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上篇 销售口才之功力必备 2

第一章 一流的销售离不开一流的口才 2

一流的口才是销售成功的有力保证 2

一流的口才是有效沟通的基础 4

一流的口才能激发客户购买的欲望 6

一流的口才能促使客户做出购买的决定 8

一流的口才促进成功销售 9

一流的口才为你赢得客户 11

一流的口才使你“步步为赢” 13

第二章 说话心理：摆正心态 15

克服销售中的恐惧心理 15

自信是成功销售的基石 18

不达目的绝不罢休 20

诚信让你的销售之路走得更远 21

遭“拒绝”是成功销售的开始 23

销售员的字典里没有“放弃”二字 24

生意不成礼仪在 26

第三章 推销自己：让客户对你产生浓厚兴趣 28

推销产品前先推销自己 28

会说话是一门艺术 31

在微笑中完成销售 33

让客户感受到你的关心 35

激发客户的交谈兴趣 36

与客户争论是销售的大忌 38

第四章 会说的同时还要会听 41

要学会倾听 41

全神贯注地去倾听 43

不要随意打断客户的话 45

用心“聆听”对方的肢体语言 46

第五章 用赞美打动客户 48

赞美客户会助销售一臂之力 48

赞美要恰到好处 50

真诚的赞美没有人会拒绝 52

借用第三方力量进行赞美 54

赞美客户要有的放矢 56

赞美客户的技巧 57

称赞对手更易赢得信任 59

第六章 幽默是销售成功的“金钥匙” 62

推销中的幽默艺术 62

幽默是最好的促销方式 64

利用幽默打开客户的心扉 66

不失时机的幽默 67

第七章 成功销售的口才诀窍 70

把话说到客户的心里 70

向客户提问的艺术 72

记住客户的名字 74

不可或缺的肢体语言 76

激将法——成交的撒手锏 78

第八章 销售人员不能说的话 81

销售过程中不要急于求成 81

避免使用专业术语 83

销售中不能喋喋不休 85

对产品的推销要客观 87

第九章 一线万金：来自电话销售的口才 89

电话销售的流程及技巧 89

电话销售中的开场白 91

有效的提问很重要 93

成功绕过秘书的技巧 96

电话推销中的语言沟通技巧 98

电话销售中应注意的事项 100

第十章 怎样巧妙应对客户的口才 104

帮优柔寡断的客户做决定 104

如何应对疑虑重重的客户 106

应对喋喋不休的客户，直说问题的关键点 108

应对挑剔型客户的策略 110

面对寡言型客户，注意观察和引导 112

应对不同年龄段客户的口才技巧 113

应对不同性别客户的口才技巧 116

下篇 销售口才之实战攻略 120

第十一章 选准池塘钓大鱼——开发客户的口才攻略 120

如何寻找潜在客户 120

想办法接近你的客户 122

有效收集客户的相关信息 124

让老客户做你兼职的推销员 126

让陌生人对你一见如故 127

把握好拜访客户的时间 128

预约客户之道 130

第十二章 善于与客户套近乎——接近客户的口才攻略 132

当面预约客户的方法 132

利用产品接近客户 134

利用好奇心接近客户 136

利用利益接近客户 137

接近客户时应注意的细节 138

有效地拜访客户 141

第十三章 说好开场白，就是销售成功的一半 144

好的开场白是成功的一半 144

与众不同的开场白 146

干净利索的开场白 148

运用有亲和力的开场白 150

让客户感到惊讶的开场白 152

用真诚的开场白打动客户 154

委婉的开场白更易接近客户 155

销售员常用的开场白 158

第十四章 产品介绍，让客户对你的产品一见钟情 160

要熟悉自己的产品 160

对自己的产品要有绝对的信心 162

从客户的立场去介绍产品 163

用“反其道而行之”的方法介绍产品 165

多塑造产品的价值 168

在销售的过程中进行产品介绍 169

产品介绍的五大技巧 171

第十五章 分析需求：消除客户对产品异议的口才攻略 174

客户异议的九大类型 174

应对客户异议的原则 177

消释客户异议的五大语言技巧 180

巧妙处理客户的异议 182

无道理的客户异议和拒绝方式 184

第十六章 应对借口：把拒绝变成销售机会的口才攻略 187

应对“我要考虑考虑”的借口 187

应对客户“别家更便宜”的借口 189

应对“我很忙，请改天再来”的借口 190

应对“我到别家再看看”的借口 192

应对“回家跟我老婆商量”的借口 193

第十七章 价格博弈：巧妙应对客户讨价还价的口才攻略 196

物有所值，让客户明白这个道理 196

开始报价，给自己留有余地 198

让客户出价，把握主动权 200

适时咬定价格不放松 202

第十八章 就这样被你说服：说服客户的口才攻略 205

说服性推销技巧的基本步骤 205

说服性语言要富有逻辑性 207

说服要循序渐进 209

给客户以优越感 211

正确使用语言诱导的技巧 213

找到客户的需求点进行说服 215

用提问去说服客户 217

第十九章 善于捕捉：与客户达成交易的口才攻略 220

关注购买信号，抓住成交时机 220

趁热打铁，巩固成交 222

用讲故事来达成交易 224

挖掘客户的潜在需求 226

成交的制胜秘诀 229

第二十章 售后服务：不可忽视口才技巧 231

没有抱怨，就没有动力 231

耐心倾听客户的抱怨 233

真诚地向客户道歉 234

巧妙处理电话抱怨 235

应对“情绪高涨”的客户 238

减轻客户抱怨的语言技巧 240

客户抱怨处理的原则和忌语 242

第二十一章 催收货款：回款才是硬道理 244

树立正确的催款心态 244

催收货款有方法 246

选择好催收货款的时间 248

机智应对欠款人的借口 249

电话催款的注意事项 251

参考文献 254

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