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第一章 优秀展厅销售顾问的六项修炼 1

一、修炼职业的终端销售顾问形象 1

二、修炼广泛的人脉主动开发客户 6

三、用80%的精力去关注20%的客户 11

四、时刻准备着主动创造签单机会 14

五、持续关爱客户定有意外收获 15

六、自我激励方能自我超越的成长 17

第二章 展厅客户接待的原则与技巧 23

一、如何迎接客户进店 23

二、怎样自我介绍并递交名片 26

三、如何区别接待不同类型客户 27

四、如何迅速拉近与客户的关系 30

五、如何赞美客户而不让人感觉肉麻 31

六、如何引导客户把握好谈话的进程 35

七、如何欢送客户离开 36

第三章 展厅动线规划与推介十步曲 39

一、展厅动线规划的原则 39

二、展厅动线规划的要点 40

三、如何探问客户的需求 40

四、展厅的软装展示细节 48

五、如何掌握FABE利益介绍法 50

六、全方位分解介绍法 57

七、细节对比介绍法 66

八、卖点翻译介绍法 69

九、卖点讲解五大原则 71

十、展示推介中的注意点 72

第四章 展厅主动引导与互动式演示 75

一、如何做好产品功能演示 75

二、如何营造产品热销氛围 77

三、如何引导客户积极体验 79

四、如何善用体验记录分析表 82

第五章 展厅面临的异议破解 95

一、客户异议的由来 95

二、展厅常见异议分析 97

三、不能澄清的展厅异议 102

四、展厅异议处理的法则 103

五、异议处理的实战技巧 107

六、整体家居展厅销售异议破解实例 115

第六章 展厅逼单的20个实战技巧 145

一、是什么影响客户最后一刻的下单 145

二、如何捕捉客户的下单信号 151

三、如何主动要求客户下单 154

四、八招化解客户最后的犹豫 155

五 二十二个经典的逼单实战技巧 158

第七章 展厅成交后如何联络与跟进 170

一、如何让客户留下资料 170

二、成交后的跟进流程 171

三、成功跟进的策略与方式 173

四、成功跟进的目标 175

五、电话跟进技巧 175

六、电话跟进的注意事项 181

七、电话沟通的AIDA法则 182

第八章 展厅的客服细节与口碑营销 187

一、终端客服工作面临的挑战 188

二、做好客服工作的三项修炼 191

三、做好客服工作的四个技巧 196

四、有效处理客诉的五个步骤 207

五、有效地处理投诉的技巧 211

六、投诉处理结束后的工作 214

七、做好口碑营销的六个动作 215

八、终端口碑营销的N个细节 238

第九章 展厅签单必会的表单工具 243

第十章 展厅签单必会的销售心理知识 258

一、不同客户的不同购买心理 259

二、影响客户购买行为变化的因素 260

三、客户现场购买行为的特点 263

四、客户的购买动机 263

五、客户的类型 265

六、客户购买行为八过程 270

七、客户十大消费心理 272

第十一章 建材家居终端精细化运营系统 275

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