倾听力就是销售力 破解客户语言密码的77个技巧PDF格式文档图书下载

第一章 听出订单——启动销售发动机 2

1.做客户喜欢的销售员 2

2.倾听是对客户最大的尊重 4

3.心甘情愿当客户的听众是一种主动精神 7

4.倾听是以柔克刚的制胜秘诀 9

5.善听的销售员“有饭吃” 11

6.倾听时的同理心会拨动你与客户的共鸣 14

7.拜访客户时多听少说做朋友 16

8.倾听是改善与客户关系的润滑剂 18

9.好主意是“听”出来的 21

第二章 听成习惯——善听大于善辩 24

1.倾听的两个层次：听到和听懂 24

2.听懂客户的话比辩解更重要 25

3.听出共同的话题，迈出合作的步伐 27

4.听客户讲最得意的事 29

5.志趣相投，才能抓住客户 31

6.从冷淡到好奇：打动客户要这样做 33

7.客户的问题就是成交的契机 35

8.留白时间：客户的思索，销售员的探索 37

9.冰冷的拒绝之后是春暖花开 40

第三章 听出技巧——拜访客户时听什么 44

1.想与客户“和声”，先听懂客户说什么 44

2.从客户的话语中挖掘重要信息 46

3.客户的话就是你的行动指南 48

4.话里话外的信息密码 50

5.循声索骥：客户的声音暴露购买意愿 53

6.倾听话题背后的声音 55

7.潜在需求藏在客户的谈话之中 56

第四章 听出效率——倾听时需要配合的工具 62

1.对客户行真诚的注目礼，鼓励他们讲出需要 62

2.用阳光的面孔炒热沟通气氛 64

3.沟通中的点滴热情都能锦上添花 67

4.机会来自于面带微笑地倾听客户讲话 69

5.通过语言、动作等细节鼓励客户继续说下去 71

6.想让客户说得高兴，你需轻声应和 73

7.以敏锐的洞察力解读客户的肢体语言 75

第五章 听到心里——过滤杂质，挖掘客户真实意图 80

1.听取有效信息，自动过滤掉杂质 80

2.听得懂客户暗示的销售员才能搭上顺风车 82

3.如何应对没有明确合作意图的客户 85

4.应付对价格纠缠不放的客户有技巧 87

5.客户的抱怨是销售员行动的指南针 90

6.倾听异议背后的声音，处理起来有门道 92

7.遇到情绪不佳的客户，要从倾听入手 94

8.竖起耳朵倾听并思考为什么会被客户拒绝 97

9.客户拿你与竞争对手比较，怎么办 100

第六章 听懂玄机——悬耳诊音还要有效提问 104

1.恰到好处的提问是一种倾听术 104

2.用提问“撬开”客户的金口 106

3.真心向客户求教，赢得客户的心 109

4.活用试探法提问，从客户的态度中找到销售途径 111

5.在关键处提问，揭开隐藏问题的面纱 113

6.附和客户之后要用提问表达自己的见解 115

7.别让你的问题放飞煮熟的鸭子 118

8.用委婉的提问抢占先机 121

9.利用间题测试客户的反应 122

10.采用诱导式的中性问题抓住客户 124

11.运用恰当的提问技巧处理客户的质疑 126

12.倾听和提问的和谐保证交易成功 129

第七章 听清关键——倾听中要运用的插话技巧 134

1.倾听时明确自己的不明之处 134

2.把握应和的时机，加速沟通进程 136

3.边倾听边引导，让客户跟着自己的思路走 138

4.不抢客户的话，但要抢客户的立场 141

5.客户表示没兴趣时用幽默点燃情绪 143

6.客户的话题脱轨时，要及时拉回来 145

第八章 听准契机——在倾听中把握成交的信号 150

1.从客户的谈话中准确推断想法和态度 150

2.听出客户的痛苦，才能拿到订单 151

3.听懂客户的话才能促成交易 154

4.成功加速器：洞悉客户的心意 157

5.收获客户的答案，学会乘势而进拿到订单 160

6.适时主动提出交易请求 163

7.给客户一个恰如其分的购买理由 166

8.从谈话中发掘老客户的新需求 168

第九章 听出智慧——巧妙躲避倾听中的雷区 172

1.销售员怎样避免倾听障碍 172

2.不良心态会影响销售员的倾听能力 174

3.销售精英从不指出客户的错误 175

4.尊重客户，不随意打断他的话 178

5.听到的不等于真实的，一听而过 180

6.面对难应付的客户，巧说不如善听 182

7.销售员要珍惜客户的投诉 184

8.与客户争论是最没意义的事情 187

9.当客户吹毛求疵时，销售员要耐住性子 191

10.让客户的逆反心理烟消云散 192

参考文献 196

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