汽车市场运行分析的基本方法 261

13．1．1 发展形态分析法 261

13．1．2 市场细分分析法 262

13．1．3 需求域分析法 263

13．2 我国汽车市场运行特征 264

13．2．1 我国汽车市场的总体运行特征 264

13．2．2 我国轿车市场的运行特征 267

13．2．3 我国商用汽车市场的运行特征 270

13．3 旧车市场的运行特征 274

13．3．1 旧车市场的概念和功能 274

13．3．2 旧车交易实务 276

13．3．3 旧车交易的相关政策及其规定 279

13．3．4 我国旧车市场的问题与改进 281

第14章 国际汽车市场营销概述 283

14．1 国际汽车工业发展概况 283

14．1．1 世界汽车工业发展的几个阶段 283

14．1．2 各地区汽车工业的基本现状 285

14．2 国际汽车市场的特点 287

14．2．1 国际汽车市场的特点 288

14．2．2 国际汽车市场的发展趋势 290

14．3 国际汽车市场营销的理论与实践 292

14．3．1 国际汽车市场营销的特点 293

14．3．2 国际汽车市场营销环境 293

14．3．3 国际汽车市场的开发与经营 295

14．3．4 国际汽车市场的营销组合策略 298

参考文献 300

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