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目标市场选择的内容之———目标市场选择的过程’ 104

市场机遇的特点之一——市场机遇的客观性 1

市场开拓篇 1

一、市场机会的识别 1

市场机遇的特点之二——市场机遇的偶然性 3

市场机遇的特点之三——市场机遇的时效性 5

市场机遇的特点之四——市场机遇认识的差异性 7

市场机遇的特点之五——市场机遇的不确定性 10

市场机遇的特点之六——市场机遇的“创”与“求” 14

二、市场机遇的捕捉 16

捕捉市场机遇的原则之一——市场观念的建立 16

捕捉市场机遇的原则之二——研究机遇的规律性 19

捕捉市场机遇的原则之三——独具慧眼的创意 22

捕捉市场机遇的原则之四——反向思维逆水行舟 24

捕捉市场机遇的原则之五——使科技尽快转化为生产力 27

三、信息与信息渠道 30

市场信息系统的组成之一——信息的收集 30

市场信息系统的组成之二——信息的区分 33

市场信息系统的组成之三——信息的分析 36

市场信息系统的组成之四——内部会计系统 38

市场信息系统的组成之五——营销情报系统 40

市场信息系统的组成之六——营销研究系统 43

市场信息系统的组成之七——营销组织系统的信息 46

市场信息系统的组成之八——信息反馈 49

四、如何进行市场调研 51

市场调研的关键环节之一——确定市场调研的内容 52

市场调研的关键环节之二——选择市场调研人员 54

市场调研的关键环节之三——实地调研的工作步骤 57

市场调研的关键环节之四——市场调研的基本方法 59

市场调研的关键环节之五——设计一份受欢迎的调查表 62

市场调研的关键环节之六——写调研分析报告 64

五、市场需求测定 67

市场预测的内容之一——市场预测的方法 67

市场预测的内容之二——当前需求的估量方法 72

市场预测的内容之三——未来需求的测定方法 75

市场细分的内容之一——细分市场的方法 79

六、如何进行市场细分 79

市场细分的内容之二——细分市场的模式 82

市场细分的内容之三——细分市场的程序 85

市场细分的内容之四——细分市场的依据 87

市场细分的内容之五——细分消费者市场、 91

市场细分的内容之六——细分产品市场 95

市场细分的内容之七——评估细分市场 96

市场细分的内容之八——选择细分市场 98

企业形象树立内容之三——产品质量是企业形象的根本保证 1001

八、产品形象设计 1007

产品形象设计内容之一——产品的品版和商标策略 1007

产品形象设计内容之二——产品的组合设计 1010

产品形象设计内容之三——产品的包装设计 1012

九、企业CI战略应用 1014

企业CI战略应用之一——麦当劳CI战略应用的企业理念 1014

企业CI战略应用之二——四通集团CI战略 1017

企业CI战略应用之三——东怡（台湾）营造CI战略应用 1021

企业CI战略应用之四——江苏燕舞电器集团公司的CIS 1027

企业CI战略应用之五——深圳中华自行车股份有限公司CI战略应用 1032

国际营销篇 1035

一、国际营销环境评估 1035

国际营销环境评估之一——国际贸易体系评估 1035

国际营销环境评估之二——人口经济环境评估 1037

七、目标市场的选择 104

国际营销环境评估之三——政治法律环境评估 1041

国际营销环境评估之四——社会文化环境评估 1044

国际营销环境评估之五——贸易环境评估 1048

二、国际市场营销调研 1049

国际市场营销调研要素之一——国际营销调研主要任务 1049

国际市场营销调研要素之二——国际营销调研内容 1050

国际市场营销调研要素之三——国际营销调研信息来源 1052

国际市场营销调研要素之四——国际营销调研资料搜集方法 1055

国际市场营销调研要素之五——国际市场情报系统 1059

三、国际市场的选择 1061

国际市场的选择内容之一——目标市场的选择 1061

国际市场的选择内容之二——国际市场主要地区特点分析 1063

国际市场的选择内容之三——国家投资风险评估 1064

国际市场的选择内容之四——市场进入的抉择 1067

四、国际市场的进入 1067

国际市场进入方式之———间接出口 1068

目标市场选择的内容之二——选择目标市场范围战略 107

