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第一章 从“管理结果”到“管理过程” 1

第一节 终端运营管理的关键要素 1

第二节 零售主管的日常工作内容 4

第三节 影响单店垂直增长的因素 6

一、店铺数据及顾客感受影响单店数据的垂直增长 6

二、单店数据垂直增长是终端运营管理的关键因素 6

三、成本控制和经营预估 8

第四节 单件商品利润的计算 10

一、利润计算的必要性 10

二、单件商品的利润值及利润率 12

三、利润率应用一览表 48

第二章 营销目标管理从数字分析开始 59

第一节 卖场温度计——解读卖场经营的管理数字 59

一、销售额 59

二、分类商品销售额 60

三、平效 62

四、畅销款 63

五、滞销款 65

六、连带率 66

七、客单价 67

八、人效率 67

九、商品流失率 68

十、同比 68

十一、库销比 68

十二、平均单价 69

第二节 卖场常用计算 70

一、各部门管理目标模型 70

二、销售构成比与粗利润率（额） 71

三、销售构成比与整体粗利率的关系 72

四、销售的相关因素 74

五、客数与客单价的贡献度分析 75

六、重点管理的基础—帕雷托分析法 78

第三节 季节指数计算 80

一、计划每月的销售额 80

二、使用百分率法进行季节指数计算 81

三、月别销售额计算 84

第四节 个案演练：终端月度、年度数据指标分析案例 85

第五节 商品运转方法及数据计算 87

一、商品受不当对待 87

二、时刻注意商品回转率 91

三、商品资本回转率与商品回转率 94

四、商品的生产性与现金的关系 97

第三章 多维度管理方法落实营销目标 101

第一节 掌握目标分解技巧，解决店铺实际问题 101

第二节 数据分析与货品决策 102

一、货品分析的重要性 102

二、商品分析的目的 104

三、货品分析的原则 106

第三节 货品分析的基本资讯（数据） 109

一、货品角色分析 109

二、深入货品分析 111

三、货品分析的基本数据 113

第四节 最小化不良库存的实战运用 114

第五节 正常销售比率分析案例 116

第六节 数量管理中的计算 117

一、数量管理的必要性 117

二、适当在库的考虑方法 119

三、标准商品的订货模型 120

四、订货的实际运作 121

第四章 营销目标管理模块分析与优化 128

第一节 商品零售业也要提高生产性 128

一、什么是生产性 128

二、为何必须要提高生产性 129

第二节 如何增强店铺的组织运营能力 130

一、有效的门店运营 130

二、卖场管理 134

三、销售空间的管理战术 135

第三节 怎样增强商品的竞争力 137

一、商品角色评估 137

二、商品组合 140

三、让商品更具竞争力 142

第四节 如何提升宣传活动的价值 144

一、促销规划 144

二、促销战术 147

三、针对商品角色的促销术 151

第五节 怎样提升店员素质 155

一、牢记商品信息 155

二、熟悉货品 156

三、恰当地运用推销技巧 156

第六节 如何提升服务水平 157

一、服务过程中的原则 157

二、接近的时机选择 158

三、商品展示原则 159

四、推荐原则 160

五、结束时的应对原则 160

六、接受货款时的必要原则 161

七、PCA原则 162

八、服务规范 162

第七节 常见的棘手问题 164

一、目标任务的完成和掌握 164

二、如何领导下属 168

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