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第一章 要做好销售，先练好口才 2

情景001怎样说话客户最喜欢听 2

情景002与陌生人的搭讪技巧 4

情景003客户对你冷淡怎么办 6

情景004假如客户拒绝与你交谈 9

情景005适当提问，引导话题方向 11

情景006赞美客户，打开对方的心扉 14

情景007重复客户的话，激发客户表达欲望 16

第二章 开发新客户，沟通有诀窍 20

情景008通过电话沟通寻找新客户 20

情景009通过网络聊天寻找新客户 23

情景010通过老客户来推荐新客户 25

情景011通过朋友介绍寻找新客户 28

情景012怎样应对对产品有偏见的新客户 30

情景013用积极的情感因素去打动客户 32

情景014怎样应对没有需求的新客户 34

第三章 预约拜访，让客户不忍拒绝 40

情景015 拨通电话后如何先作自我介绍 40

情景016如何避免直接被前台或总机回绝 42

情景017如何绕过秘书或助理的盘问 45

情景018客户直接以“不需要”为借口拒绝 47

情景019客户以“没时间见面”为借口拒绝 49

情景020客户以““我会主动联系你的”为借口拒绝 52

情景021客户以“没必要见面”为借口拒绝 54

情景022客户以“忙，下次再谈”为借口拒绝 57

情景023客户以“给我发传真吧”为借口拒绝 59

情景024客户以“先考虑考虑”为借口拒绝 62

情景025客户表示“已经有这方面的合作商了” 64

情景026客户以“不感兴趣”为借口拒绝 67

情景027客户以“我没有钱”为借口拒绝 69

第四章 登门拜访，留下良好印象 74

情景028说好开场白 74

情景029进门之后先表示问候 76

情景030谈论天气，打破僵局 78

情景031谈论一下新闻 80

情景032 夸赞客户的家庭 82

情景033向客户虚心求教 84

情景034表示你的尊重和敬仰之情 86

情景035为客户提供有价值的信息 88

情景036用幽默来活跃气氛 90

情景037避免过于热情，让客户难以接受 92

情景038客户拒绝，切忌死缠烂打 94

情景039与客户告别，巧言争取回头客 96

第五章 深入沟通，拉近客户关系 100

情景040首次见面热情相迎，客户却异常冷淡 100

情景041对客户表示关心，对方却不以为然 102

情景042初次见面重在沟通而不是推销 104

情景043交流过程中，如何消除客户的戒心 106

情景044客户言辞激烈，避免与客户争辩不休 108

情景045瞄准客户需求，把话说到点子上 111

情景046保持激情，不要被客户的坏情绪影响 113

情景047告别时真心相送，客户却不领情 115

情景048证明你的信誉，让客户更加信任你 118

情景049客户不购买产品，不要瞬间变脸 120

情景050客户对产品不满意，来投诉怎么办 122

情景051客户询问价格，不要直接谈论 124

第六章 介绍产品，让客户兴趣倍增 128

情景052介绍产品必须言简意赅 128

情景053让客户了解产品的详细情况 129

情景054直接陈述产品带给客户的好处 131

情景055从交谈中发觉客户的购买信号 133

情景056多介绍客户关注的产品功能 134

情景057提炼卖点，长话短说 136

情景058用问题启发、引导客户购买 138

情景059列举具体事例，增强产品的说服力 140

第七章 说服客户，各种疑虑要消除 144

情景060这产品的质量能靠得住吗 144

情景061客户认为产品并不像你说的那么好 146

情景062客户从朋友口中听说这种产品不好 148

情景063客户对产品的牌子感觉比较陌生 151

情景064客户认为产品的价格太贵 153

情景065客户认为产品款式与同类产品雷同 155

情景066客户表示暂时用不上，过段时间再说 158

情景067客户担心产品降价过快，现在购买不划算 160

情景068客户对产品的制作材料有质疑 162

情景069客户对所提供的产品证明不完全相信 163

情景070客户听不懂产品操作流程的讲解 165

情景071客户不相信推销员的话，警惕性很高 167

情景072客户表示对产品不太了解，需要先咨询专家 169

情景073客户表示需要综合其他产品，先考虑一下 172

情景074对产品质量满意，但没有自己喜欢的那种 174

情景075客户希望与家人商量商量 176

情景076顾客很喜欢，可被无关的人顺口否决了 178

情景077客户说“没带那么多现金”，要求让价 181

情景078你同意打折，但客户仍旧没有购买 183

情景079选择余地小，客户犹豫不决 185

第八章 成交前后，服务周到不可少 190

情景080成交前客户反悔怎么办 190

情景081客户担心购买后，你不兑现之前的承诺 192

情景082客户认同产品但不认同推销员的服务 193

情景083客户很满意，但容易受身边人的影响 196

情景084帮助客户做好付款这一关 198

情景085面对老客户的无理要求如何提供服务 200

第九章 回款跟进，全凭舌上功夫深 204

情景086对不起，我们的资金太紧张了 204

情景087不是我经手的，我不负责 206

情景088运费谁来负责 208

情景089负责人不在，现在没办法付款 210

情景090我们再商量一下 212

情景091你们的产品质量有问题 214

情景092这次可不可以少回一点 216

情景093现在比较忙，晚几天再说 218

情景094公司正在调整，新换了负责人 220

第十章 售后服务，购后满意要保障 224

情景095你们的售后服务跟不上 224

情景096客户强烈要求退货怎么办 226

情景097吹得天花乱坠，其实一点也不好 228

情景098出了问题就推卸责任 230

情景099你隐瞒产品毛病，我要求赔偿 232

情景100办事效率太低，一个小毛病也要拖很久 234

后记 237

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