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第一章 诊断危机 1

这是一场销售危机，而非成本危机 3

危机的起因和影响是什么 6

特殊产业受到了怎样严重的影响 9

某些产品受到了怎样的影响 11

对政府规划的影响 20

对危机的展望 22

消费者行为发生了哪些变化 24

对前景的担忧 25

价格弹性方面的不利变化 25

高质量和成本效益的重要性 26

对压缩时间的优选 26

融资变得更为重要 27

安全第一 27

小结 28

第二章 应对危机的良方与下策 31

理解供给与需求 33

利润要素及其效果 36

利润要素产生效果的速度 40

应对危机的下策 43

小结 47

第三章 明智的成本削减 49

了解成本要素 51

运用多种成本变量 55

利用内包 60

不该省钱的地方 61

小结 64

第四章 改变消费者需求 67

法则1：提供额外担保 69

法则2：为机械设备安排试用期 71

法则3：接受成功依存型付款 72

法则4：传播产品的有形效益 72

法则5：出台慷慨的融资方案 74

法则6：接受易货交易 76

法则7：吸引竞争对手的客户 77

法则8：开发新的商业模式 78

小结 80

第五章 销售和销售团队 81

法则9：提高公司销售业绩 83

法则10：增加核心销售时间 85

法则11：有选择地进行客户拜访 87

法则12：加强直销 88

法则13：渗透新客户群 90

法则14：优化销售激励机制 91

法则15：内部人员整合，壮大销售队伍 92

法则16：从竞争对手处挖来销售人员 93

法则17：动员顶尖销售人才 94

法则18：进行配套销售 96

法则19：拓展销售产品线 98

小结 99

第六章 报价和价格管理 101

法则20：削减产量 103

法则21：明智地减价 106

法则22：公布以实物抵付的折扣，而不是价格上的折扣 113

法则23：展开非线性定价和价格捆绑 114

法则24：竭尽全力保护价格 118

法则25：在消费者监视之下提高价格 120

法则26：清理混乱的折扣 122

法则27：对迄今为止的服务分别收费 124

非快速解救法：价格战 126

小结 127

第七章 服务的重要性 129

法则28：通过提高服务优惠延伸价值链 134

法则29：用服务合同增加消费者份额 135

法则30：从产品转向系统供应商 136

法则31：增加服务灵活性 137

法则32：把重点从原始市场转向备件市场 138

法则33：开展创新服务优惠 139

小结 141

第八章 实施快速解救法 143

避免关键性的错误 145

对快速解救法的评价 147

实施过程 151

快速、并行的行动 153

定制符合具体情况的快速解救法 154

使用快捷的方法 155

分析现有的数据 155

专家调查和消费者 156

进行反复试验 158

推迟做出不可逆转的决定 159

密切监测和控制 159

培训 161

聘请顾问 162

危机中的领导 165

小结 166

第九章 超越危机 169

危机的轨迹：Ⅴ型、U型、L型还是滞后型 171

政治和社会层面的后果 173

加剧社会紧张气氛 173

从通货紧缩到通货膨胀 175

更多的政府规划 176

反全球化 177

最糟糕的情况 179

市场和企业层面：危机宣泄 180

失去平衡：权益统治 180

精简产品线 181

重新建立平衡 182

调整工业结构 182

合并和收购机会 183

市场价格段的改变 184

超低价格区段的出现 184

新节俭时代 186

小结 187

致谢 191

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