大客户攻防策略PDF格式文档图书下载
- 购买点数:10 点
- 作 者:丁兴良著
- 出 版 社:北京:经济管理出版社
- 出版年份:2009
- ISBN:9787509603673
- 标注页数:228 页
- PDF页数:235 页
第一部分 攻略——万事俱备,只欠“出攻” 3
第一章 攻略一:快乐四重奏 3
第一节 “准”之幽——抓住客户要点信息 3
案例:追风捕影——你是我的客户 8
第二节 “狠”之美——需求的全面拓展 11
案例:客户:“想不爱你不容易” 14
第三节 “快”之动——网罗客户 16
案例:付出换来的是合作 19
第四节 “攻心”之听——客户关系长效保持 21
案例:“关爱之旅”——宇通全国客户巡访纪实 23
第二章 攻略二:同心同力 27
第一节 “夫唱妇随”——洞悉大客户采购流程 27
案例:ABC本地招投标采购 29
第二节 我的媒人——销售促成者的寻找 31
案例:郑州“云杉创业”与“大方机械”携手同盟 34
第三节 爱情结晶——客户的核心突破点 36
案例:交互式合作营销 39
第四节 心心相印——借力获利 42
案例:并购博弈——GE、海尔谁是赢家? 43
第三章 攻略三:步步为营 51
第一节 厚积薄发——销售经验积累 51
案例:教教你:滴水穿石累经验,博学多才答难题 53
第二节 望眼欲穿——透视大客户真实需求 55
案例:洞悉客户诉求——华为有所为有所不为 57
第三节 传道解惑——整体战略分析 61
案例:一份价值3000万元的解决方案 63
第四节 片甲不留——扫除销售障碍 65
案例:中石化化工销售公司玩转ERP——势在必得 68
第四章 攻略四:沟通无极限 71
第一节 有效谈判的方圆规矩 71
案例:波音对抗空客,高层对话订单花落谁家? 74
第二节 巧舌如簧——谈判技巧 76
案例:电波营销战——谁与争锋 81
第三节 语出惊人——谈判能力 84
案例:措辞不当——卖主也会逃跑 86
第四节 巅峰时刻——谈判攻防 87
案例:谈判权术战——彰显谈判风采 93
第五节 覆水难收——谈判忌讳 96
案例:谈判大忌——逞口舌之快 99
第二部分 防略——世事难料,防字当先 105
第五章 防略一:盛开吧,带刺的玫瑰 105
第一节 枝繁——构筑防御基础 105
案例:IBM不变的服务情怀 109
第二节 叶茂——扩展竞争优势 113
案例:新思维营销模式——成就优势霸主 116
第三节 护花——防止商业秘密外泄 118
案例:令人发指的商业秘密侵权案 123
第四节 刺痛——与众不同 127
案例:竞争优势供应链——四两拨起千斤 132
第六章 防略二:“围城”只进不出 137
第一节 动情——和“叛离”说“不” 137
案例:特别的爱献给特别的你 142
第二节 欲擒故纵——先胜对手 148
案例:英勇过后是送命——对手就是天外的天 151
第三节 化妆——和“过失”说“再见” 152
案例:创新前行,品质致远 154
第四节 险象环生——多维自救 158
案例:营销变术战——名人效应真疯狂 160
第七章 防略三:拆掉心灵的城墙 163
第一节 拆墙绝技——营销十六字诀 163
案例:博科资讯物流供应链破解医药难题 166
第二节 演绎不同人生——与客户换角色 168
案例:非凡销售开场,让你先入为主 171
第三节 献上独特的爱——差异化对待大客户 174
案例:突破客户心理诉求——和尚也会买梳子 176
第四节 天堂里的上帝——做好大客户的顾问 178
案例:变脸高手的半棵高丽菜 181
第八章 防略四:潜修桃花源 185
第一节 能屈能伸——学会放弃 185
案例:放弃,让自己口服心也服 187
第二节 与世无争——道不同不为谋 189
案例:微软放弃收购雅虎,是战略,还是阴谋? 191
第三节 修身养性——完善自我 194
案例:与世界同步,华为营销缔造专业完美 202
第四节 追随“陶潜”——做到最好 208
案例:海尔差异化方案博得“鸟巢”芳心 212
附录 217
- 《大客户攻防策略》丁兴良著 2009
- 《大客户攻防策略 第2版》丁兴良著 2012
- 《小团队赢得大客户:大客户销售新策略与方法》肖建中著 2008
- 《大客户销售技巧与策略》麦肯思特营销顾问公司编著 2005
- 《大客户销售策略与项目管理》丁兴良著 2006
- 《资深大客户经理 策略准,执行狠》叶敦明著 2016
- 《成功的大客户销售 实战策略、方法与核心技能》付遥著 2003
- 《决胜渠道 大客户攻守十大策略与渠道管控》丁兴良,陈志平著 2011
- 《营销徐谈 赢得大客户就是最精准的营销策略》徐风云著 2014
- 《赢取大订单 大客户销售的策略与技巧》陆和平著 2008
- 《巅峰较量》丁兴良著 2013
- 《卓越销售的7个秘诀》丁兴良著 2008
- 《大客户攻防策略》丁兴良著 2009
- 《大客户战略营销》丁兴良著 2008
- 《大客户战略服务》丁兴良著 2008
- 《成功销售经理的八大技能》丁兴良著 2009
- 《卓越销售的七个秘诀》丁兴良著 2007
- 《SPIN-顾问式销售技巧》丁兴良著 2006
- 《突破工业品营销瓶颈》丁兴良著 2008
- 《深度 解决方案式营销》丁兴良著 2007
- 《THE GOVERNMENT/PRESS CONNECTION PRESS OFFICERS AND THEIR OFFICES》STEPHEN HESS 1984
- 《PRESS》POLITICS & PUBLIC OPINION IN BIHAR 1912-1947 2010
- 《Press law》Robin Callender Smith. 1978
- 《SUING THE PRESS》RODNEY A.SMOLLA 1986
- 《THE PRESS AND AMERICA》 2222
- 《FREEDOM OF THE PRESS》ERIC BARENDT 2009
- 《FREEDOM OF THE PRESS》ROB EDELMAN 2006
- 《FREEDOM OF THE PRESS》DAVID L.GEBERT 2005
- 《Racism and the press》Teun A.van Dijk 2016
- 《出版教育与研究:融合与发展 北京印刷学院出版传播与管理学院教学科研论文集 2009》王关义,李治堂主编 2009