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第一篇　理论篇 1

第一章　国际商务谈判概述 1

第一节　国际商务谈判的内涵和要素 1

第二节　国际商务谈判的特点 6

第三节　国际商务谈判的原则 11

第四节　国际商务谈判的职能 20

思考题 24

第二章　国际商务谈判的种类 25

第一节　按照谈判目标分类 25

第二节　按照谈判内容分类 31

第三节　按照谈判地点分类 44

第四节　按照谈判形式分类 46

思考题 49

第三章　国际商务谈判的组织 50

第一节　国际商务谈判成员的确认 50

第二节　国际商务谈判人员的分工 60

第三节　国际商务谈判人员共识的达成 64

思考题 67

第四章　国际商务谈判的心理要素 68

第一节　谈判者的基本心理要素 68

第二节　谈判心理的运用 85

思考题 93

第二篇　实务篇 94

第五章　国际商务谈判的准备阶段 94

第一节　国际商务谈判的人员配备 94

第二节　国际商务谈判的信息收集 102

第三节　国际商务谈判的客户确定 112

第四节　国际商务谈判的方案制定 115

思考题 129

第六章　国际商务谈判的洽商阶段 130

第一节　国际商务谈判中我方意愿的表达 132

第二节　国际商务谈判中客户意愿的分析 137

第三节　国际商务谈判中双方意愿差异的确定 144

第四节　国际商务谈判中做出让步的方法 148

思考题 156

第七章　国际商务谈判的签约阶段 157

第一节　国际商务谈判签约的形式 157

第二节　国际商务谈判签约的内容 162

第三节　国际商务谈判签约的仪式 170

思考题 175

第八章　国际商务谈判的策略 176

第一节　开局阶段的策略 176

第二节　中局阶段的策略 187

第三节　终局阶段的策略 191

第四节　国际商务谈判的技巧性策略 193

思考题 208

第九章　国际商务谈判的技巧 209

第一节　国际商务谈判语言沟通技巧 209

第二节　国际商务谈判行为表达技巧 236

思考题 245

第三篇　文化与礼仪篇 246

第十章　国际商务谈判礼仪 246

第一节　社会交往的礼仪 246

第二节　初次见面的礼仪 252

第三节　谈判过程的礼仪 258

第四节　会务活动的礼仪 264

第五节　仪表服饰的礼仪 269

思考题 276

第十一章　主要地区商业习惯与谈判风格 277

第一节　美洲地区的商业习惯与谈判风格 277

第二节　欧洲地区的商业习惯与谈判风格 281

第三节　亚洲地区的商业习惯与谈判风格 285

第四节　其他地区的商业习惯与谈判风格 288

思考题 292

参考文献 293

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