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A部 为什么畅销——营销组合“7P”与实例 5

一、什么产品畅销——产品策略 5

1．“只选埃及优质木棉”——世界名牌风衣巴巴利的“质量观” 6

2、新产品策略——丰田新产品Corolla的巨大成功 9

3．单一品牌或多品牌策略——产品的延长线效应 17

4．产品的更替（淘汰）方法 42

二、建立畅通的营销渠道 49

1．日本“龟甲万”如何打入国际市场 50

三、定价策略和6种具体方法 59

四、市场策略 67

1．市场区隔的策略与方法 68

2．高级品“欧米茄手表”的市场策略 74

五、制造策略——用最好的技术 77

1．世界名牌“登喜路”的技术策略 78

六、畅销的最基本要求：消费者购买心理 83

（一）个体购买心理特点 84

1．购买决策模型 84

2．人格与市场：实例 93

（二）环境、意见领袖、从众与团体 97

1．购买环境与态度（印象） 97

2．品牌与态度（印象）的测量方法 103

3．意见领袖与销售策 111

4．购买与从众 115

5．阶层与购买与营销 128

美国的社会阶层 160

（三）文化与营销 168

（四）消费者接受新产品：方式、过程及影响因素 181

（五）重复购买——品牌忠诚现象 216

B部 为什么不畅销——原因与实例 233

一、商品有缺陷；消费者不满意 233

1．商品有缺点：2个例子 234

2．消费者是老师 235

3．松下营销的秘诀：不听顾客赞扬的话 237

4．例子：商店、厂家均不愿负责 238

5．解决顾客的不满 240

6，听顾客的，还是听“社长”的 241

7、“我们公司没有缺点”——不畅销的最大原因 243

8．消费者想隐藏不满 245

9．不满的意见是有限的 247

10．消费者以好恶来选择 248

11．自己看不见自己的缺点 251

二、为什么不畅销 253

1．销售者的5个误区 255

2．真的不“畅销”？ 257

3．啤酒的“心理价值” 259

4．关心、了解消费者 263

5．化妆品为何滞销 265

6．喜欢与购买 267

7．设计与畅销 270

8．站在买方的立场上 271

9．制作畅销产品 273

10．什么是“畅销商品” 275

三、为什么不购买 277

1．不购买的心理 278

2．不承认公司的错 279

3．为什么不购买 280

4．消费者的好恶 283

C部 世界畅销商品实例（Ⅰ） 287

一、世界名牌为何和怎样畅销 287

1．钢笔业的世界第二“蒙布兰”——重视质量 288

2．“味之素”香味遍全球 296

3．走向世界的日本“巴斯克林” 301

4．宇津养命酒——日本的国家品牌 304

5．日清速食面畅销全球 308

6．美能达开发自动相机成功 315

7．索尼、松下的新产品 323

8．任天堂的新产品策略 327

从畅销到常销——开发新产品的方法与技巧 331

一、市场永远不会饱和 343

C部 世界畅销商品实例（Ⅱ）——成熟市场如何畅销 343

1．市场饱和了吗？ 344

2．满足消费者的心理需求 345

3．产品要适应时代潮流 349

4．日产汽车的“限量销售”绝招 351

5．成熟市场行销的五大技巧 354

6．谨慎进行多角化经营 358

7．市场永远不能饱和 361

二、成熟市场畅销的秘诀与实例 365

1．消费者的需求为导向 366

2．满足心理需求 369

3．抓住时代潮流的三种方法 371

4．征求试用者的意见 375

5．开发“高收入者”需求的产品 378

6．日常用品的礼品化 380

7．从畅销到常销的方法 383

8．配套的产品 386

9． “舒心”商品大大畅销 388

C部 世界畅销商品实例（Ⅲ） 401

一、畅销（商品）印象 401

1．畅销商品设计方法 402

2．何谓畅销印象 403

3．品牌印象实例 405

4. 心理设计原则 409

5．商品印象和个性印象 410

二、日本三种啤酒，为何“麒麟”最畅销 417

1．商标设计与购买心理 418

2．麒麟啤酒最畅销 419

3．与竞争商品做比较 422

4．日本人喝啤酒的秘密 434

5．“喝家”不知味 439

三、雀巢畅销之谜 443

四、利普顿红茶畅销揭密 451

1．“日东红茶”的滞销 452

2．模仿设计失败 460

五、日本“狮王”打败美国“高露洁” 463

1．Colgate牙膏为何失败 464

2．为何不买 465

3．颜色之谜 469

六、可士马轿车为何颇受欢迎 473

1．可士马畅销 473

2．畅销的设计 480

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