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第一部分 素质篇 优秀的销售员需要具备的口才基础 2

第1章 用好心态塑造有力量的语言 2

第1节对自己有信心，也要对产品和企业有信心 2

第2节 拥有不达目的誓不罢休的精神，说话也能变得铿锵有力 7

第3节带着诚信说话，字字如金 10

第4节让每一句话充满热情 13

第5节饱含情感的语言最有力量 17

第2章 通晓销售口才禁忌 22

第1节善于控制情绪，别随性说话 22

第2节避免使用冗长啰嗦的语言 26

第3节别在言语中表现出急于求成 30

第4节对客户的问题不必有问必答 34

第5节避免使用过多的专用术语 38

第6节别轻易许下诺言 42

第二部分 拜访篇 如何在说话中拉近彼此的距离 48

第3章 适当的寒暄能打破客户心中的坚冰 48

第1节如何利用寒暄与陌生的客户拉近心理距离 48

第2节寒暄也要恰到好处，亲切自然 52

第3节冷场时如何用客套话调和 55

第4节与老客户寒暄要讲究方法 59

第5节与客户寒暄的禁忌 64

第4章 成功销售始于用开场白影响客户 68

第1节什么样的开场白能让客户第一时间就心潮澎湃 68

第2节如何把热情融入开场白 72

第3节面对不同年龄的客户，开场话题也不同 76

第三部分 沟通篇 如何在谈判中取胜 82

第5章 塑造有力的卖点，给客户必买的理由 82

第1节介绍卖点要结合客户的需求 82

第2节产品的独特优势需要用比较法来凸显 86

第3节卖点是否给力，还要用数据说话 89

第4节怎样说才能突出产品最特别的卖点 93

第6章 在倾听中发现好时机 97

第1节适当回应，听出客户的真正需求 97

第2节在客户的唠叨中听出客户的观点和性情 100

第3节当客户说出有利于销售的语言时，及时接过话茬儿 104

第4节用心“聆听”客户的肢体语言 107

第5节专注地听，也让客户尽情地说 111

第7章 用有趣的语言感染客户 116

第1节学会讲故事 116

第2节用恰到好处的声音表达情感 119

第3节善用语气和神态配合语言 123

第4节用幽默让语言更具感染力 127

第5节赞美是赢得客户信任最有效的方法 133

第8章 不要求客户，而是适当“忽悠”客户 139

第1节语言适当专业，可以增加权威性 139

第2节用真实的案例让客户动心 143

第3节对产品推销时，说话要客观 147

第4节说话总留半句，给客户追问的余地 151

第5节介绍产品时要声情并茂 155

第9章 要挖掘客户的有效需求，需要问关键的问题 160

第1节从客户感兴趣的话题开始提问 160

第2节用积极的提问引导客户 164

第3节提简单的问题，使问答更顺畅 170

第4节步步为营，问出客户的真正需求 174

第四部分 异议篇 如何消除客户异议 178

第10章 给客户吃颗定心丸 178

第1节辨清客户表面疑虑后的真实意图 178

第2节若不同意客户异议，则要委婉否定 183

第3节用其他客户巧堵客户异议 186

第4节说让客户放心的话，消除客户过多的疑虑 190

第11章 消除价格异议，告诉客户产品为什么值 195

第1节让客户了解一分价钱一分货的道理 195

第2节报价的时机要选对 198

第3节不要在开始时就报价过低 202

第4节适当让客户出价 206

第5节 “以退为进”谈判法 209

第五部分 成交篇 促进成交的口才技巧 214

第12章 用语言影响客户做出成交决定 214

第1节如何识别客户的成交信号 214

第2节用沉默给客户压力 219

第3节帮助客户做出决定 222

第4节主动解决客户的犹豫不决 226

第5节用激将法促进成交 230

第13章 成功的催款就是让客户被真诚感动 233

第1节电话催款的常用话术 233

第2节催款时一定要避免的话语 239

第六部分 售后篇 如何说才能让客户再次购买 246

第14章 如何处理客户投诉 246

第1节处理客户投诉时的语言技巧 246

第2节处理客户抱怨时的“禁用语” 251

第3节主动承诺自己可以做到的事 255

第15章 与客户保持持久而友好的联系 259

第1节向客户征询反馈信息 259

第2节定期问候客户 264

第3节巧妙请求，让老客户介绍新客户 267

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