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目录 1

第一章 现代人怎样认识谈判 1

第一节 概论 1

一、谈判学的基本特征与主要内容 4

二、谈判学的研究学习方法与基本要求 7

第二节 谈判的基础、要素与分类 9

一、谈判活动的存在基础 9

二、谈判活动的基本要素 11

三、谈判活动的主要类别 12

第三节 谈判学的产生与发展 19

一、谈判学的产生背景 19

二、当代主要谈判理论简介 23

第二章 学会做成熟的谈判家 36

第一节 时代呼唤谈判家 36

一、现代谈判者的一般特征 37

二、谈判者的基本素质 42

三、谈判能力的培养与提高 47

四、谈判者的职业要求 59

第二节 谈判角色对谈判活动的影响 61

一、谈判角色的学习与认知 61

二、谈判角色行为分析的重要性 65

三、角色感情对谈判的影响 68

第三章 谈判结构与谈判过程 70

第一节 谈判结构 70

一、谈判结构的内涵 70

二、谈判背景 74

第二节 谈判过程 77

一、探询阶段 77

二、准备阶段 80

三、接触阶段 83

四、磋商阶段 84

五、小结或休会阶段 87

六、终结阶段 88

第四章 谈判思维 93

第一节 谈判思维障碍 93

一、谈判思维障碍的表现形式 93

二、导致谈判思维障碍的主要原因 96

第二节 典型的谈判思维方式 100

一、心理状态对谈判思维活动的影响 100

二、谈判者的心理状态要求 103

三、几种典型的谈判思维方式简介 104

第五章 谈判语言 130

第一节 谈判语言的类型及其特征 130

一、谈判语言分类 131

二、影响谈判语言运用的主要因素 134

三、谈判语言的表达要求 135

第二节 谈判语言的辅助手段 136

一、姿态与风度 136

二、视觉工具的运用 138

三、重视秘书的作用 139

第三节 谈判语言运用的技巧 140

一、倾听的技巧 140

二、提问的技巧 145

三、回答的技巧 154

四、叙述的技巧 157

五、说服的技巧 159

六、辩论的技巧 162

七、拒绝的技巧 167

第四节 幽默语言在谈判中的特殊作用 169

一、幽默语言的特点 170

二、幽默语言在谈判活动中的作用 171

三、幽默感的培养 175

第六章 行为语言在谈判中的运用 176

第一节 谈判者怎样看待行为语言 176

一、行为语言产生的心理基础 177

二、行为语言的认知 181

第二节 行为语言的观察与运用 190

一、行为语言的观察 192

二、行为语言的运用 206

三、行为语言的训练 208

第三节 交往空间与谈判环境 209

一、交往空间的基本概念 210

二、西方关于个人交往空间的划分 210

三、谈判环境对谈判者的心理影响 212

第七章 谈判信息 216

第一节 谈判信息的特征与相互演化 216

一、谈判信息具有的特征 216

二、谈判信息的相互演化 218

第二节 谈判信息的搜集与识别 219

一、谈判信息的搜集 219

二、谈判信息的识别与分析 225

第三节 谈判信息的传递与保密 230

一、谈判信息的传递 230

二、谈判信息的保密 237

第八章 谈判策略 241

第一节 谈判需要理论 241

第二节 原则谈判法 244

一、原则谈判法的基本思想 245

二、把人与问题恰当地分开 248

三、重点放在利益上，而不是立场上 255

四、努力寻求多种有益的解决办法 258

五、坚持客观的标准 259

第三节 谈判圈理论 262

一、“谈判圈”的概念 262

二、谈判层次的划分 265

三、信息是谈判者的财富、谈判圈的纽带 266

四、谈判不仅是个人的较量，更是团体的较量 267

五、专家制定方案，领导进行决策 268

六、谈判圈的运转 269

一、大型谈判准备工作的内容 271

第一节 大型谈判的准备 271

第九章 大型谈判的准备与议程控制 271

二、模拟谈判的举行 274

第二节 大型谈判议程的控制 276

一、把握谈判议程的基本原则 277

二、谈判议程的实施与检查 280

三、对议程进行作业控制的技巧 282

第十章 谈判僵局 284

第一节 谈判僵局的利用 284

第二节 谈判僵局的调停与仲裁 287

一、调停者与仲裁者的独特作用 290

二、调停者与仲裁者应具备的素质 292

三、调停与仲裁的基本方法 293

第十一章 谈判领域的伦理道德问题 307

第一节 令人困惑的目标与手段 307

第二节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提 314

一、谈判者正确的道德观的确立 315

二、要敢于运用合乎伦理道德的谈判手段 317

第十二章 中国“复关”与“入世”谈判 319

第一节 关贸总协定与世界贸易组织 319

一、关贸总协定 319

二、世界贸易组织 326

三、世界贸易组织争端解决机制 331

第二节 中国“复关”与“入世”谈判历程 343

一、中国“复关”与“入世”谈判的基本原则 343

二、中国“复关”与“入世”谈判的基本历程 345

三、中国“复关”与“入世”谈判的基本内容 348

第三节 “入世”后中国面临的机遇与挑战 351

一、“入世”后中国面临的发展机遇 351

二、应对“入世”挑战的主要措施 355

［附录］中国加入WTO后权利与义务简表 359

典型谈判案例评点 380

谈判能力自我测试 431

主要参考书目 448

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