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Chapter 1 谈判动机与关键概念 1

谈判 3

冲突 3

利益得失 5

案例研究：克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机 7

Chapter 2 谈判程序与结构 9

谈判程序 9

谈判的一般结构 12

贸易谈判结构 15

模拟谈判：一次经济衰退 17

案例研究Ⅰ：对等性让步原则 18

案例研究Ⅱ：中美知识产权谈判 18

Chapter 3 谈判润滑剂 28

设定谈判目标 28

信息调研 32

配备谈判组成员 36

确定谈判地点 38

模拟谈判：丝绸销售 41

案例研究：谈判前准备工作的重要性 42

Chapter 4 双赢原则 44

传统理念 44

双赢理念的引入——谈判界的一场革命 45

怎样实现双赢 47

模拟谈判：融资租赁谈判 49

案例研究：发展中国家与发达国家的争论 50

Chapter 5 合作原则谈判法 53

合作原则谈判法及其四个组成部分 53

对事不对人 54

着眼于利益而非立场 57

创造双赢方案 59

引入客观评判标准 62

模拟谈判：旅馆销售 64

案例研究：公司政策 66

Chapter 6 利益分配法则 68

需求理论 68

需求理论在谈判中的应用 71

国内谈判的三层利益 72

双层游戏规则 74

模拟谈判：河上建坝纠纷 77

案例研究：美日半导体谈判 78

Chapter 7 谈判力及相关因素 85

谈判力及谈判力的来源 85

影响谈判力变化的因素 89

谈判力策略的应用 92

测量谈判力 92

模拟谈判：石油合同谈判 94

案例研究：中国一汽集团与德国大众股权变更谈判 98

Chapter 8 信任法则 101

信任及其解释 101

怎样决定一个人信任他人或者被他人信任 102

影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素 103

信任的效应 105

如何增进相互信任 107

模拟谈判：支付问题的谈判 108

案例研究：经理层的尴尬 109

Chapter 9 谈判者性格类型与谈判模式 113

谈判者的性格类型 113

个人性格类型与AC模型 115

性格类型与谈判模式 116

性格测试在谈判中的应用 118

模拟谈判：全球公司与高科技公司 124

案例研究：在纽约曼哈顿购物 128

Chapter 10 博弈论及其在谈判中的应用 131

博弈论及其基本假设和规则 131

结果和矩阵排列 132

囚徒困境 135

合作目标的直接决定因素 139

模拟谈判：中国与日本铁矿石谈判中的博弈 143

案例研究：不确定条件下的决策 144

Chapter 11 两分法谈判与价格谈判 146

两分法谈判 146

价格谈判和谈判区间 148

模拟谈判：二手车销售 155

案例研究：一个运用成本分析法的例子 157

Chapter 12 复杂谈判 158

复杂谈判及其特点 158

第三方的参与 159

多方参与的谈判和谈判联合体 164

模拟谈判：格林银行 168

案例研究：艾柯卡拯救克莱斯勒公司 170

Chapter 13 文化模式与谈判模式 173

文化的定义 173

文化模式 175

霍夫斯泰德的文化价值研究 184

模拟谈判：世界银行改水项目谈判中的文化冲突 191

案例研究Ⅰ：南部蜡烛公司的法国之行 192

案例研究Ⅱ：“给面子”如何“酝酿”谈判的成功 194

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