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上编 营销因素组合 3

第一章 市场 3

一 概论 3

二 市场的概念与分类 4

三 市场调研的内容与范围 5

四 国际市场销售渠道 7

五 销售网点的建立 11

第二章 客户——贸易对象 14

一 企业组织的分类和形式 14

二 贸易中间商的分类和作用 25

三 客户关系的建立和发展 29

四 客户资信的咨询和调研 32

五 客户的选择使用和管理 34

第三章 价格 36

一 价格差的因素和形式 36

二 定价的方法和策略 37

三 国际贸易价格术语 41

四 出口经济效益核算 47

五 定价注意事项 52

第四章 广告宣传 56

一 广告的概念和发展 56

二 广告的目的与作用 57

三 广告宣传的内容 59

四 广告宣传的方式 60

五 广告设计的要求 64

六 做好出口商品的广告宣传工作 65

第五章 商标的使用 67

一 商标的概念发展与作用 67

二 商标的设计 69

三 商标专用权及其法律保护 71

四 商标注册 72

五 国际上有关商标法的若干规定 74

六 我国商标的管理和做好出口商品的商标工作 77

第六章 经营方案 82

一 出口商品经营方案 82

二 销售计划与综合销售方案 83

三 可行性研究报告 84

中编 贸易实务 89

第七章 交易的程序 89

一 询盘 90

二 发盘 91

三 还盘 97

四 接受 99

第八章 交易成立的两要素——要约和承诺 101

一 要约即发实盘，构成实盘的三项条件 101

二 掌握发盘的基本技术 106

三 承诺接受，构成接受的三项条件 116

四 掌握接受的基本技术 119

第九章 交易磋商案例分析 125

一 柠檬草油、山苍籽油交易磋商案例 125

二 B商品出口交易案例 128

三 化工原料商品进口交易磋商案例 134

第十章 交易磋商的方式 138

一 当面洽谈 138

二 电话洽商 141

三 信函磋商 141

四 使用电报 143

第十一章 对外经济合同的基本知识 148

一 合同的产生和合同与法律的关系 148

二 对外贸易商品买卖合同的特点和形式 148

三 合同的成立、履行、担保、变更、转让与终止 153

第十二章 合同的内容 159

一 约首 159

二 合同正文 160

三 约尾 174

第十三章 出口合同的签订与履行 175

一 签订合同应掌握和遵循的原则 175

二 签订合同应注意的几个共同性问题 176

三 出口合同的履行 177

四 出口合同的管理 199

第十四章 进口合同的签订与履行 205

一 进口合同的签订 205

二 进口合同的履行 209

下编 经营方式 219

第十五章 对等贸易 219

一 概论 219

二 对等贸易的特点 220

三 对等贸易的发展与公司类型 222

四 对等贸易的方式 224

五 对等贸易的业务谈判 229

六 对等贸易订约原则 231

第十六章 补偿贸易与来料加工 234

一 概论 234

二 补偿贸易的特点和主要形式 235

三 补偿贸易的作用 237

四 补偿贸易应注意的问题 238

五 补偿贸易的结算方式 241

六 补偿贸易的进行程序 243

七 经济分析 244

八 来料加丁装配 247

第十七章 租赁贸易 251

一 租赁贸易的概念和特点 251

二 租赁贸易的发展 252

三 租赁贸易的性质和作用 253

四 租赁贸易的种类 253

五 经营组织 256

六 租赁合同的内容和主要条款 257

七 租赁与购买设备的比较和分析 260

第十八章 技术引进 265

一 概论 265

二 专利技术与专有技术 266

三 许可证贸易 267

四 许可证类别 269

五 技术引进的可行性研究 270

六 技术引进工作 275

七 引进成套设备的价格 278

八 技术贸易的许可证费用 281

第十九章 合资经营 286

一 合资经营 286

二 中外合资经营 291

第二十章 对外承包工程 317

一 招标方式 317

二 招标方法 319

三 招标与投标的程序 319

四 合同类型 322

五 合同条款 327

六 银行保函 330

七 竞争性投标理论 333

八 工程招标事例分析 339

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