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目 录 1

第1章管理思想和理论发展简史 1

一、管理思想和理论在中国 2

二、管理思想和理论在西方 4

三、启示 23

第2章创造卓越企业 25

一、什么样的企业算卓越 25

二、卓越企业的成长过程 34

第3章职业经理人 38

一、职业经理人的基本素质 39

二、职业经理人的四种能力 40

三、职业经理人的角色定位 43

四、职业经理人的行为道德规范 45

五、职业经理人常犯的八种错误 46

第4章医药销售经理 49

一、销售部的职能 51

二、销售部经理的职能、职责和权限 52

三、地区经理的管理角色 53

四、地区经理的四大职能 55

五、销售经理的技能 56

六、地区经理的领导风格类型 59

七、与其他部门建立良好工作关系 61

八、“二手经理”怎么做 62

九、避免做四种类型的销售经理 65

十、论授权之道 66

十一、对新任销售经理的几点建议 68

十二、销售经理的自我调节 69

一、视上司如客户 73

第5章最成功的地区经理 73

二、“上司管理”的10项基本原则 77

三、与上司冲突的处理 80

四、视员工如客户 83

五、展示影响力 83

六、距离感与权威的树立 84

七、细节助人 86

八、细节毁人 88

九、养成良好的作风和习惯 91

十、给成功经理的80条建议 92

第6章地区经理必备知识 96

一、营销观念的动态发展 97

二、STP营销过程 97

三、4P营销组合 97

四、4C理论 98

五、4R理论 100

六、产品生命周期（PLC） 103

七、团队的组建与发展 106

八、医院微观市场营销 107

九、其他营销观念 108

十、张瑞敏管理箴言50句 109

第7章STP营销 112

一、市场细分（Segmenting） 113

二、市场优选（targeting） 117

三、定位（Positioning） 117

第8章关系营销 122

一、关系营销的理性思辨 122

二、关系营销的基本模式 123

三、关系营销的价值测定 125

五、关系营销的具体措施 127

四、客户市场关系营销 127

第9章人力资源管理 129

一、人力资源管理学发展简史 129

二、人力资源管理工作的思维方法 131

三、人力资源的几个特性 135

四、提高竞争优势的人力资源管理实践 137

五、培训 141

六、激励机制 143

七、对人力资源管理的置疑 143

八、人力资源管理“七忌” 147

九、营造雇员满意的企业文化 152

十、你是否正在剥夺医药代表的成就感 153

第10章绩效管理 155

一、实行绩效管理的好处 157

二、绩效管理的实施过程 161

三、绩效管理的缺点 164

四、绩效管理的四大“症结” 165

五、绩效管理的五个原则 166

六、绩效管理的10点重要提示 168

七、关于绩效工资的争议 171

第11章目标管理 172

一、目标管理概述 172

二、目标管理存在的缺陷 175

第12章客户关系管理 177

一、CRM体系简介 179

二、是不是要服务所有的客户 182

三、客户分类 183

四、找出你的获利客户 184

五、预防客户流失 186

六、巩固老客户 188

七、客户服务是营销的延伸 191

八、客户资源姓“公”还是姓“私” 192

第13章大客户管理 197

一、大客户管理复杂而重要 198

二、大客户遴选标准 198

三、大客户经理的责任和评估标准 199

四、大客户的管理方法 200

五、培养大客户的忠诚度 200

六、向上销售（upselling） 201

第14章经销商管理 202

一、厂商是利益共同体 203

二、经销商普遍存在的问题 204

三、经销商的评估 205

四、经销商的管理 205

五、经销商管理方法 215

六、如何与经销商打交道 216

七、“窜货”治理 218

八、经销商的选择 220

九、经销商的分类管理法 221

十、OTC代表对零售药店网络的管理 222

第15章时间管理 226

一、你是如何支配时间的？ 226

二、管理者浪费时间的主要因素 227

三、节省时间的方法 231

四、亚伦·赖金的节省时间之法 233

五、赖金和凡斯的时间活用原则 236

六、有条理地工作 239

第16章 医药营销中的风险及其预防 241