国际市场进入方式之二——直接出口 1070

国际市场进入方式之三——许可证贸易 1072

国际市场进入方式之四——合资企业 1075

国际市场进入方式之五——直接投资 1077

国际市场进入方式之六——对销贸易 1079

五、国际市场营销策略 1081

国际市场营销策略之一——对外投资策略 1081

国际市场营销策略之二——出口产品策略 1084

国际市场营销策略之三——产品定价策略 1087

目标市场选择的内容之三——确定目标市场战略 109

国际市场营销策略之四——国际销售渠道策略 1091

国际市场营销策略之五——国际市场促销策略 1094

国际市场营销策划之一——决定市场营销计划 1098

六、国际市场营销策划 1098

国际市场营销策划之二——决定国际市场营销组织 1101

国际市场营销策划之三——国际市场营销控制与评估 1104

七、国际营销组织的设立 1107

国际营销组织之一——出口部 1107

国际营销组织之二——国际营销部 1108

国际营销组织之三——全球产品型组织 1109

目标市场选择的内容之四——确定目标市场应考虑的因素 111

国际营销组织之四——全球分区型组织 1110

国际营销组织之五——全球职能型组织 1110

国际营销组织之六——全球混合型组织 1111

国际营销组织之七——多国公司组织 1112

八、国际产品生命周期测定 1112

国际产品生命周期测定内容之一——国际产品生命周期阶段 1112

国际产品生命周期测定内容之二——国际产品生命周期测定方法 1117

国际产品生命周期测定内容之三——延长产品生命周期 1122

国际产品生命周期测定内容之四——产品生命周期各阶段的营销策略 1126

目标市场选择的内容之五——企业的市场定位 113

附录 1131

一、企业各类合同文书范本 1131

＝、企业往来信函范本 1152

三、企业发展战略计划范本 1170

四、中外广告名言集锦 1182

五、世界著名企业家商战名言集锦 1198

市场分析篇 121

一、市场营销环境分析 121

市场营销环境分析之一——微观环境分析 121

市场营销环境分析之二——宏观环境影响分析 125

市场营销环境分析之三——人中环境分析 126

市场营销环境分析之四——经济环境分析 129

市场营销环境分析之五——自然环境分析 132

市场营销环境分析之六——政治法律环境 134

市场营销环境分析之七——社会文化环境分析 137

二、消费市场分析 140

消费市场分析之———消费市场的分类 140

消费市场分析之二——消费市场分析方法 142

消费市场分析之三——产品市场分析 145

消费市场分析之四——中间商市场分析 147

消费市场分析之五——政府市场分析 150

三、消费者购买行为分析 152

消费者购买行为分析之一——消费者行为模式 153

消费者砚冼灰分析之二——影响消费者行为的文化因素 154

消费者购买行为分析之三——影响消费者行为的心理因素 157

消费者购买行为分析之四——影响消费者行为的社会因素 162

消费者购买行为分析之五——影响消费者购买行为的个人因素 166

消费者购买行为分析之六——消费者购买行为种类 168

消费者购买行为分析之七——消费者的购买决策过程 171

消费者购买行为分析之八——消费者对产品评价选择 173

消费者购买行为分析之九——消费者的购后行为评价 175

消费者购买行为分析之十——搜集信息时消费者决策的重要性 177

四、市场竞争者分析 180

分析竞争者内容之一——识别公司竞争者 181

分析竞争者内容之二——识别竞争者的策略 183

分析竞争者内容之三——断定竞争者的目标 186

分析竞争者内容之四——评估竞争者的优势和劣势 188

分析竞争者内容之五——估计竞争者的反应模式 191

分析竞争者内容之六——设计为竞争服务的情报系统 192

分析竞争者内容之七——选择要攻击和回避的竞争者 194

产品开发篇 199

一、产品 199

产品的重要内容之一——产品的整体概念 199

产品的重要内容之二——产品的分类 200

产品的重要内容之三——消费品 201

产品的重要内容之四——产业用品 203

二、产品组合 205

产品组合内容之一——产品组合的概念 205

产品组合内容之二——产品组合的类型 206

产品组合内容之三——最佳产品组合方式 206

