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中文版前言 1

导论 了解消费者行为学的重要性 1

1．消费者和市场观念 1

2．消费者和四要素 4

3．消费者和市场细分 7

4．消费者和关系销售 9

5．消费者和销售计划 11

6．本章要点 12

一、动力、动机和享乐主义 13

1．动机的分类 13

2．动力 17

3．行动中动机的形成 19

4．马斯洛的需求层次论 21

5．弗雷德赫·兹伯格和保健／激励因素理论 26

6．逃避惩罚 27

7．享乐主义 28

8．本章要点 30

二、目标和激励不确定和购买后的不协调 31

1．目标 31

2．伴随目标的问题 33

3．风险与不确定 38

4．启发式应用 39

5．干扰 41

6．购买后的不协调 43

7．本章要点 47

三、人格、特质、自我观念、常规和习惯 48

1．角色及生活剧场 48

2．人格 50

3．研究人格的方法 52

4．享乐主义消费 54

5．分类方法 55

6．特质和因素 58

7．心理测量 59

8．自我意识 61

9．本章要点 66

四、学习和感知 67

1．学习 67

2．经典学习理论 69

3．操作性条件反射作用 73

4．认知学习 77

5．感知 83

6．本章要点 88

五、态度 89

1．引言 89

2．态度的维度 91

3．态度的形成 93

4．改变消费者的态度 96

5．态度的测量 98

6．态度的功能 100

7．态度和行为 101

8．私下和公开的态度 104

9．态度与情景 105

10．对广告和品牌的态度 106

11．一般的和特殊的态度 107

12．本章要点 107

六、环境、阶层和文化 109

1．环境：情景的影响 109

2．文化 116

3．阶层 120

4．本章要点 123

七、同等地位的人和涉及群体以及家庭 124

1．同等地位的人和涉及群体 124

2．家庭 132

3．孩子对购买决定的影响 138

4．性别角色 141

5．个人影响的机制 142

6．本章要点 148

八、新的和重复的购买行为 149

1．做出决定的模式 149

2．购买前活动 151

3．影响外部搜索信息的因素 154

4．做出选择 158

5．决策规则的分类 161

6．新产品：革新的推广 164

7．新产品的销售方法 172

8．本章要点 172

1．专注 174

九、高度专注的购买行为 174

2．购买高技术的消费者耐用品 179

3．非寻求商品 181

4．本章要发 188

十、市场细分 190

1．市场细分的原因 190

2．选择一个细分 197

3．细分市场 199

4．战略选择 207

5．本章要点 209

十一、服务市场中的购买者行为 211

1．服务——是产品还是别的东西 211

2．消费者收集信息的方法 213

3．风险与不确定 214

4．复杂的情况 218

5．促销 219

6．服务水平 221

7．处理不协调 224

8．本章要点 227

十二、销售组合中的消费者行为学 228

1．引言 228

2．消费者研究 242

3．二十一世纪的销售 244

4．关注消费者和服务水平 245

5．本章要点 246

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