一、产品滞销风险 241

二、药物不良反应风险 241

三、应收账款风险 242

四、调价风险 243

五、招标风险 243

六、医保风险 243

七、政府检查风险 244

八、员工流动风险 244

九、举报风险 245

十、客户诚信风险 245

十一、市场前期开发投入风险 245

十二、用人风险 246

第17章沟通 247

一、沟通的基本过程 249

二、有效沟通的要件 251

三、沟通的障碍 252

四、沟通技巧 253

五、非言语性沟通 254

六、同理心的沟通 256

七、处理医生不满的沟通方法 256

八、演讲的技巧 257

九、企业常用文体写法 259

第18章问题解决之道 264

一、企业问题的主要类型 264

二、解决问题的七点核对法 265

三、问题“五化”法 266

四、解决问题的五步策略 267

五、对解决问题策略的若干建议 268

第19章医药代表招聘 269

一、招聘规划 271

二、优秀医药代表应具备的素质 273

三、面试的基本模式 275

四、如何提高面试效率 277

五、需要高度警惕的几种应聘者 279

第20章医药代表管理 282

一、医药代表的职责 282

二、医药代表的招聘 284

三、医药代表的培训 284

四、医药代表的品格 284

五、医药代表的仪表规范 286

六、医药代表的行为规范 287

七、发挥每个医药代表的潜能 289

八、地区经理如何激励医药代表 290

九、地区经理如何增强说服力 294

十、医药代表不按地区经理要求做事的原因 295

十一、如何管理“刺头”代表 296

十二、建立科学的医药代表绩效评价体系 297

十三、当医药代表犯错时 298

十四、直面医药代表流失 300

十五、离职面谈 301

第21章医药代表激励 302

一、什么是激励机制 303

二、激励的心理原则 304

三、物质激励、荣誉激励和成就激励 307

四、七种常用的激励方式 311

五、激励的10大法则 315

六、激励失败的两大原因 317

七、“鲶鱼效应”与“鲶鱼负效应” 318

第22章培训 321

一、中国医药培训市场现状 323

二、中国医药企业对培训的认知误区 326

三、培训方式 331

四、如何遴选适合的培训机构 333

五、培训项目的选择与评估 335

六、中层干部培训 336

七、医药代表培训 341

八、如何巩固培训效果 342

九、小结 344

第23章销售辅导 346

一、辅导的目的 346

二、业绩辅导 347

三、辅导员的心态和态度 348

四、辅导下属的五种方式 348

五、有效辅导的特征 349

六、辅导的过程 350

七、辅导时应注意的基本事项 350

九、辅导中可用的四种技巧 351

八、辅导过程中的六项注意事项 351

十、辅导的要诀 353

第24章追踪与监控 354

一、追踪什么 354

二、科学的工作追踪观 356

三、如何提高追踪的效果 357

四、医药代表抵触销售追踪的原因 358

五、如何克服下属的抵触情绪 358

第25章销售例会 360

一、销售例会不能如愿进行的原因 361

二、如何组织高质量的销售例会 362

第26章挫折心理及其矫正 365

一、什么是挫折 365

二、挫折如影随形 366

三、挫折产生的原因 367

四、直面挫折 369

五、挫折心理的矫正 371

六、关于爱心的思考 372

第27章职业生涯设计 373

一、职业生涯设计的方法和实施步骤 375

二、营造有利的工作环境 378

三、帮助医药代表进行职业生涯管理 379

四、医药代表职业生涯规划的途径和方法 380

五、地区经理应该什么时间跳槽 381

第28章营销计划编写提纲 384

一、摘要 384

二、形势分析 384

三、目标 387

五、营销方案 388

四、营销战略 388

六、财务文件 389

七、监督和控制 389

八、权变计划和其他各种文件 390

第29章企业计划书的编写 391

一、企业计划的作用 391

二、制定企业计划时的一些警示 391

三、制定企业计划的要点 391

四、企业计划的格式 392

五、行政性总结 392

六、市场部分 393

七、竞争 394

八、财政计划 394

九、确定以下关键性设想 395

参考书目 397

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