三、产品决策 208

产品决策的内容之一——产品组合决策 208

产品决策的内容之二——产品线决策 210

产品决策的内容之三——产品定位决策 212

产品决策的内容之四——品牌决策 214

产品决策的内容之五——包装决策 218

四、产品的生命周期 221

产品生命周期理论内容之一——产品生命周期的概念 221

产品生命周期理论内容之二——产品生命周期的阶段 222

产品生命周期理论内容之三——产品生命周期不同阶段的市场营销战略 225

五、新产品开发 229

新产品开发的组成之一——新产品的开发的组织 229

新产品开发的组成之二——新产品开发的构思 233

新产品开发的组成之三——新产品的构思筛选 234

新产品开发的组成之五——新产品销售成本分析 238

新产品开发的组成之六——新产品的设计 241

新产品开发的组成之七——新产品试制 245

新产品开发的组成之八——新产品的鉴定 247

新产品开发的组成之九——新产品的试销 248

新产品开发的组成之十——新产品的投产 250

新产品开发的组成之十一——新产品开发的资金来源 252

新产品开发的组成之十二——新产品的定价策略 254

新产品开发的组成之十三——新产品的需求预测 256

新产品开发的组成之十四——新产品的市场开发 260

六、产品定价决策 263

产品定价决策的过程之一——确定定价原则 263

产品定价决策的过程之二——选择定价目标 266

产品定价决策的过程之三——测定市场面求 269

产品定价决策的过程之四——预定产品成本 272

产品定价决策的过程之五——分析竞争者产品价格 274

产品定价决策的过程之六——选择定价方法 277

产品定价决策的过程之七——选择新产品定价策略 281

产品定价决策的过程之八——适时调整价格 283

产品定价决策的过程之九——竞争中的价格调整 286

产品定价决策的过程之十——产品如何涨价 287

产品定价决策的过程之十一——产品如何跌价 289

产品定价决策的过程之十二——掌握修订价格的策略 289

营销策划篇 295

一、市场营销计划的制定 295

市场营销计划制定过程之一——了解营销状况 295

市场营销计划制定过程之二——分析问题与机会 297

市场营销计划制定过程之三——确定营销目标 298

市场营销计划制定过程之四——制定营销策略 300

市场营销计划制定过程之五——制定营销方案 302

市场营销计划制定过程之六——制定盈亏报表 302

市场营销计划制定过程之七——整个计划的控制 303

二、市场营销方案的实施 305

市场营销方案实施过程之一——进行市场定位 305

市场营销方案实施过程之二——设计和组织市场营销 308

市场营销方案实施过程之三——制定产品决策 312

市场营销方案实施过程之四——确定产品定价 315

市场营销方案实施过程之五——选择销售渠道 318

市场营销方案实施过程之六——选择营销人员 320

市场营销方案实施过程之七——实施促销手段 323

市场营销方案实施过程之八——评估营销效果 325

三、市场营销渠道的选择 328

市场营销渠道选择决策之一——确定营销渠道结构 329

市场营销渠道选择决策之二——确定营销渠道类型 332

市场营销渠道选择决策之三——确立营销渠道目标 336

市场营销渠道选择决策之四——确定主要渠道选择方案 338

市场营销渠道选择决策之五——评估主要渠道方案 340

市场营销渠道选择决策之六——选择渠道成员 342

市场营销渠道选择决策之七——修改渠道结构 345

市场营销渠道选择决策之八——分析影响营销渠道选择的因素 349

四、零售、批发业务开展 352

零售、批发业务开展步骤之一——零售业务的类型分析 352

零售、批发业务开展步骤之二——零售业务的结构分析 355

零售、批发业务开展步骤之三——选择零售业务的形式 359

零售、批发业务开展步骤之四——确定经营的风格 362

零售、批发业务开展步骤之五——制定零售商品的价格 365

零售、批发业务开展步骤之六——建立零售商品的售后服务 367

零售、批发业务开展步骤之七——分析批发业务的结构 370

零售、批发业务开展步骤之八——确立批发业务的类型 374

零售、批发业务开展步骤之九——选择批发业务网点 377

零售、批发业务开展步骤之十——制定批发业务的价格策略 379

