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第一章 了解顾客的购买心理 1

第一节 顾客购买心理及过程 1

一、开店就必须懂得顾客心理学 1

二、不同类型的顾客其心理特征相差各异 5

三、顾客购买的心理阶段 13

第二节 顾客的购买心理 17

一、顾客贪利的心理 18

二、顾客好奇的心理 20

三、顾客的恐惧心理 28

四、顾客的逆反心理 29

五、顾客的从众心理 34

第二章 摸清顾客的心理底线 41

第一节 任何时候都要给足顾客面子 41

一、在顾客眼中，面子比金钱更重要 41

二、给足顾客面子，顾客才能掏出票子 44

三、提升店铺的经营业绩就必须懂得给足顾客面子 48

第二节 无论顾客对与错都不要与顾客争论 51

一、赢得争论的最好方式是避免争论 51

二、与顾客发生争执是店铺经营者的大忌 55

三、与顾客争辩是一种极不明智的做法 58

第三节 尽可能让顾客感觉占到大便宜 64

一、让顾客觉得物超所值 64

二、顾客占便宜是人性使然 66

三、从心理学角度思考顾客占便宜的因素 70

第四节 不要随意打断顾客的谈话 75

一、打断顾客的谈话是销售中最不理智的行为 75

二、任何时候都不能随意打断顾客的谈话 77

三、绝对不允许有意识地打断顾客的谈话 79

第三章 读懂每一类顾客的性格 81

第一节 优柔寡断型顾客 81

第二节 冲动型顾客 91

第三节 暴躁型顾客 97

第四节 节俭型顾客 100

第五节 圆滑难缠型顾客 104

第六节 沉默寡言型顾客 107

第七节 刨根问底型顾客 110

第八节 似懂非懂型顾客 114

第九节 挑剔型顾客 116

第十节 讨价还价型顾客 123

第十一节 自以为是型顾客 128

第四章 从顾客心理学的角度设计店铺 133

第一节 给你的店铺取一个好名字 133

一、好名字店铺将影响顾客的购买决策 133

二、店铺起名的原则 135

三、店铺名称不仅仅是一个代号 139

第二节 为顾客提供一个舒适的购物环境 143

一、购物环境要舒适、安全 144

二、购物环境要人性化 147

三、为顾客打造舒适的购物环境 149

第三节 具有强烈视觉信息的店标 153

一、醒目的个性化店标 153

二、店标要能够吸引顾客的眼球 155

三、店标设计要符合顾客的购买心理 158

第四节 独具匠心的店面广告 161

一、店面广告设计要新颖 161

二、店面广告的种类 165

三、店面广告设计的要求 167

第五节 商品陈列要丰富 171

一、合理地陈列商品 171

二、陈列商品一定要“活” 174

三、商品陈列的技巧 176

参考文献 180

附：《超市购物环境标准》 184

后记 194

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