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前言页 1

第一章 国际开发谈判背景 1

前言 国际开发法学院院长 L.迈克尔·黑格 3

背景和内容：国际开发谈判议题、谈判方和谈判功能 3

译者的话 5

作者的话 拉塞尔B.萨闪 7

为什么国际开发谈判不同于国内谈判？有什么不同？ 12

序 费瑞特诺P.菲利斯诺 13

国际开发谈判者应掌握的谈判技巧 17

第二章 文化对谈判方式的影响 21

一般原则 23

美国和日本谈判方式例证 31

如何进行交叉文化谈判 60

第三章 富有成效地准备谈判 93

为什么谈判准备工作是国际开发谈判者最重要的职责 95

富有成效地准备谈判的系统方法 99

案例分析 125

第四章 个人进行谈判的策略和战术 149

引言和一般原则 151

谈判者模式：成功的谈判者的共同特点和谈判技巧 155

对付所感觉到的谈判双方及谈判者之间不对等的相对身份和谈判实力 158

关键的意见交换技巧 170

谈判时间和谈判地点 187

提防“卑鄙手段” 208

第五章 小组进行谈判的策略和战术 219

引言 221

选择谈判人员的标准 222

谈判人员的职责 237

第六章 谈判文件 259

概述 260

机密谈判文件 263

双方共享的谈判文件 268

结束语 281

后记 282

参考文献 287

作者简历 307

原著出版者的话 309

国际开发法学院简介 310

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