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第1章 绪论 1

【先导案例】 朱镕基总理入世谈判的出其不意 1

1.1 谈判的起源及其历史发展 2

1.2 谈判的概念及作用 4

1.3 商务谈判的概念特征及要素 9

第2章 商务谈判与沟通心理 16

【先导案例】 仁义守信老保姆 16

2.1 商务谈判与沟通心理的意义 18

2.2 商务谈判心理的内涵 19

2.3 研究和掌握商务谈判心理的意义 19

2.4 商务谈判的需要与动机 22

第3章 商务谈判与沟通的原则 35

【先导案例】 我替亡夫还巨债 35

3.1 商务谈判与沟通的原则要领 37

3.2 商务谈判的开局阶段 40

3.3 商务谈判的磋商阶段 44

第4章 商务谈判与语言沟通 51

【先导案例】 沟通中的善听与善辩 51

4.1 商务谈判相互交流的技巧 52

4.2 商务谈判沟通中的语言表达 56

4.3 商务谈判语言沟通的作用 57

4.4 倾听对方的讲话 64

4.5 成功地运用发问 65

第5章 商务谈判与沟通筹划 78

【先导案例】 日方向我国销售成套炼油设备的环境分析 78

5.1 商务谈判的环境情报分析 79

5.2 商务谈判环境分析的方法 84

5.3 谈判人员的准备 87

5.4 商务谈判计划的制订 93

5.5 计划的编制程序与方法 95

第6章 商务谈判策略 102

【先导案例】 有理有节 索赔获胜 102

6.1 商务谈判策略概述 104

6.2 开局阶段的策略 105

6.3 报价阶段的策略 108

6.4 磋商阶段的策略 112

6.5 让步与成交阶段的策略 124

第7章 商务谈判技巧 131

【先导案例】 131

7.1 对我方有利型的谈判技巧 132

7.2 对双方有利型的谈判技巧 138

7.3 处理僵局与争端的技巧 142

7.4 终止谈判的技巧 143

第8章 商务沟通礼仪 151

【先导案例】 151

8.1 礼仪的起源及发展 152

8.2 商务谈判礼仪的一般要求 154

8.3 见面礼仪 156

8.4 迎送礼仪 161

8.5 电话联系礼仪 168

第9章 商务管理沟通 173

【先导案例】 孔子错怪颜回 173

9.1 沟通的基本原理 174

9.2 沟通的方式与技巧 181

第10章 组织与会议沟通 194

【先导案例】 三星会议的3.3.7原则 194

10.1 组织沟通的方式 195

10.2 组织沟通与职工合理化建议 201

10.3 会议沟通 204

10.4 会议的组织 207

第11章 会见沟通与面试 215

【先导案例】 215

11.1 会见沟通 216

11.2 招聘面试 220

第12章 演讲沟通 229

【先导案例】 创业成就未来，成功始于现在 229

12.1 演讲概述 231

12.2 演讲中的思维训练 235

12.3 命题演讲 239

12.4 演讲沟通技巧 246

12.5 即兴演讲 249

12.6 竞聘演讲 253

参考文献 258

和商赋（代跋） 259

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