零售、批发业务开展步骤之十一——制定批发业务的促销策略 381

零售、批发业务开展步骤之十二——研究批发业发展的趋势 384

物流管理的步骤之一——原材料采购 388

五、物流管理的步骤 388

物流管理的步骤之二——原材料储存 391

物流管理的步骤之三——生产线物流 393

物流管理的步骤之四——仓库类型的选择 395

物流管理的步骤之五——选择运输方式 397

物流管理的步骤之六——制定仓储计划 401

六、实体分配系统的运作 405

实体分配的步骤之一——确定实体分配原则 405

实体分配的步骤之二——分析实体分配要素 406

实体分配的步骤之三——确定实体分配目标 408

实体分配的步骤之四——选择仓库类型 411

实体分配的步骤之五——选择运输方式 412

实体分配的步骤之六——订单的处理过程 415

实体分配的步骤之七——制定仓储决策 417

七、促销组合决策 419

促销决策组合之一——确定促销决策的原则 421

促销决策组合之二——分析促销基本方式 423

促销决策组合之三——决定促销目的 425

促销决策组合之四——开展有效沟通步骤 427

促销决策组合之五——运用信息传播手段 431

促销决策组合之六——制定总的促销预算 433

促销决策组合之七——运用促销的方法 436

促销决策组合之八——评价促销结果 441

销售促进方式之一——服务促销 446

八、销售促进方式 446

销售促进方式之二——联合促销 449

销售促进方式之三——租赁和互惠促销 452

销售促进方式之四——订货会 454

销售促进方式之五——折扣促销 456

销售促进方式之六——代销、试销和推销 458

销售促进方式之七——竞赛和演示促销 462

销售促进方式之八——赠品和义卖 465

销售促进方式之九——优惠券、包退和商标促销 467

销售促进方式之十——无形产品推销 469

九、推销活动运作 472

推销活动运作之一——推销准备 473

推销活动运作之二——推销的基本方法 476

推销活动运作之三——掌握上门推销的技巧 478

推销活动运作之四——把握成交时机 481

推销活动运作之五——把握接近顾客时机 484

推销活动运作之六——接待顾客程序 486

推销活动运作之七——改善销售服务 489

推销活动运作之八——改进售后服务 492

一、市场主导者策略 495

市场领导者策略之一——拓展市场扩大市场需求量 495

营销技巧篇 495

市场领导者策略之二——保卫市场占有率 496

市场领导者策略之三——扩大市场丰有率 501

二、市场挑战者的策略 502

市场挑战者策略之———确定竞争对象 503

市场挑战者策略之二——选择进攻策略 503

三、市场追随者的策略 508

市场追随者策略之一——紧随其后的策略 510

市场追随者策略之三——有选择追随的策略 513

四、市场拾遗补缺者的策略 516

市场拾遗补缺者的策略之二——拾遗补缺者市场战略的确定 518

市场拾遗补缺者的策略之三——真空化经营策略 520

市场拾遗补缺者的策略之四——专业化经营策略 525

市场捡遗补缺者的策略之五——特色化经营策略 530

五、营销谈判技巧 533

营销谈判步骤之一——研究谈判的理论 533

营销谈判步骤之二——确定谈判的科学程序 539

营销谈判步骤之三——关于谈判对手的分析 544

营销谈判步骤之四——谈判前的准备 546

营销谈判步骤之五——树立良好的谈判气氛 552

营销谈判步骤之六——谈判的策略运用 555

营销谈判步骤之七——语言表达艺术的运用 561

一、市场营销的组织 567

营销管理篇 567

市场营销的组织之一——公司营销部门组织 567

市场营销的组织之二——公司组织 569

市场营销的组织之三——职能部门组织 571

市场营销的组织之四——地区性组织 571

市场营销的组织之五——产品管理组织 572

市场营销的组织之六——市场管理组织 573

二、市场营销的管理 579

市场营销管理内容之一——产品开发的管理 579

市场营销管理内容之二——商品价格的管理 582

市场营销管理内容之三——营销渠道的管理 586

市场营销管理内容之四——销售队伍的管理 591

市场营销管理内容之五——销售服务的管理 594

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