成交不可忽视的N个细节 细节决定其集成败PDF格式文档图书下载

第一章 调整自我，使自己达到签单最佳状态 2

销售是勇敢者的事业 2

请保持成功者的姿态 4

要充满自信 7

及时清除坏情绪 10

不要被失败吓怕 12

不要轻言放弃 14

对工作始终保持热情 16

克服自卑心理 18

对客户要有感恩之心 20

第二章 全面准备，签单前一定要了解的细节 24

掌握客户的信息资料 24

备齐签约成交的工具 27

熟悉产品及相关情况 30

用得体的外表赢得客户喜欢 33

着装也要照顾客户心理 35

男性推销员的着装风格 37

女性推销员的着装风格 39

掌握使用名片的礼仪 41

注意握手时的细节问题 43

学会使用目光礼仪 45

掌握寒暄与问候的礼仪 47

用充分准备赢得客户信任 50

第三章 提问式开场，刺激客户的需求 54

利用寒暄作为开场白，刺激客户的需求 54

用利益作为开场白，刺激客户的需求 56

拨动客户痛神经，刺激客户的需求 58

通过开门见山式的提问，刺激客户的需求 60

通过权利式提问，探询客户的需求 62

主动发问，探询客户真正的需求 64

以悬念作为开场，刺激客户的需求 67

通过否定提问法，探询客户的需求 69

巧借第三方开场，刺激客户的需求 71

改变客户决策标准，刺激客户的需求 73

通过二选一提问，探询客户的需求 76

销售高手的必杀技：主动创造需求 78

第四章 因势利导，引导客户说“是”的成交诱导细节 82

保持语言上的魅力 82

先说服自己，再说服客户 84

学会聆听客户的心声 87

寻找客户的兴奋点，投其所好 89

唤起客户好奇心再说服客户 92

介绍产品给客户带去的好处 94

让客户亲自感受产品的优势 97

先认同小部分，再认同整体 99

用暗示技巧说服客户 101

强化你与客户的相同点 105

以退为进轻松推销产品 107

第五章 跟踪追击， 快速达成交易的销售促单细节 112

保持坚定的推销语气 112

亲和力是重要的“杀手锏” 114

说话注意多给客户面子 116

强化顾客的心理安全感 119

产品推介词的使用要恰当 121

用魔术签约法促单 124

委婉评价竞争对手的产品 126

用欲擒故纵法促单 127

统计数据也可用来促单 130

沉默是一种很好的说服术 133

识别容易快速促单的顾客类型 135

利用“最后”意识促成交易 138

第六章 进退有度，取得成交优势的价格博弈细节 142

摸清客户的底线很重要 142

多谈价值少谈价格 144

报价要等时机成熟 145

巧报价让客户更容易接受 147

绝对不以低价换订单 149

让客户自己先开口出价 151

寻找产品差异，消除客户价格疑虑 154

对客户的不合理要求说“不” 156

给成交留下回旋的余地 158

“杀熟”让你得不偿失 159

价格较量只有双赢没有单赢 161

客户拒绝成交的价格原因 163

第七章 一语中的，化解客户异议的成交沟通细节 166

学会化解客户的不满情绪 166

把握处理异议的最佳时机 168

掌握处理异议的基本功 169

巧报价可减少顾客的异议 172

尽量不说不恰当的话 174

对客户应该这样说“不” 178

用自嘲来化解客户的异议 180

巧妙处理客户的过激异议 182

反驳客户要学会以柔克刚 185

注意不要跟客户发生争执 187

应对客户产品偏见有绝招 190

第八章 见微知著， 巧获谈判成功的肢体语言细节 194

空间距离代表客户与你的心理距离 194

模仿客户的肢体语言拉近与客户的关系 196

从走路的姿势了解客户的性格 198

通过坐姿摸清客户的心理想法 200

通过头部动作看客户的心理倾向 203

读懂客户的几种眉语很重要 205

手部动作泄露客户心里的秘密 207

看清客户腿部和脚部的肢体语言 209

学会看懂客户的几种笑语 212

习惯动作反映客户的情绪变化 214

从“吃”上了解客户的个性 216

从吸烟看客户的性格特征 218

第九章 殊途同归，因人施“售”的差异化成交细节 222

对专断型客户要多用服从策略 222

自命不凡型客户的应对策略 224

对忠厚老实型客户要用真诚换信任 226

吹毛求疵型客户的特征及应对策略 227

对虚荣型客户要多赞美 229

唠叨型客户的特征及应对策略 232

对精明型客户要注意真诚 233

对讲究品位的客户要多谈品位少谈价格 236

对犹豫不决型客户可多点“逼迫” 237

杀价型客户的特征及应对策略 240

对标新立异型客户要独特应对 242

男性客户的消费特点分析 244

女性客户的消费特点分析 246

第十章 情暖人心，售后服务细节体现下次成交的可能 250

消除客户购买后的顾虑 250

用售后服务赢得回头客 252

售后服务的具体内容 253

微笑是售后服务的灵魂 256

售后服务贵在不断创新 259

让客户随时了解产品信息 260

尽量将客户联系在一起 263

时刻准备着再次成交 265

客户感受是最好的广告 267

老客户身上绝对无小事 270

正确对待客户投诉问题 272

参考文献 275

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