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第1章 编织经纪网 1

熟悉你的地盘 1

房源客源一个都不能少 8

管好你的信息资源库 14

情景解析1：如何说服业主将钥匙交给你 17

情景解析2：如何让准备自售的业主将房源委托给你 20

情景解析3：如何说服业主将房源独家委托给你 23

情景解析4：业主说有朋友做中介，想独家委托给朋友 25

情景解析5：如何说服客户签署卖房/买房委托书 28

第2章 礼迎天下客 32

今天，你微笑了吗 32

展示你的最佳职业形象 39

接好每一个销售电话 48

喜迎四面宾，笑纳八方客 58

情景解析1：如何判断客户是不是购房决策者 64

情景解析2：如何接待朋友或熟人介绍来的客户 66

情景解析3：如何接待不同性格特征的客户 69

第3章 当好红娘巧配对 77

给嘴巴抹点蜜 77

找出客户的秘密 84

聆听客户的“心声” 93

在提问中下点功夫 105

把准脉搏找个好“家” 112

情景解析1：如何挖掘客户的需求 117

情景解析2：如何探询客户的购买预算 121

情景解析3：如何识别客户的购房动机 124

情景解析4：如何发现客户的购房关注点 127

情景解析5：客户对你的询问不加理会，无法明白其想法 129

第4章 带上客户去看房 131

提前踩点精心“备战” 131

邀请客户看房有诀窍 134

带看要引导而不是陪同 137

卖利益而不是卖房子 142

为你的说法提供支持 149

给客户插上想象的翅膀 154

让你的推介更生动起来 157

防止“为他人作嫁衣” 161

情景解析1：客户对你的推介反应很冷淡，怎么办 162

情景解析2：房源存在某些明显劣势，怎么办 168

情景解析3：和客户沟通时，客户总是不爱言语 173

情景解析4：看房时，客户向业主/业主向客户偷偷递纸条 178

情景解析5：如何防止客户看房后回头找业主 180

第5章 消除客户的疑虑 183

不要被异议吓到了 183

找出根源才好对症下药 187

嘴巴说的不一定是心里想的 190

选择恰当的回答时机 195

秉持正确的处理态度 199

处理客户异议的六种实效方法 205

情景解析1：这里太偏了/交通不便利 213

情景解析2：这个小区太大了，太杂 215

情景解析3：这个小区太小了，没什么配套 217

情景解析4：客户认为“户型太大了” 219

情景解析5：客户认为“户型太小了” 221

情景解析6：户型不好，浪费面积/不好装修 224

情景解析7：我不想买朝北/朝西/东西向的 226

情景解析8：我不想买高楼层/中楼层/低楼层 230

情景解析9：靠近马路/铁路/飞机场/广场，太吵了 233

情景解析10：周边环境不好/都是农民房/太杂了 235

情景解析11：小区配套设施太少 238

情景解析12：一梯多户，等电梯要等半天 239

情景解析13：单体楼，没绿化，也没配套 241

情景解析14：高楼层没带电梯 243

情景解析15：只有一个卫生间 245

第6章 拉近买卖双方的价格差距 247

客户真的对价格不满吗 247

遵循价格谈判的原则 248

买方价格异议的处理 251

卖方价格异议的处理 257

情景解析1：谈价时，业主表示少于300万元免谈 258

情景解析2：客户让你去砍价，却不愿意交意向金 261

情景解析3：业主报价300万元，客户却还价260万元，如何谈价 264

情景解析4：临近成交，业主突然又要提价 266

情景解析5：客户表示是老客户介绍过来的，要求中介费打折 269

第7章 踢好成交“临门一脚” 272

该出手的时候就要出手 272

别让煮熟的鸭子“飞”走了 275

在关键时刻“推”客户一把 284

情景解析1：我还要和家人商量商量再决定 291

情景解析2：客户已经产生兴趣，还想再比较比较后做决定 295

情景解析3：客户拖家带口前来看房，大家意见不统一 298

情景解析4：客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响 302

情景解析5：客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗 303

情景解析6：我今天没带那么多钱，明天再来下定金吧 305

参考文献 309

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