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第一章 精准定位目标——深入调研大客户信息 2

大客户能为你创造至少80％的价值 2

不要错过任何一个大客户 4

有效收集大客户方的公开信息 6

摸清大客户的隐秘信息 8

获取大客户的采购状况及竞争对手信息 9

寻找出最有价值的大客户 11

培养潜在的大客户群 14

经典案例：借力运营商，苹果成功入驻中国市场 16

第二章 做好评估预判——找出最适合自身企业发展的大客户 20

迅速判断大客户的类型 20

利用市场细分确定大客户 23

详细了解大客户各部门的职能 26

影响大客户内部组织构架的因素 29

进行大客户价值评估的方法 31

做好大客户的风险评估工作 34

经典案例：微软——评估IBY的相对实力和弱点 38

第三章 以客户需求为导向——完美近身大客户 42

了解大客户销售的特征 42

将大客户需求与产品价值有机联系在一起 43

如何吸引大客户的目光 46

巧妙应对大客户的变化需求 48

找到对手不能满足的大客户的需求 50

用专业的产品知识吸引大客户 52

实施大客户个性化解决方案的具体方法 54

经典案例：迪吧诺——以大客户需求为导向顺利拿下客户 57

第四章 转变观念去思考——轻松约见大客户 60

有礼有节地预约大客户 60

掌握电话约见大客户的技巧和步骤 61

把握大客户心理，设计完美预约 64

“二选一”，轻松约见大客户 66

借用第三方，轻松约见大客户 68

用好激将法，轻松约见大客户 70

绕过挡驾人，巧妙接通你的大客户 72

电话里话留三分，巧妙诱惑客户 74

电话即将结束，要为做大单做好铺垫 77

经典案例：转变观念误区，轻松约见大客户 79

第五章 用心编织销售网——轻松管理与大客户之间的关系 82

给大客户留下良好的第一印象 82

善用相似法则，制造与大客户的共同点 85

大客户不见你，你就创造机会去见他 86

沟通如跳舞，有效与大客户互动 89

不同类型的大客户要不同对待 92

大客户的身体语言，你懂多少 95

灵活运用身体语言，让大客户产生认同感 99

保持与大客户在每个阶段的良好合作 101

巩固大客户关系，要分三步走 104

经典案例：IBM把服务作为企业永远不变的文化 108

第六章 掌握竞标技巧——打通大客户招投标关键环节 112

竞标前做好充足准备 112

熟悉大客户的采购流程 116

熟练掌握竞标流程 121

准确估算竞争对手的报价 124

如何制作规范的投标书 126

“无标底”招标的应对技巧 133

掌握一些常用投标技巧 135

掌握双方谈判和签约策略 138

经典案例：宝钢——洞悉大客户投标采购 141

第七章 运用高品质谈判技巧——注重商业互惠交往 144

谈判是要谈生意，而不是伤和气 144

谈判中要把握的原则 146

沟通力是成功谈判的利器 150

以客户利益为出发点去谈判 154

在确保利益的前提下给大客户满足感 158

采用技术壁垒策略打败竞争对手 162

双赢是谈判追求的最高境界 164

与大客户谈判的4个技巧 168

与大客户谈判的11个禁忌 173

经典案例：谈判权术战，彰显谈判风采 177

第八章 拿下订单再放心——别在成功前一秒停止 180

抓住大客户稍纵即逝的购买信号 180

步步为营引导大客户成交 182

时刻关注大客户的需求热点 185

签约前充分了解签约代表的个人背景 187

注意拟定合同的时效性 189

合同变动须及时拟定补充合同 191

及时规避合同陷阱 194

经典案例：中石化——启动ERP系统，先发制人拿订单 197

第九章 后续工作做到位——实现可持续性销售 200

绝不能忽视老客户的重要性 200

关注竞争对手，做到同业最佳 203

与大客户组建稳固的关系同盟 207

建设大客户开发营销团队 209

提升大客户忠诚度的流程 211

做好售后服务，让大客户持续满意 214

经典案例：华为——缔造一流的营销团队 218

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