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第一篇　销售管理介绍 2

第一章　销售管理概述 2

导入案例 2

第一节　销售和销售管理 2

第二节　销售管理的职能和内容 5

第三节　销售及销售管理的发展趋势 8

本章小结 12

案例分析 13

复习思考题 16

第二篇　建立销售组织 18

第二章　销售组织的建立 18

导入案例 18

第一节　销售组织概述 19

第二节　销售组织的建立 20

第三节　销售组织的职责 27

本章小结 33

案例分析 34

复习思考题 35

第三篇　销售规划管理 38

第三章　销售计划管理 38

导入案例 38

第一节　销售计划 39

第二节　销售预测 40

第三节　销售定额 49

第四节　销售预算 52

第五节　销售计划的编制 56

本章小结 57

案例分析 58

复习思考题 59

第四章　销售区域的设计与管理 60

导入案例 60

第一节　销售区域的设计 61

第二节　销售区域的管理 66

本章小结 70

案例分析 70

复习思考题 71

第五章　销售渠道的建设与管理 72

导入案例 72

第一节　销售渠道的构成 73

第二节　销售渠道的设计与开发 78

第三节　销售渠道的管理 86

本章小结 92

案例分析 92

复习思考题 95

第六章　促销策划 96

导入案例 96

第一节　促销沟通理论 97

第二节　广告策划 100

第三节　公共关系策划 104

第四节　销售促进策划 107

本章小结 110

案例分析 111

复习思考题 112

第四篇　销售对象管理 114

第七章　客户管理 114

导入案例 114

第一节　客户关系管理 115

第二节　客户信用管理 131

本章小结 139

案例分析 139

复习思考题 140

第八章 中间商客户管理 141

导入案例 141

第一节　经销商管理 141

第二节　代理商管理 148

第三节　特许经营商管理 152

本章小结 162

案例分析 162

复习思考题 164

第九章　服务管理 165

导入案例 165

第一节　服务质量管理 166

第二节　客户服务管理 175

第三节　客户满意度和忠诚度管理 180

本章小结 188

案例分析 188

复习思考题 188

第五篇　销售货品管理 190

第十章　销售货品管理 190

导入案例 190

第一节　订单、发货与退货的管理 191

第二节　终端管理 196

第三节　窜货管理 200

本章小结 203

案例分析 204

复习思考题 205

第六篇　销售人员管理 208

第十一章　销售人员的招募、甄选与培训 208

导入案例 208

第一节　销售人员的招募 209

第二节　销售人员的甄选 212

第三节　销售人员的培训 217

本章小结 222

案例分析 222

复习思考题 222

第十二章　销售人员的激励 223

导入案例 223

第一节　激励的原理与作用 223

第二节　激励的方法 232

本章小结 236

案例分析 237

复习思考题 237

第十三章　销售人员的考评与报酬 238

导入案例 238

第一节　销售人员的业绩考评 239

第二节　销售人员的报酬制度 247

本章小结 255

案例分析 255

复习思考题 256

第七篇　销售过程管理 258

第十四章　销售准备 258

导入案例 258

第一节　分析销售机会与销售威胁 259

第二节　客户寻找与开发 262

第三节　了解顾客类型 266

第四节　塑造自我 268

第五节　制定销售计划 272

本章小结 275

案例分析 276

复习思考题 276

第十五章　销售展示 277

导入案例 277

第一节　接近顾客 278

第二节　销售展示 283

本章小结 284

案例分析 285

复习思考题 285

第十六章　处理顾客异议 286

导入案例 286

第一节　顾客异议的类型及其产生的原因 287

第二节　处理顾客异议 290

本章小结 293

案例分析 294

复习思考题 295

第十七章　促进成交 296

导入案例 296

第一节　成交概述 297

第二节　促进成交的策略 300

第三节　促进成交的方法 302

第四节　签订购销合同 307

第五节　成交后续工作 308

本章小结 310

案例分析 310

复习思考题 311

第八篇　销售诊断、分析与评价 314

第十八章　销售诊断与分析 314

导入案例 314

第一节　销售诊断 315

第二节　销售分析与评价 320

本章小结 333

案例分析 334

复习思考题 337

参考文献 338

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